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市场营销论文
随着互联网的迅猛发展，新兴媒体层出不穷，我们发现，传统媒介和新兴网络媒体相比，不但时效性不够、信息量有效，而且受众面也较小。消费者购物时变得越来越理性，他们在购物决策前，往往通过网络进行产品搜寻和性价比较，并依此做出理智的购买决定。因此，企业应综合考虑市场需求和自身所面临的市场竞争，一方面，通过制定理性的价格策略，搭建高效、覆盖面广的营销渠道，选择合适的营销战略。比如在基于全面了解顾客需求需要的基础上，企业可推出产品创新策略，通过先进的信息技术创新产品种类，推出全新的产品或是为不同的消费体群量身打造不同的个性化商品；另一方面，企业还可根据新时期消费者个性化需求的特点，认真进行swot分析，再次确定目标市场；同时，企业还可不断完善并提供增值服务，构成该产品的“延伸产品”，有效提升客户忠诚度。
二、创新营销管理策略。
企业要提升企业核心竞争力必须进行营销管理策略创新。一是创新产品策略，不仅要了解客户的需要，还要潜心研究行业内现有产品及可能出现的替代产品，通过产品创新来引导消费者需求；二是创新渠道策略，市场竞争日益白日化，选择最佳的销售渠道，以最小的销售成本获取最大的销售利润，是每个企业都需要认真研究的问题，比如充分发挥网络优势，积极开展网络环境下的电子分销活动；三是创新价格策略，企业可针对不同类产品或在产品不同阶段，采用不同的定价策略，从而使企业获得更大的发展空间；四是创新促销策略，充分利用网络优势，通过新闻和网络论坛等方式加强企业与消费者的双向交互式促销。
三、建立科学的营销管理体系。
目前，大多数企业都已认识到营销队伍建设、管理制度完善和有效的薪酬机制的重要性，如何建立科学的营销管理体系？笔者认为，当务之急是进行企业市场营销人员的日常管理制度和分配制度的改革，这样才能有效提升企业营销能力。具体如下：一方面，精心培养优秀的营销团队，加强新员工的企业理念、行业知识、营销技能等方面的基础知识培训，将新员工逐步培养成营销能手，成为销售队伍的骨干；另一方面，企业应改变以往的单一的销售额考核方式，使考核指标更加多元化，比如增加新客户开发率、回款率、客户满意度、销售增长率、市场占有率等多项指标，使激励制度更富有挑战性，这样将有利于销售人员的成长，特别是有利于新进人员的培养；同时，企业可帮助营销人员做好职业生涯规划，将企业的发展与营销人员的个人发展紧密结合起来。
四、高度重视市场调研工作。
没有市场调查研究就没有发言权，市场调研是企业了解市场和客户需要的重要手段。国外的企业很早就开始运用市场调研这一工具，通过科学、客观地收集市场和竞争对手的信息资料并加以系统分析，发现问题，解决问题，实现精准定位，不断开拓潜在的消费者市场，有效提升该企业产品的市场份额。目前，我国企业对市场调研的重要性认识不足，过份依赖自己的主观判断和经验。笔者认为，我国的中小企业也应高度重视市场调研工作，不断加大市场调研的预算经费和工作力度，企业只有把市场调研工作作为一切经营管理活动的前提和重要组成部分，采取科学的方法，系统的收集、整理、分析所有与市场有关的信息(包括消费者的需求需要、购买动机等)，才能为企业营销策略的制定提供参考依据，才能在市场竞争中争取主动权，企业才能持续发展。
市场营销论文
1．学生思想重视不够由于市场营销是专业基础课，因此开课学期一般为大一第二学期或大二第一学期，而这两个学期的闭卷考试都很多，学生要花费许多时间去应付许多门课程的考核，所以在课程练习环节上投入精力较少。
2．学习存在应付现象江西理工大学对学生考试及练习要求都很严格，这也是对学生端正学习态度和踏实工作作风的培养。然而，部分学生学习态度不认真，学习应付了事，对于教师布置的课程练习不认真对待，甚至在别的同学作业中挂名以蒙混过关。
3．学习缺乏主观能动性学习兴趣和热情是提升学习效果的关键所在，由于学生普遍缺乏市场营销实际工作经验，加上能够有效提供给学生进行课程实践的平台较少，这些都会引起学生学习兴趣及热情不足，从而导致学生学习缺乏主观能动性。
(二)教师方面的影响因素。
1．教师实践经验不足由于江西理工大学广告专业建立时间较短，教师普遍缺乏市场实际操作的丰富经验，难以充分把握市场营销学的实践应用技巧和方法，因此，应进一步丰富教师的实际操作经验，以促进教学效果的提升。
2．教师对学生课程练习要求不足教师应强化对学生的课程练习要求，针对课程中的核心问题，教师应安排学生围绕这些核心问题予以强化练习，为了提高课程练习效果，教师与学生之间应安排定期课外练习辅导，帮助学生解决课程练习中遇到的问题。然而教师受教学工作、科研任务等许多情况的影响，加上学生本身缺乏主观能动性导致学生不愿意主动找教师交流，这些因素都导致该方面的工作尚不到位，应予以加强。
二、相关教学改革措施和建议。
(一)针对学生的改革方法和措施。
1．加强学生学习观念意识教育。
在开始做课程练习时，应正确引导学生对课程练习重要性的认识。引导学生正确处理理论学习、课程练习的关系，加强学生学习态度和学习意识的修养，加强学生观念意识教育，使学生引起足够的重视。
