白酒促销计划书范文（16篇）

通过编写计划书，我们能够明确工作的重点和时间安排，提高工作效率。通过参考这些计划书范文，你可以更好地理解计划书的写作要点和结构，进而提高自己的写作水平。

促销计划书

实施难点及注意事项：

a.赠品的选择 必须符合以下原则条件：

a.易于了解 赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知。

b.具有购买吸引力。

c.尽可能挑选有品牌的赠品。

d.要选择与产品有关联的赠品。

e.紧密结合促销主题。

f.赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上 公司品牌，商标或标志图案，以突出赠品的独特性。

b.赠品活动不可过度滥用，因假如经常举办附赠品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。

（2）免费样品派发

a.实施的主要方法：a.随dm信函直接邮寄目标消费者。

b.入户派送

c.目标消费者聚集的公共场所内派送。

d.媒体分送

e.零售点派送

f.选择非竞争性商品来附送免费样品。

g.工会派送

b.优点：创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。

a.将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。

b.口碑效应明显

c.有利于树立企业形象

d.有关产品的信息是全真的

c.实施要点：

a.适合产品：1.大众化的日用品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的。2.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装。此外，有短使用期限的产品不适合使用此促销方式。3.派发品要有独立品牌，并有一定的知名度。

b.设置监察制度，监督派送效果。

c.根据企业营销策略定具体的派送区域。

d.在产品旺销季节派发

e.一个月内，派发若覆盖目标区域80%左右的家庭数便较为理想。

f.在新产品上市广告前3至5周，同时零售终端铺货率达到50%时，才可执行免费派送。

g.要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象。

h.派送品的规格大小，通常让消费者能体验出商品利益的分量就可以了。包装应以原产品包装色彩要统一，便于消费者去零售点指定购买。

i.注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并培训以产品知识。

（3）折价券

折价券一般分为两种形式：

1.是针对消费者的折价券。

2.是针对经销商的折价券。在此我们谨讲讲针对消费者的折价券。

主要散发方式：a.直接送予消费者。b.媒体发放。c.随商品发放。d.促销宣传单发放。

实施要点：

a.折价券的设计，通常按照纸币的大小形状来印制。折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用方法，限制范围，有效期限，说明文案一一描述。如果能加上一段极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。

b.选择好兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具，但包装内，包装上折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。

c.充分考虑折价券的到达率。消费者对商品的需要度，对品牌认知度，品牌忠诚度，品牌的经销能力，折价券的折价条件，使用地区范围，竞争品牌的活动内容，促销广告的设计与表现等影响兑换率的问题，制定相应的措施。

d.折价券的面值 通过大多数研究获悉，零售价10%至30%的金额是理想的折价券面值，也能获得最好的兑换率。

e.尽量避免误兑发生。

a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。

b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。

c.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。

d.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。

e.限制在某一特定商店或连锁店使用。

白酒促销广告语

3、舍得：智慧人生、品味舍得。

4、迎驾贡酒：中国人的迎宾酒。

5、国窖1573：品味中国，国窖1573。

6、劲酒：劲酒虽好，可不要贪杯哦。

7、汾酒：开启尊贵生活，中国酒魂。

8、沱牌：悠悠岁月酒、滴滴沱牌情。

9、稻花香珍品一号：人生丰收时刻。

10、特酒：四特东方韵，世界因我而不同。

11、粮液：中国的'五粮液、世界的五粮液。

12、丰谷特曲：让友情、更有情，丰谷特曲。

13、粮春：名门之秀五粮春，香醉人间三千年。

14、泸州国粹酒：国粹（中华瑰宝），酒之精粹。

15、青酒：好久出自洞藏，喝杯清酒、交个朋友。

16、古井贡酒：高朋满座喜相逢，酒逢知己古井贡。

17、泸州老窖特曲：传世浓香、荣耀见证，泸州老窖特曲。

18、粮醇：真情（欢聚、激情、团圆、幸福）时刻五粮醇。

19、郎牌特曲：为前行、为明天、为胜利，让勇敢充满自己。

20、金六福：好日子离不开它――金六福酒，中国人的福酒。

21、泸州老窖特曲老酒：一生情、一杯酒，泸州老窖、特曲老酒。

22、新郎酒：和谐和谐兼香，新郎酒（代表历史、不如创造历史）。

23、丰谷酒王：低醉酒度，丰谷酒王（丰功伟业穿喉过、杯酒沉浮江山定）。

24、北京二锅头：二锅头，三百年，源自牛栏山里面，正宗二锅头地道北京味。

25、红花郎：传承千年酿造工业，历经天宝洞藏，红花国色、酱香典范，红花郎。

26、今世缘典藏：情如当年、爱如初见、志如从前，好久需要典藏，真情更需典藏。

27、品景芝：一品景芝，国标芝香一山、一水、一圣人，一品景芝，创领中国芝麻香。

促销白酒实结

促销计划书

(一)年度营销战略与销售目标(略)。

(二)产品竞争态势分析(略)。

(三)上年度经销商促销工作总结(略)。

1.配合公司产品广告的大量投放，有效增进公司与经销商之间的合作关系。2.提高公司产品在××地区、××地区市场经销商的积极性与铺货率。3.扩大企业知名度、美誉度和产品的市场占有率。