2．引导学生认真完成课程练习。
教师应教育学生认真对待课程练习，尤其是引导他们认识到通过课程练习能有效提升自身的就业技能。教师还应通过耐心指导，帮助学生理解课程练习设计原理和提升技能的关键所在，引导学生提升主观能动性。
3．提升学生学习的主观能动性。
学生除了完成教师安排的课程练习外，还可结合自己实践中遇到的实际问题作为课程练习课题予以分析研究，学生应主动与教师沟通，认真听取教师的建议。通过这些做法，可以进一步有效保证市场营销课程练习的教学质量，从而提升学生的课程实际学习效果。开展市场营销课程练习的一种理想做法就是有效利用实习单位提供的实践平台，让学生真正参与到企业中按照企业要求完成相关工作，并充分实行校企联合指导。这样可充分培养学生实践运用能力、团队合作精神，使学生真正意义上理解把握实际工作要求和过程;同时也利于企业单位和学生较早互相了解，使学生就业后尽早地进入工作角色。江西理工大学部分专业如数媒艺术设计专业已对这种新的指导方式进行了较为深入的探索，从企业、学校、学生各方面反映的情况看，已起到了较好的效果，深受学生和用人单位欢迎。
(二)针对教师的改革方法和措施。
1．进一步有效提升教师的专业实践水平。
市场营销课程是对实践要求较高的课程，教师应在教学任务之余，利用诸如暑期等较长假期，主动到企业去实践锻炼，虚心向企业学习并协助企业解决工作中的实际问题，从而有效提升教师的专业实践水平。
2．加强课程练习教学环节中的监督管理。
教师在布置学生课程练习要求后，应增强对学生课程练习教学环节的监督机制。其一，要增强教师教学工作使命感;其二，引入现在企业常用的管理做法，要求学生以书面形式将自己的课程练习工作予以汇报，并将自己课程练习的体会包括遇到的困难及取得的进步及时记录下来。
(三)改革成绩考核评定方式，提升教学水平。
检验标准学生课程练习的成绩考核评定方式可从两个方面予以衡量:一是课程练习的学习效果展示，可让学生根据自己的学习认识并结合相关案例制作演示ppt予以分析讲解;二是学生完成课程练习的质量情况，教师可按学生课程练习成果情况进行成绩考核。评审评分标准可采用比例方式进行综合评定，如可设定学生课程练习案例环节占50%，课程练习个人小结环节占30%，平时学习表现和学习态度综合等占20%。
三、结语。
实践证明，广告学专业市场营销课程练习是课程学习过程中的一个重要教学环节。通过相关教学改革有效提升了课程练习教学环节的教学质量，使学生不仅能够很好地掌握市场营销学的理论知识，而且培养学生将理论知识点应用到实际工作中的应用能力。为了培养出符合社会经济发展需求、企业单位用人需求的专业人才，我们应围绕以培养理论及实践双强的复合型人才为核心要求，强化理论学习与实践锻炼双结合的育人原则，注重科学创新教学方式的合理运用，力争使课程教学练习目标与成果与学生毕业后所从事的工作岗位相符，使广告学专业人才培养目标进一步符合社会用人需求，全面提升学生专业能力和就业能力。
市场营销论文
摘要：20世纪我国企业市场营销，应该说是模仿学习的过程。面对西方企业先进的营销理念与方法，多数企业基本上是照搬照学，创新较少。进入知识经济蓬勃发展的21世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。文章从绿色营销、关系营销及整合营销三方面浅谈了我国企业市场营销观念的创新。
关键词：市场营销绿色营销关系营销整合营销。
曾几何时，人们把足不出户就能买到商品看做一种梦想。现在，“足不出户，物品到家”已经变成了现实，网络营销随着互联网的迅速发展逐渐步入社会经济生活，并且展现出光明的前景。
市场营销是企业经营管理活动的重要组成部分，是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实的和潜在的顾客的需要为中心，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，同时也是企业获取利润的经营活动。现代企业以市场营销为导向。市场营销活动是由公司、消费者、渠道成员、竞争者参与的。市场环境也是企业成功的关键，营销环境中也存在着风险与机会。其中具体可以分为宏观环境和微观环境，宏观环境起到间接的作用，它可以引导营销活动的大方向；微观环境则起到直接作用，它影响营销活动的方式和效果。市场营销可以按顾客需要和购买行为的不同划分市场，它分析了消费者的购买决策、影响消费者购买行为的因素以及产业市场购买者的购买决策等。其中还谈到了信息、产品都是企业营销的基础、制定营销战略、营销策略组合、沟通整合、定价策略、分销渠道选择、企业营销组织与计划及市场营销新发展、差异化等等。
二、绿色营销。
绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。绿色营销和传统的社会营销都是兼顾社会利益的营销理念，但绿色营销比社会营销从更长远的生态环保角度来考虑社会可持续发展，强调企业在营销中要重视保护地球生态环境，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响，带有更强烈的绿色色彩。市场营销观念是处理企业利益、消费者利益的关系方面所持的态度，而绿色营销观念则是以可持续发展为指导，在人与自然和谐共处的前提下，实现消费者利益和企业利益。