××地区、××地区。

200×年度与公司签有《200×年度销售协议》的经销商，仅限××、××两个地区。

三、年度促销项目安排。

200×年度，预期针对××、××两个地区的经销商开展如下表所示的促销活动，每个项目所需的费用和实施进度如下表所示。

年度促销项目安排及实施进度表。

四、经销商促销项目说明。

(一)召开产销会议。

定期举办经销商产销会议，讨论问题，增加沟通，并让经销商充分了解公司业务的发展方向及各项促销活动。

(二)举办产品说明会。

大多数工业用品的生产商，定期举办产品展示说明会，吸引客户参观，然后将客户的资料交给经销商。

(三)经销商特别奖金。

生产厂商为了促销某种特定产品，针对经销商制定的销售奖金办法。

(四)经销商销售竞赛。

举办经销商间的销售竞赛，可以激励经销商完成目标。经销商竞赛办法的制定，虽以实现公司目标为前提，但为了能顺利执行，需站在经销商的立场，考虑如何举办销售竞赛最有效。

(五)经销商教育辅导。

教育辅导的内容为提高经销商的经营知识及技术，这些训练的内容能反映在实际提升销售量上。教育训练的内容包括以下6个方面。

1.说明新产品的性能及构造。

2.说明新产品的市场机会及客户层级。

3.提高技术服务及管理水准。

4.提高销售技巧，如基础推销技巧和高级推销技巧。

5.了解经济和市场的动向并确立经营观念。

6.了解如何使业绩持续成长和扩充。

(六)派遣专业的经销商辅导员。

派遣专业的经销商辅导员协助经销商的销售，促进与公司之间的沟通。

(七)提供产品目录及pop。

以免费或成本价提供经销商产品目录及pop。pop包括贴纸、海报、布旗、立体广告等，以吸引顾客的注意力和增加产品知名度。

(八)发行经销商沟通刊物。

发行以经销为主的刊物，以促进经销商与最终客户的交流。

(九)经销商补贴。

对经销商的补贴主要有下列五种方式。

1.购货折让。

在特定期间，经销商进货达到一定的数量，给予折价。

2.新产品展示样品补助。

厂商推出新产品时，给经销商购买展示样品折让补助。

3.广告补助。

经销商做广告销售生产厂商的产品时，可获得广告补助费用。

4.续购折让。

制造厂商为刺激经销商持续进货销售，在经销商第一次购买后，如能在一定的期间内再进货，则给予一定数额的折让优惠。

5.提供无偿支援。

对一些技术层次较高的产品，无偿提供协助经销商安装等技术服务。

五、促销产品销售目标。

(一)促销产品销售数量目标。

通过上述促销项目的开展，力争使纳入本年度促销范围的产品销售量达到下表所示的数量。

促销产品销售量目标表。

(二)促销产品销售额目标。

纳入本年度促销范围的产品，拟实现的销售额如下表所示。

促销产品销售额目标表。

年度促销总预算初定为万元，其按促销项目分配情况参考“年度促销项目安排及实施进度表”，其按费用项目分配情况如下表所示。

年度促销总预算按费用分配表。

1.根据活动进展情况分批次对物资、费用等进行准备和发放。

2.充分利用现有的物资。

3.从节约出发，在保障活动效果的前提下，最大限度地降低公司实际投入成本。

4.若遇特殊情况，需超出本费用预算计划，经书面请示公司总经理后执行。

(一)促销产品销售量目标的达成。

即调查、比较活动前后同一时期产品销量的变化。

(二)促销产品市场占有率的变化。

即调查、分析活动前后产品的市场占有率变化。

(三)企业、产品知名度的变化。

即对消费者进行企业、产品知名度的事前调查和事后回访。

促销计划书

活动时间：20xx年4月01日---20xx年7月30日。

地点：xx市内各商场专卖店及专柜

现在商家促销都离不开这样几种方式：打折、买赠、抽奖、返现、联合促销等形式。最为普遍使用的就是打折，商家的折扣越来越低，但对消费者的吸引力却越来越低；况且折扣越低，而没有一个好理由的话，对品牌的损伤就越大。

我们以前所做的刮刮奖、买赠等方面的促销，经销商的意见反应不一，但总体上来说，以前所做的促销还是有不错的效果。

由于t品牌自身品牌宣传及广告不到位等原因，使得t品牌在品牌的建设方面还没有到位，我们的品牌形象在消费者心目中不甚清晰。查看以前的广告物料，我们的广告物料没有一个明确的形象主题。

因此，我们这次连环促销的整体目的是：

1、提升产品旺季期间各店铺的销量；

2、提升t品牌品牌在目标消费者及潜在消费者中品牌的知名度、美誉度和忠诚度。

3、塑造t品牌品牌是一个关注时尚健身、鼓励时尚健身和推进时尚健身的品牌形象。

4、连环促销的后续促销能够连贯进行，同时又能从竞争品牌抢到更多的消费者和增加回头客的购买机率。

1、此次活动针对的目标市场是喜欢时尚健身、喜欢潮流健身的年青女性为主；

2、其他品牌的顾客或者对品牌没有稳定选择的消费者是我们这次促销的主要目标人群；

3、已经购买本品牌顾客是我们这次促销的次要目标人群；

4、此次促销在成都所有专卖，专柜，经销商、健身房、健身会所、游泳馆中进行。

1、结合此次促销活动时间包括有的特殊性（五一长假黄金周）及活动的主要、次要目标人群，我们就得考虑这些人群她们喜欢什么、容易关注什么话题等问题，以此来确定我们此次活动主线。

3、由于健身服和泳衣等运动服饰的市场特殊性，所以也是在最近二三年才慢慢被消费者所关注和接受，在现今消费者心目中健身泳衣等运动服饰并无品牌概念，属于品牌空白期，我们将利用这一时期，对消费者进行品牌意识培育和品牌宣传将达到非常好的品牌建设效果以利于产品销售。

4、现代年轻女性消费者对服装的购买决定性并不仅仅在于价格和功能性上面，最主要依然是服装款式起决定性作用，传统意义上的健身运动服饰和泳衣在人们的影响中往往都是千篇一律，毫无个性和时尚可讲，我们正是利用这一活动，要在消费者心目中树立t品牌运动健身服饰的时尚性，使他们一提到t品牌，就想到的是“时尚运动服饰”，使t品牌品牌在众多的运动服饰品牌中脱颖而出。在达到此目的同时，我们要传达给消费者一个重要的信息，就是t品牌品牌是中国健身泳衣服饰中的第一品牌，最强品牌。任何一个品牌想打造第一品牌最好的时期都是在品牌空白期时，我们现在正好有这一宝贵的机会，立求一炮而火。

上面几点是我们这次活动考虑的主要侧重点，通过分析总结出的活动主题初定为：

品牌口号：时尚健身，唯我独尊！

活动整体主题为“我要时尚”系列，旨在将t品牌打造成健身服饰中的时尚品牌形象，分为二部分：

健身服饰主题：我要时尚，快乐健身！

游泳服饰主题：我要时尚，夏日缤纷！

整体主题：做“时尚健身新女性”，赢5000元大奖！

中间穿插主题：

1、“快乐五一，时尚相依”

2、“时尚健身，免费健身”健身卡免费赠送活动

3、“来就送500元现金券”活动

1、做“时尚健身新女性”，赢5000元大奖！

从活动开始之日凡购买任何一款t品牌品牌健身服及泳装的客户都可以领取一张会员注册表，完整正确填写表格交由购买专卖店，由工作人员现场赠送会员卡一张，凭此会员卡可到专卖店或专柜现场抽取价值5000元大奖，同时下设1000元和500元奖项以及等值现金券等。

2、“快乐五一，时尚相依”

从5月1日起，各店铺在此活动进行中的每天都选出一款（或者多款）服装作为推荐特卖款，特卖款为5折特惠。购买特卖款以外的服装达到280元以上者，店铺送价值50元的影楼艺术照券一张或者工艺品、精美台灯等物品。

3、“时尚健身，免费健身”健身卡免费赠送活动

装的抽中免费健身卡也不可换成免费游泳卡，此举旨在促进这类消费者再次购买t品牌其他系列产品。

4、“来就送500元现金券”活动

从活动开始之日起，凡是来专卖店及专柜现场参观产品或咨询产品，均可免费赠送价值500元的现金券，共计十张，每张面值50元，每张现金券均可在购买产品时，当做等值现金使用，每张现金券上面印制一款服饰，只限购买现场券上印制的款式服饰。使用现金券购买的服饰不享受其他折扣优惠。此现金券不计名，可转借使用。此活动目的在于促进消费者反复购买t品牌品牌系列产品。

店铺：dm单、pop、画册、宣传资料、易拉宝、吊旗等。（现场气氛）

健身馆、健身会所：dm单、海报、pop、画册、宣传资料

媒体：写字楼电梯间广告、《新潮》周刊。

1、人员安排

促销人员和专卖店工作人员统一着装，穿着印有t品牌品牌vi形象的运动健身服现场促销。

运动服为套装。

2、准备工作略

促销计划书

a.随dm信函直接邮寄目标消费者。

b.入户派送

c.目标消费者聚集的公共场所内派送。

d.媒体分送

e.零售点派送

f.选择非竞争性商品来附送免费样品。

g.工会派送

优点：a.创造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。

b.将产品信息直接展现在消费者面前，变被动接受为主动了解信息。

c.口碑效应明显

d.有利于树立企业形象

e.有关产品的信息是全真的

a.适合产品：1.大众化的日用品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的。2.产品成本应较低或可制成小容量的试用包装。此外，有短使用期限的产品不适合使用此促销方式。3.派发品要有独立品牌，并有一定的知名度。

b.设置监察制度，监督派送效果。

c.根据企业营销策略定具体的派送区域。

d.在产品旺销季节派发

e.一个月内，派发若覆盖目标区域80%左右的家庭数便较为理想。

f.在新产品上市广告前3至5周，同时零售终端铺货率达到50%时，才可执行免费派送。

g.要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象。

h.派送品的规格大小，通常让消费者能体验出商品利益的分量就可以了。包装应以原产品包装色彩要统一，便于消费者去零售点指定购买。

i.注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并培训以产品知识。

白酒促销标语

一、快乐其实很简单，一杯好酒似神仙。

二、高炉庄酒老子的酒，真没说的治国，若烹小鲜；饮酒，高炉家酿。

三、老君竟忘仙丹事，却向人间寻高炉。

四、高炉家酒，“酿”出来的仙丹。

五、高炉酒庄，道法自然醉感觉。

六、高炉酒庄，开鸿运自然来。

七、读老子书，品味诗意；品高炉酒，品味人生。

八、悠悠酒香，绵绵画意。

九、高炉酒庄千年醉，自然佳酿情义真。

十、无为酒，道德酒，我选高炉酒庄酒。

十一、高炉酒，自然味。

十二、问道老子，品酒高炉。

十三、喝高炉酒庄，家家奔小康。

十四、高炉酿造，家的味道。

十五、家的味道，永远最甜。

十六、高炉酿好酒，相伴到永久。

十七、道可道，非常道，高炉家，非常酒。

十八、高炉酒三宝，一真二香三醇。

十九、高炉酒庄，纯正绵长。

二十、高炉酒庄，延年益寿。

二十一、酒至纯则绵柔，人至善则无为。

二十二、一句千年酒庄，高炉梦想。

二十三、品历史名酒，交真新朋友人行远，倍思亲道清德智美，酒绵柔净甜。

二十四、做人就做人上人，喝酒就喝高炉酒庄。

二十五、高炉酒庄，一杯入口，百感交汇。

二十六、一上一下，成就双轮。

二十七、高炉酒庄醇酒味，老子闻到也自醉。

二十八、老子传道至高炉，儿子寻父到酒庄。

二十九、高炉酒，知己相伴。

三十、老夫称奇，后生爱它。

三十一、高炉酒庄，新瓶装老酒。

三十二、百年酒中酒，千年道中道。

三十三、高炉酿仙酒，柔中见真情。

三十四、上善若水造高炉，厚德载物酿酒庄。

三十五、旺不鸟，高炉庄酒。

三十六、越喝越健康，越喝越精神。

三十七、谈道谈情谈天下，品人品兴品高炉。

三十八、光辉岁月里的那些记忆对酒当歌，人生几何。

三十九、心语酒香，高炉酒庄。

四十、畅饮高炉酒，品自在人生。

四十一、高炉酒庄，道出风雨历沧桑。

四十二、逍遥醉古今，畅饮高炉（酒）庄。

四十三、重归自然，品味人生。

四十四、高炉酒庄酒，老子醉爱喝。

四十五、美酒醇香皆真味，高炉酒庄有异香。

四十六、品味高炉酒庄，味道就是纯正。

四十七、道心无尘，酒香有韵。

四十八、悟道问老子，品酒来高炉。

四十九、千年高炉酒庄，一杯柔情衷肠。

五十、问道千年老子，养生百年高炉。

五十一、高炉酒庄，日久天长。

五十二、入口云归岫，谈笑饮斜阳知足者品人生，知味者醉心情。

五十三、高炉香醇滴品酣，酒庄畅饮尽欢颜。

五十四、一品高炉酒柔绵，胜似赛过活神仙。

白酒活动促销方案

提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。

通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。

对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。

xx年x月x日。

红华新天地西市商城一层至四层。

1、汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价。

2、加一元换名酒。

1、全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。

2、名酒爆款限量抢够（每人限购一瓶）注：爆款选品要求—单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。

3、各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示：

自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠一、第二件半价、买二送。

一、整箱特惠等方式。

一元换购名酒活动，客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户，客户凭此单去商城选够商品，购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户那提换购商品。

所需资源：白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。

市场推广：晚报、都市报、派发dm单页、广播。

白酒促销心得体会_白酒促销员心得体会

白酒特指中国白酒，是世界蒸馏酒中独具一格的一个品类。本文是白酒促销的。

心得体会。

仅供参考。

从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动;如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。

的，才能够制订有效的。

促销方案。

当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者?是对渠道，还是直接和消费者对话?促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订?计划如何实施?准备工作有哪些?实施的期限有多长?这些问题都关系到促销的实际效果很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。