传统的市场营销是企业利用营销4p组合策略来争取顾客和创造交易，以达到扩大市场份额的目的。20世纪70年代的一项名为市场份额对利润影响的研究，证实市场份额与利润有着直接的和重要的联系，市场份额的扩张必然带来利润的增长。这一结论使企业将战略侧重于通过大力促销及广告来吸引新的消费者，以达到扩大市场份额的目的。但随着消费文化与心理的改变以及计算机网络的发展和扩大，市场竞争日趋激烈，与寻求新顾客相比，保留住老顾客更便宜、更经济。关系营销它突破了传统的4p组合策略，强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩，而少了赤裸裸的金钱交易关系，它更注重和消费者的交流和沟通，强调通过顾客服务来满足、方便消费者，以提高顾客的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的。如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。要维持现有顾客，培养对企业高度忠诚的长期顾客，企业必须重视建立与客户的良好关系，并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。
互联网络是一种利用通信线路将全球计算机纳入国际联网的信息传送系统，必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括可２４小时随时随地提供全球性营销服务。计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他产品的性能。因市场需求，计算机通过互联网络及时地更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本，且无店面租金。节约水电与人工成本，可避免推销员强势推销的干扰。互联网络是一种营销方式由被动转向互动传统的市场营销是单向的，厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息，消费者完全处于被动的地位。随着网络化的形成，网络互动性这一特点为营销者和消费者提供了互动交流的机会，从而使营销者从产品构思、设计开始，直至生产、服务的全过程与消费者的需求之间的距离大大拉近，甚至可以使消费者不由自主地投入到设计、生产过程之中。因此，充分利用网络，不仅有利于提高企业营销信息传播效率，实现产品直销，降低经营成本，还能把营销从单向式转变为互动式，功能最强大的营销工具，同时兼具渠道、促销电子交易、互动服务以及市场信息分析等多种功能。它以声光互动沟通的特质，作为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代的眼光。
五、整合营销。
传统营销观念认为，一个好的产品只需要适当的定价和相应的销售渠道，再配合促销手段就可以达成市场营销目标，早在1960年美国密西根大学的j·麦卡锡教授所提出的著名的4p理论:产品、价格、通路、促销。但是“4p”在获得巨大成功的同时，也逐渐暴露出该理论对营销现状的难以适应，所以此后营销学界不断有人建议拓展“4p”观念，只是不论后来的营销学家如何对“4p”进行补充，这种基于固有思维定势的研究终究无法从根本上突破其本身所具有的天然局限。一个显而易见的事实是，在这些营销模式中，作为营销传播的主体因素依然没有摆脱传统的促销意识，因此，营销要素考虑得再全面，也只不过是一种为了向消费者及其关联环境的推销。这种建立在单纯促销基础上的营销沟通，从传播学角度看，无非是早期传播理论中的“子弹理论”或者“皮下注射器”理论的一种折射。按照这种理论，促销对象也就是信息的目标受众被看做是一个个孤立的个体，很容易受到大众传播信息的影响乃至于成为传播者的靶子。
整合营销传播是20世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法，由美国的舒尔兹教授倡导。它与传统营销“以产品为中心”相比，更强调“以客户为中心”；它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。目前，整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”，对提高应用企业的竞争力和核心能力，保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心里感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，ibm、微软公司都是其合作伙伴。因此，认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务，这是整合营销的关键一步。