在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：

销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心;活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点;节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。

2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的;折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等，开发新的分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等，寻找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等价格优惠，服务促销以及公关促销的手段运用。

3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货，以优惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的伤害，使用时必须慎重考虑。价格促销在陌生的市场消化大量的库存。选择陌生的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品，处理库存价格促销。

4、促销对于处理白酒新老产品的作用。促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产品，迅速递补新产品。企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来，企业必须让产品保持少量地在现有的网络中，而使新产品迅速地占有大量的分销网络，以营造全新的品牌形象。营造老产品热销的表象，配合新产品形象促销宣传，对老产品进行低调处理，强化对新产品的促销，维持老产品既有的政策不变，让老产品实现自然销售，加强新产品的促销。形象促销，口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、计划和控制的体系一目了然。善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增强产生巨大的能量。

寒假期间，本人在胜大超市仙河店开始为期十四天的白金酒促销工作。现将。

工作报告。

展示如下。

一、见习所得。

白金酒属于贵州茅台集团旗下的产品，产品种类繁多，而在胜大超市仙河店销售的白金酒种类和价格如下表：

在他人介绍和自己熟悉的过程中，本人了解到白金酒属于白酒，兼有保健功能。所以小到五粮液集团的黄金酒、中国劲酒(保健酒)，大到整个白酒销售中同价位的酒，都是竞争对手。白酒的牌子如此之多，各种促销手段繁多(如降价，买一赠一赠同品，送赠品，送超市购物卡等)，让人眼花缭乱。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机，各个厂家都抓住时机，迎接销售高峰。

从一月二十五日到二月七日，腊月二十六是酒销售量的高峰。本人认为，出现这种平时销售量平平，唯独腊月二十五、腊月二十六攀升达到高峰的情况，与消费者的购买心理和天气状况等有关。白金酒这种价位，消费者购买主要是送给老人(经本人调研，但凡是送长辈的，以女方长辈偏多)、领导、好朋友等，而用于自己品尝的很少。有这种消费心理的人群，他们在购买之前会进行各种比较，并在送礼的前两天才选择购买，所以会出现年前的销售高峰。

其次是天气原因。今年天气状况有些恶劣，雾霾和大雪交替出现，顾客数量减少。所以有的同行说，这种天气把买酒的人都关在家里了。而本人却不这么认为。有需要才有购买，那些所谓的“被关在家里”的消费者，换句话就是购买欲望不强烈，可有可无的购买心理，属于易冲动消费型。而白金酒这种价位不适合普通顾客易冲动购买的价格范围内，所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购买的顾客，省去了促销员不必要的盲目介绍，进而集中精力对在这种天气下依然选择出门看酒水的消费者进行重点介绍。事实证明，只要对白金酒有购买意向的，最后都直接或间接的购买了。

二、所代售产品的优势：

第一，是保健型白酒，市面上这种酒的种类不多，竞争相对少，有自己广泛的市场。第二，礼盒的品种多，价位多，可以满足各种购买需求的消费者。

第三，包装简约不浮华，使消费者更注重产品本身的价值，符合时代潮流。

三、见习心得和建议。

第一，礼盒的销售情况好于单支，而在礼盒销售中，白金一品酒礼盒(278元)销售的最好，其次是茅台不老酒牌礼盒(328元)和珍品酒礼盒(418元)。这说明，大众消费多数以价格实惠而且品质高的产品为首选。

是一组数字，没有刚开始价格的观念了。价格这种东西，在销售者的嘴里，很轻飘的就能说出来，可是在购买者的心里，却是一再斟酌。所以销售者在推销该产品时，一定要站在购买者的角度，换位思考，尽管销售者已经对自己所销售的产品价格麻木，但还是要尽量克服。建议：

在产品方面：

第一，加大宣传力度，提高品牌形象。很多人说黄金酒的知名度高，原因之一就是广告做的多，不能不说广告的巨大影响力。像当年的脑白金广告，尽管消费者不认同，可是该产品却深入人心，当人们有此类产品的购买欲望时，最先想到的就是它。还有现在的加多宝广告，又多又密集，试图洗去人们长时间对王老吉的印象，的确起到了一定效果。由此可见媒体的影响力。通过借助普通消费者接触最多的平台，使消费者对该产品产生兴趣，有兴趣才有购买愿望，这样才会有更大的市场潜力和销售潜力。

第二，推出一款新的礼盒。这款礼盒要比黄金酒最便宜礼盒的价位(据我所知是238元)低一点，因为当顾客有此类产品的购买愿望时，价格对比肯定是少不了的。这款产品的出现就是为了占领那些“犹豫不决，想买又嫌贵”的顾客的市场份额。

第三，加强该产品的密封。如部分顾客在购买酒水时，会有意无意的拿出礼盒里的酒水观赏，而该产品密封简易，易漏，影响销售。

在管理方面：

第一，人员的管理。对长期促销员要有培训，要让促销员在掌握促销手段的同时产生自豪感，并将这种自豪感传递给消费者，只有高品质的产品才能传递这种情感。对于短期促销员也要做简单培训，比如告知该酒的特点以及与竞争对手的不同之处，使之在最短的时间内掌握促销词。

第二，赠品的管理。在销售终端的我发现，赠品的发放混乱。而部分顾客在选择商品时，很重视赠品的质量，因为绝大数消费者想将赠品留给自己使用。建议该厂在生产产品的同时，将赠品一起附赠。或者让消费者在购买的同时填写促销员手中的赠品发放表，方便管理。

通过这次的实训，我认为我学到了很多。虽然我们的成绩不理想、不好。但是我认为我们并没有失败，只是暂时的不成功而已，为以后的成功我总结了以下几点：

一要找准自己的定位。

在这次实训中，我们担当着重要的角色：

1.企业形象的代表者。

2.产品信息的传播沟通者。

3.消费者的生活和消费顾问。

4.为顾客服务的企业大使。

5.连接企业与消费者之间的桥梁。

1.主人/使者。

我欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。

2.公司的代表。

我是公司的桥梁，我的言行举止代表公司的形象，我对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。

3.专家。

我有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。我可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。

4.促销员。

促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者。

将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回组长。

二、我们要达到基本素质的要求。

明朗的个性谦虚的品质责任感。

创造性易于亲近自信。

诚实上进心冷静。

细致的观察力良好的记忆力不屈的精神。

以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。

从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：

1.积极的工作态度。

2.饱满的工作热情。

3.良好的人际关系。

4.善于与同事合作。

5.热忱可靠，忠实于公司。

6.独立的工作能力。

7.具有创造力。

8.充分了解白酒的相关知识。

9.了解洞悉消费者的真正需求。

10.达成业绩目标。

11.服从管理人员的领导。

从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

1.外表整洁。

2.有礼貌和耐心。

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人。

4.能提供快捷的服务。

5.能回答所有的问题。

6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点。

7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择。

8.耐心地倾听顾客的意见和要求。

9.记住老顾客的喜好。

正所谓智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。我相信，不管我是智者还是愚者，都会一步一步慢慢的走向成功。

共

2

页，当前第。

1

页

1

2

白酒经销商促销方案,白酒淡季如何促销,白酒促销方案

产品通路的强弱直接影响其它策略的制定和最终结果，对通路中间商进行策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销的重要要素之一。

对于白酒经销商来说，渠道促销是指白酒经销商为了稳定渠道、提高销量、抢占商机，完成销售目标对下一级分销商、批发商、终端店等渠道成员进行的策略性和战略性的激励政策。经销商在进行成本、利润核算的前提下，开展对各级渠道商适度的促销，对于提高销量，增加经销商的经济效益，扩大所销售品牌的知名度，无不大有裨益。

李经理是河北某一地级市的白酒经销商，李经理经营白酒长达8年之久。自从事白酒行业初期，李经理就很重视渠道促销，每年都会针对公司销售的产品制定一套切实可行的《促销计划书》，把促销目标、目的、原因、对象、方式、预算、风险预测等要素都记在计划书内。《促销计划书》是公司促销工作的行动纲领，按照公司的促销工作计划书，李经理每年都能完成公司的销售目标，使得公司在获得稳定的利润的同时还能保证渠道稳定。对于李经理的公司出现这种喜人的景象，渠道促销毋庸置疑起到了至关重要的作用。

对于白酒经销商来，针对渠成员(分销商、批发商、终端店等)开展促销活动的目的有七个：提高铺货率目标;扩大销量;新品上市;消化库存;季节性调整;应对竞争;增加渠道利润。

1.实现较高铺货率：白酒品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是“铺货率”。在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，白酒经销商需要按计划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。

2.扩大销量：在市场达到一定“铺货率”之后，经销商的主要目标是提高市场占有率。此时，促销目标已经由实现铺货率目标转为扩大销量(即增加分销商、终端的订货量，获取公司预期的利润)。

3.新品上市，激发消费欲望：由于市场需求呈多样化和多变性趋势，经销商往往需要及时根据市场需要推出新品。新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认识度，从而激发消费欲望呢?除了必须的广告宣传之外，还需要有效的促销活动增加渠道的推力和消费者的拉力，来实现新产品的成功推广。

4.库存处理：受困于产品包装、口感、季节等因素引起库存积压，经销商需要定期清理积压库存。处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少企业利润。但另一方面，如果经销商在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以借此扩大市场占有率。

5.季节性调整：白酒行业产品的销售会受到季节性因素的影响(五一、中秋、春节等)，这是由白酒产品特性和消费者需求变化引起的。

6.应对竞争：竞争对的市场行为，是经销商制定促销政策时必须考虑的重要因素。

7.产品过渡的需要：随着产品进入衰退期，产品的价格和渠道利润已经透明，这时渠道各成员不愿意推该产品，而这时新产品还没有完全替代老产品占领市场，为了延长老产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡。

渠道的促销对象可以是分销商、批发商、终端等。促销对象不同，促销手段也会有所不同。

1.对于渠道成员来说，一般不愿卖新产品，因为新产品没有老产品周转快。所以，经销商在设计渠道促销政策时，既要给渠道成员胡萝卜，又要祭出大棒。例如，要求渠道商在进畅销产品时，必须搭赠进一定的新品，而且新产品必须按照经销商规定的价格体系和促销政策销售。另外，对于分销商来说，进畅销产品必须在规定的时间内完成既定的新品铺市率。

2.当经销商的某款产品不适应市场时，应尽快将其处理，这样才能回笼资金投入到其它畅销产品上。经销商通常把过时的产品交给少量资深渠道成员销售，一是满足既有的市场需求;二是使大部分渠道成员销售畅版权中国酒业新闻网销产品，以争夺市场，并尽可能多地获利;三是把老产品处理给部分市场的渠道成员，可以降低促销成本。

3.针对分销商在制定促销政策时，侧重激励分销商的分销能力。例如，在新产品上市初期，分析分销商的利益点，采取适当的促销方式和手段，规定分销商在规定的时间内完成铺货家数奖励xx等;在季节性拐点(五一、十一、春节)在规定的时间内完成多少分销量，奖励xx等。

4.把合适的促销政策给到合适的渠道成员。例如，在设计促销政策时，结合公司的库存数据，针对不同渠道成员的销量设计适合他们的促销政策，一是可以节约促销费用;二是防止一部分渠道成员在促销政策的诱惑下大量进货，进货后自己有没有能力消化，为了回笼资金砸价扰乱市场。

每个白酒产品从进入市场到退出市场，都有一定的生命周期。通常我们把产品的生命周期分为四个周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。

渠道促销要充分利用促销组合手段的优势，促销组合是国内外营销界公认的有效促销方略，顾名思义，就是把促销的几个主要手段联合起来形成立体的促销格局，达到强化促销效果之目的。通常促销组合包括四个方面：人员推销;传播促销;消费者参与;促销品、奖品配合。

渠道促销活动是一个系列工程，涉及到方方面面及各级渠道成员，只有对促销活动进行有效的管理，才能保证促销活动达到目的。如果忽视某些因素和环节，就会满盘皆输。例如，李经理在夏季针对某款产品设计的促销活动是：终端店进货5件送一个躺椅，但是在执行的过程中有的分销商和销售人员为了克扣躺椅变为私有，在实际执行过程中擅自改变政策变成6件甚至是8件赠送一个躺椅，导致下游店面因为促销力度小而不进货，使得促销效果大打折扣等。

在促销活动执行时，经销商要建立各种规章制度和考核制度、奖罚制度、明确岗位责任等，加强“计划、执行、检查、反馈”等四个环节的完整性，尤其是建立一套有效的检查系统，适时、实地的跟踪促销活动的执行情况确保执行到位。

总之，渠道促销活动好比是一把“双刃剑”。作为白酒经销商，一项促销政策或者举措的出台，既要看它给公司带来的利润，又要看到这项政策给自己造成的负面影响。

如果经销商把产品的推销、市场的占有率和知名度的提高，完全依赖大规模的渠道促销活动，是很难行得通的。特别是在目前激烈的市场竞争中，有些经销商一味追求销量，采取不合理的竞争手段，经常长时间的大规模的做渠道促销活动，大幅度让利给各级渠道成员，这样做实际上是在变相压价格，会引发增产不盈利的尴尬。

白酒促销心得体会

寒假期间，本人在胜大超市仙河店开始为期十四天的白金酒促销工作。现将工作报告展示如下。

白金酒属于贵州茅台集团旗下的产品，产品种类繁多，而在胜大超市仙河店销售的白金酒种类和价格如下表：

在他人介绍和自己熟悉的过程中，本人了解到白金酒属于白酒，兼有保健功能。所以小到五粮液集团的黄金酒、中国劲酒（保健酒），大到整个白酒销售中同价位的酒，都是竞争对手。白酒的牌子如此之多，各种促销手段繁多（如降价，买一赠一赠同品，送赠品，送超市购物卡等），让人眼花缭乱。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机，各个厂家都抓住时机，迎接销售高峰。

从一月二十五日到二月七日，腊月二十六是酒销售量的高峰。本人认为，出现这种平时销售量平平，唯独腊月二十五、腊月二十六攀升达到高峰的情况，与消费者的购买心理和天气状况等有关。白金酒这种价位，消费者购买主要是送给老人（经本人调研，但凡是送长辈的，以女方长辈偏多）、领导、好朋友等，而用于自己品尝的很少。有这种消费心理的人群，他们在购买之前会进行各种比较，并在送礼的前两天才选择购买，所以会出现年前的销售高峰。

其次是天气原因。今年天气状况有些恶劣，雾霾和大雪交替出现，顾客数量减少。所以有的同行说，这种天气把买酒的人都关在家里了。而本人却不这么认为。有需要才有购买，那些所谓的“被关在家里”的消费者，换句话就是购买欲望不强烈，可有可无的购买心理，属于易冲动消费型。而白金酒这种价位不适合普通顾客易冲动购买的价格范围内，所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购买的顾客，省去了促销员不必要的盲目介绍，进而集中精力对在这种天气下依然选择出门看酒水的消费者进行重点介绍。事实证明，只要对白金酒有购买意向的，最后都直接或间接的购买了。

第一，是保健型白酒，市面上这种酒的种类不多，竞争相对少，有自己广泛的市场。第二，礼盒的品种多，价位多，可以满足各种购买需求的消费者。

第三，包装简约不浮华，使消费者更注重产品本身的价值，符合时代潮流。

第一，礼盒的销售情况好于单支，而在礼盒销售中，白金一品酒礼盒（278元）销售的最好，其次是茅台不老酒牌礼盒（328元）和珍品酒礼盒（418元）。这说明，大众消费多数以价格实惠而且品质高的产品为首选。

自己惊奇的发现这个价格在自己脑海里就。

是一组数字，没有刚开始价格的观念了。价格这种东西，在销售者的嘴里，很轻飘的就能说出来，可是在购买者的心里，却是一再斟酌。所以销售者在推销该产品时，一定要站在购买者的角度，换位思考，尽管销售者已经对自己所销售的产品价格麻木，但还是要尽量克服。建议：

在产品方面：

第一，加大宣传力度，提高品牌形象。很多人说黄金酒的知名度高，原因之一就是广告做的多，不能不说广告的巨大影响力。像当年的脑白金广告，尽管消费者不认同，可是该产品却深入人心，当人们有此类产品的购买欲望时，最先想到的就是它。还有现在的加多宝广告，又多又密集，试图洗去人们长时间对王老吉的印象，的确起到了一定效果。由此可见媒体的影响力。通过借助普通消费者接触最多的平台，使消费者对该产品产生兴趣，有兴趣才有购买愿望，这样才会有更大的市场潜力和销售潜力。

第二，推出一款新的礼盒。这款礼盒要比黄金酒最便宜礼盒的价位（据我所知是238元）低一点，因为当顾客有此类产品的购买愿望时，价格对比肯定是少不了的。这款产品的出现就是为了占领那些“犹豫不决，想买又嫌贵”的顾客的市场份额。

第三，加强该产品的密封。如部分顾客在购买酒水时，会有意无意的拿出礼盒里的酒水观赏，而该产品密封简易，易漏，影响销售。

在管理方面：

第一，人员的管理。对长期促销员要有培训，要让促销员在掌握促销手段的同时产生自豪感，并将这种自豪感传递给消费者，只有高品质的产品才能传递这种情感。对于短期促销员也要做简单培训，比如告知该酒的特点以及与竞争对手的不同之处，使之在最短的时间内掌握促销词。

第二，赠品的管理。在销售终端的我发现，赠品的发放混乱。而部分顾客在选择商品时，很重视赠品的质量，因为绝大数消费者想将赠品留给自己使用。建议该厂在生产产品的同时，将赠品一起附赠。或者让消费者在购买的同时填写促销员手中的赠品发放表，方便管理。

白酒促销心得体会_白酒促销员心得体会

20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然20xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：

一、负责区域的销售业绩回顾与分析。

(一)、业绩回顾。

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;。

2、成功开发了四个新客户;。

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;。

(二)、业绩分析。

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;。

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;。

4、整个20xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;。

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足。

在公司领导和各位同事关心和支持下，20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;。

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;。

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;。

4、对整体市场认识的高度有待提升;。

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足。

1、平邑市场。

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场。

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

部分老市场的工作开展和问题处理。

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;。

3、泗水：同滕州。

4、峄城：尚未解决。

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场。

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;。

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;。

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;。

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;。

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;。

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;。

五、对公司的几点建议。

3、集中优势资源聚焦样板市场;。

4、注重品牌形象的塑造。

在经过前面几位的经验介绍后，大有体会。在很多方面都给我指引了方向，相信会让以后的工作更加顺利。

首先我们销售人员必须端正经销商的心态、培养中高端产品营销意识。经销商接手一个新品牌虽然之前对这个品牌有过一定的调研和了解，但是对这个品牌的企业文化、营销模式、营销理念毕竟还了解得不会很透彻，为此，我们必须积极耐心得向经销商传达白云边股份有限公司的经营理念和企业文化，同时通过成功的案例对经销商进行引导和鼓励，以此激励经销商看到希望，坚定信念、下定决心、全力以赴。

当一条路逐渐变窄的时候，我们应该发挥自己的想象和能力去把道路扩展。由此引出近两年最为火热的团购。首先要明白团购的概念，团购俗称集团购买(很多人合起来一起购买也是)，也就是大宗采购，是一种集体购买交易行为，是消费者或消费群体与生产企业发生的一种交易行为。这种方面的营销又称为大客户营销，是指针对有购买力、有影响力的团体采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。首先我们要明白那些进行团购的原因。而也要了解我们要发展团购业务的目的。通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动政府消费圈。通过社会核心人群的榜样力量树立企业形象、带动品牌提升和扩大品牌影响力。

随着市场消费需求的不断增加，各白酒品牌竞争的日益加剧，团购将成为一股中坚力量引领白酒新一轮的飞速发展。

由于市场形势的急剧变化，团购在酒水营销价值链中的地位迅速上升，当前已经跻身主流渠道之列，团购这种销售方式是未来白酒行业营销渠道的大趋势。

而关于定制酒，又是扩充道路的一辆挖掘机。定制酒始于十七世纪的欧美，而在中国白酒业的盛行却是在近几年。自20xx年茅台定制酒浮出水面，获得了业内的极大关注之后，定制营销被各大酒企业快速跟进。目前，定制营销不但在名酒企业流行，也开始向区域强势品牌蔓延，并逐渐成为一种新的营销风尚。

随着白酒行业结构调整升级的加快，以及政务、商务用酒高端化趋势的凸显，定制酒发展速度正在不断加快。随着白酒市场竞争日趋激烈，消费群体细分已然成为未来白酒行业发展的主流趋势。“定制酒”是对传统白酒的一种传承与创新，而针对目标受众量身打造的品牌才将是潮流的引导者。

发展定制白酒具有重要意义：有利于加强品牌形象建设，作为企业品牌形象的生动载体，可以深度、持续地宣传企业品牌，受众在视觉、知觉的双重刺激下对品牌记忆更持久、传播效果更佳;对于提高品牌影响力，加强品牌口碑宣传，提升品牌美誉度起到深远的影响;有助于减少企业消费白酒的支出成本。因为定制酒直接面对厂家定制，有效减少销售中的渠道环节。

对于销售方法那是数不胜数，对于一些白酒业务不是很发达的地区我们可以采用让一部分人先喝起来这种带动性的方法，首先针对一些特殊的地方，比如酒店、宾馆、政府招待所等场所，进行重点突破，然后再转向经销商。酒店内主流白酒销量及主要促销手段方法(每日、每月)各档次品牌名称、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关提前做好摸底调查。首先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人、其它客户对该客户进行初步了解。拟好拜访内容。把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织;还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考，回答客户可能会提出的问题。

总之，我们要把握住核心原则，迎难而上，不怕艰辛，为公司，也为自己打下一片蓝天。

从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动;如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。

首先，白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现?弄清了促销的目的，才能够制订有效的。

促销方案。

当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者?是对渠道，还是直接和消费者对话?促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订?计划如何实施?准备工作有哪些?实施的期限有多长?这些问题都关系到促销的实际效果很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。

在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：

1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品发布会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心;活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点;节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。

2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的;折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等，开发新的分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等，寻找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等价格优惠，服务促销以及公关促销的手段运用。

3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货，以优惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的伤害，使用时必须慎重考虑。价格促销在陌生的市场消化大量的库存。选择陌生的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品，处理库存价格促销。

4、促销对于处理白酒新老产品的作用。促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产品，迅速递补新产品。企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来，企业必须让产品保持少量地在现有的网络中，而使新产品迅速地占有大量的分销网络，以营造全新的品牌形象。营造老产品热销的表象，配合新产品形象促销宣传，对老产品进行低调处理，强化对新产品的促销，维持老产品既有的政策不变，让老产品实现自然销售，加强新产品的促销。形象促销，口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、计划和控制的体系一目了然。善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增强产生巨大的能量。

共

2

页，当前第。

2

页

1

2

白酒促销广告语

１、压酒劝客尝，口齿留余香。

２、美酒自然香，尽在酒不同。

３、好水酿美酒，品味酒不同。

４、美酒各不同，杯杯十里香。

５、幸福皆相同，尽在酒不同。

６、不同的酒，共同的选择。

７、品味酒不同，自然好口味。

８、香飘万里酒，知音酒不同。

９、陈年佳酿，就是与众不同。

１０、瓶瓶有独味，杯杯心不同。

１１、经典醇香，回味悠长。

１２、共饮酒不同，品高心从容。

１３、一品醉美，香悦天下。

１４、何处觅知音，唯有酒不同。

１５、正品美酒，品味生活。

１６、酒不同心相通，道不同不为谋。

１７、一生豪迈飞壮志，四海情义酒不同。

１８、真品酒好，着实美酒。

１９、品味不同，选择相同。

２０、品味与众不同，醉美珍藏出众。

２１、深巷飘酒香，只源酒不同。

２２、金典美酒，口到心到。

２３、酒不同酒，非同寻常。

２４、煮酒论英雄，举杯酒不同。

２５、“喝”护健康，“饮”以为荣。

２６、东南西北中，美酒酒不同。

２７、百年健康梦，一品酒不同。

２８、酒喝得不同，人活得非凡。

２９、不同的酒，相同的情。

３０、情同酒不同，一品情更浓。

３１、喝不同的酒，品高雅人生。

３２、万余佳酿酒不同，一心待客意相通。

３３、酒不同的酒，就是不同。

３４、高端白酒，品味不同。

３５、同人不同酒，相伴共一生。

３６、万般皆下品，惟有酒不同。

３７、爱喝不同的酒，成就伟大的人。

３８、张公吃酒李公醉，自古人言酒不同。

３９、品味不同酒味，尽享万种格调。

４０、好友喜相逢，举杯酒不同。

４１、天下酒不同，味美情更浓。

４２、深巷藏酒酒不同，滴滴醇香香溢巷。

４３、品一壶美酒，情与众不同。

４４、精湛的酝踉，不是一般的酒。

４５、与众不同的享受，酒仙摇曳的醇香。

４６、一品酒不同，万事好成功。

４７、酒浓情更浓，自然酒不同。

４８、点点醇香，滴滴美酒。

４９、佳酿纯酒，果然不同。

５０、名酒沙龙，品位不同。

５１、万余佳酿酒不同，一心待客心相通。

５２、有酒皆杯，独特品味。

５３、东西南北中，最忆酒不同。

５４、美酒出九州，酒酒各不同。

５５、典藏美酒，不同凡响。

５６、酒不醉人人自醉，人各所爱爱不同。

５７、尊贵气派，豪迈情怀。

５８、不同的是酒香，相同的是品味。

５９、行业典范，正品保证。

６０、何处寻美酒，只有酒不同。

６１、品尝不同酒，感受人生品味。

６２、酒不同，喝出不同生活。

６３、口口醇香酒不同，杯杯佳酿品自高。

６４、典藏老酒相拥，正品尽情享用。

６５、品味各不同，其乐也无穷。

６６、日月去匆匆，情意酒浓浓。

６７、一壶浊酒喜相逢，千古佳酿酒不同。

６８、无酒不成宴席，举杯共同畅饮。

６９、典藏白酒，卓而不凡。

７０、酒品人生，不同享受。

７１、人生喜相逢，往往酒不同。

７２、相同的美酒，相知的好友。

７３、约三五好友，品天下美酒。

７４、畅享“酒不同”，畅想信心未来。

７５、品牌美酒，不同寻常。

７６、酒不同里有美酒，美酒就在酒不同。

７７、正品美酒酒不同，酒不同里正品酒。

７８、喝不一样的酒，品味不一样的人生。

７９、美酒尽在酒不同，悠香醇正万人颂。

８０、同样是高品位，不同的是口感。

白酒春节促销方案

共七天。

虎年新气象半价大返还。

(一)主要活动：虎年新气象半价大返还。

2.单张购物小票返还金额不超过5000元;。

4.初一开始，至2月25日之间可以凭抽中日购物小票当场领取50%的购物券;。

5.购物券必须在2月25日之前消费，逾期无效;。

6.家电、电讯等商品除外(商场海报明示);。

(二)可行性：七天中抽取一天100%返还，相当于全场8.6折;50%返还，相当于全场9.3折。加上使用消费兑换券用于再消费，因此事实上实际的成本很低。

(三)辅助活动。

1.男女装特卖场;。

2.儿童商场购物送图书;。

3.厂方促销活动。

1.报纸广告。

2.电台广告。

3.现场横幅。

4.现场彩灯。

五、春节活动促销费用预算(略)。

请根据您商场的实际情况进行借鉴取舍。

白酒促销活动方案

每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术，期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现，使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看，商场超市做好春节期间白酒销售工作，应注意以下几个方面的内容。

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。

这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

白酒春节促销方案

一个节日营销活动要包容整个通路环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。

针对消费者的营销活动，主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为，对促销办法的接受程度，对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。

那么适合促销的产品，应该打什么牌?近几年，恐怕最耀眼的要数送礼牌了。由于过年送礼是中国人的民俗，所以好多产品可以推出礼品装。节日送礼的民俗决定了礼品的大行其道。

进入21世纪以来，人们送礼的观念也发生了很大变化。消费者购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性，尽可能地展示自己和对方的审美情趣和高雅格调。如果只是盲目跟风赶行情，恐怕市场区域会越来越狭窄，企业和品牌的生命力也不会长久。

新思路之二设计抢眼促销主题。

由于各个厂家和商家各显神通，大举宣传，消费者往往被淹没在各种促销的海洋里。你的促销活动想跳出来，给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”，对消费者起到第一步的吸引。

因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或者让人产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究;三要简短、易记，一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。

每逢春节，厂家、商家都会推出花样繁多的促销方案，从“全场大折扣”到“隆重特价推出”，从“买一送×”到“有奖销售”，花样翻新，招数颇多。但使用起来不外乎“赠送、打折、抽奖、表演”，加上一个以各种各样名目推出的“_庆典”。其手法犹如传统餐桌上的“四菜一汤”，姑且不论其内容如何，形式上的简单重复就让消费者大倒胃口，结果往往费力不讨好，销售业绩并不乐观。

销售的目标又跳出价格战的“怪圈”?笔者认为，关键是淡化价格效用，增强消费者与商家之间的沟通互动，营造欢乐喜庆而不失宽松和谐的消费环境，开[中国创业网资讯]发和培养新的消费需求。

就笔者看来，“一心二意”是春节消费者的共性心理，一心即图吉利，新春佳节人人企盼来年大吉大利;二意即求富贵，祈平安。

比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题，有针对性地开展服务项目。

新思路之三促销形式的组合与创新。

一想到促销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等等方式。尽管在促销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。

在细节上创新，虽然可能是很小的点，但对促销的成效也很重要。

比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用5至10送1的小面值赠券、连环大抽奖;为推出新产品，采用免费品尝试用、买一送一(小包装)，邮寄产品名录、报价单等;制造公关事件，利用某一新闻事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等;主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围;通路激励，对在规定节日期间(如春节期间)，完成计划销售任务的经销商给予奖励“×节几日游”，或加大批量折扣、试销、代销权(新产品)，或网上销售，方便顾客。

新思路之四把产品卖点节日化。

如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品策略组合，研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，另辟蹊径抢占先机，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

营销活动都要围绕产品的“三化”展开，如定位于重阳节的茅台“九月九”的酒，定位于春节、婚庆的五粮液的“喜酒”，都是成功的范例。

(2)营造产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。

(3)暗示潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，买节日产品，好彩头好心情。

(4)创新包装：产品“三分养七分装”。包装要“酷、炫”，别具一格，必须要“创新”一番，要承袭，更要扬弃，从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来，好看又实用时尚。节日包装要求做到：素雅化、微型化、附加值、礼品化，如山东景芝集团推出的“小酒壶”，其包装既是一件精美的艺术品，又是件不可多得的别致的酒具，同时也是富有情趣的收藏品;“二两小茅台”引发酒类市场的“二两现象”，酒鬼酒的“小酒桶”所创造的“文化酒”现象，均是包装上的革新，适应节日假期百姓人家居家旅游休闲的需要。

搞好节日促销，要事先准备充分，把各种因素考虑到，尤其是促销终端人员，必须经过培训指导，否则引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。

1)销售促进媒介的选择。比如，选定赠送这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化细化合理化。

(2)销售促进时机的选择。销售促进时机起止是节日营销的生命钟，过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销日期以3周为宜，节前7天为推动期。

(3)销售促进目标对象的选择。节日促销需要促销的对象多种多样。分清主次、正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。

(4)春节期间，设计促销方案应围绕“文化搭台，销售唱戏”这个主题，多搞一些联合促销的模式。可选方案通常有以下几种：

大型年货市场(超市)。可由若干不同行业、不同产品的商家联合发起，也可由政府或一家实力较强的商家牵头，与当地政府共同举办大型年货市场(超市)。