对最终服务客户的运营商而言，就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务，以客户需求为整个价值链的努力方向；要开放，所有有能力的都可加入；要合作，为整个市场的持续增长而努力；要共赢，让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此，在每一种新业务推出和技术重大革新前，制造商应向运营商提出初步方案，运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求，并建立相应业务模型，准备运营模式，向终端制造商提出要求。业务开发成功后，应组织客户试用，根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客户就绪，那这种产品的前景十分光明。
[1]刘立.网络环境下的市场营销策略研究.工业技术经济，20xx.5。
[2]蒋丽华.客户管理管理思想的现代营销理念分析.商业研究，20xx.20。
[3]奚京云.浅析营销观念的创新.经济论坛，20xx.13。
市场营销论文
大学生就业形势近些年日趋严峻，用人单位对求职大学生的素质要求不断升级。牢固的专业知识和技术掌握已经不是强有力的竞争条件，更多全面的职业素养要求被提升出来，营销专业亦如此。因而，我们的大学专业教育在以就业为导向的前提下，需要更加突出培养本专业学生良好的职业素养和工作学习态度，使学生在求职过程乃至今后的职业生涯中知己知彼，百战不殆。
就现状来看，国内很多高校也给学生开设了职业素养课程，但大多由专职辅导员或心理咨询教师来授课，他们更多侧重于思想道德教育。基于此，笔者认为专业授课中适时地进行职业素养渗透应该更具针对性和实效性。本文结合多年营销专业教育教学中的体会，重点探讨了如何在公共关系学课程的教学中提升营销专业学生的职业素养。
1营销专业职业素养的内涵及其在公共关系学课程中的重要性。
现代企业用人机制日趋灵活，不只是看重学历，更多看重的是学生的综合素质和发展潜质，尤其是实践性较强的学科，包括市场营销专业。因此需要通过更加完善的职业素养教育来获取人才市场的更多认可。
a.营销专业职业素养的内涵界定。
首先我们需要明确职业素养的全面含义。职业素养是个人素质或者道德修养在职业工作中的体现，是职业人在职业生涯过程中必须遵守的行为规范。总体来说，职业素养是个体所表现出来的职业道德、职业思想（意识）、职业行为习惯与职业技能的总和。其中前三项是职业素养中最为根基的部分；而职业技能是支撑职业人生的表象内容。研究职业素养最著名的理论“大树理论”告诉我们：每个人都是一棵树，原本都是可以成为参天大树的。如若将根系比作一个人的职业素养；那么枝、干、叶、型等就是其显现出来的职业素养的表象，要想枝繁叶茂，首先必须根系发达。也就充分说明，一个人的职业素养决定了其未来职业发展可能的层次与水平。
对于大学生来讲，职业素养应该是知识、技能、观念、思维、态度、心理等方面均要符合本专业的职业规范和标准。简单的讲，大学生职业素养就是一种工作状态的标准化、规范化和制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。那么，营销专业学生应当具备的职业素养具体来说就是对市场营销专业的职业道德、职业思想（意识）、职业行为习惯的规范，即未来适合市场工作的心理素质、道德素质、文化素质和健康素质：
第一，自信乐观是营销专业人员必备的心理素质。具备清醒的职业认识和浓厚的职业兴趣，可以有效促进营销人员不断开拓进取、乐在其中；同时，在努力探寻销售成功的道路上，足够的乐观自信是成功与否的内在力量。
第二，诚实可信是营销专业人员必备的道德素质。营销活动本事就是一项塑造形象、建立声誉的事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。
第三，广博好学是营销专业人员必备的文化素质。当今信息时代，销售的内涵已发生了深刻的变化，需要满足顾客多元化的需求。现代营销人员首先必须以渊博的科技、文化知识作后盾，包括商品、心理、市场、销售、管理、公关、广告、财务、价格、礼仪等知识；同时还要具备广泛的兴趣和爱好，包括政治、历史、音乐、美术、体育等领域以扩充自身的知识与内涵，这样才能更加理解顾客，进而建立紧密关系。因此不断主动学习、丰富自己应该成为营销专业人员的职业行为习惯。
第四，强健体魄是营销专业人员必备的身体素质。现代企业市场销售工作流动性大，活动范围广，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。因而营销从业人员应当把百忙之中强身健体、磨练意志作为本专业的职业行为习惯，从而确保强健的体魄和旺盛的精力。
b.营销专业职业素养教育对公关课堂教学有着重要意义。
公共关系学是市场营销专业的一门专业基础课程，它具有很强的实践性、规范性和创新性，它的教学目标就是：培养学生具有良好的道德品质、较强的社会责任感和敬业精神；培养学生注重了解企业文化和企业精神，遵守企业规范、不断开拓创新；培养学生坚忍不拔的意志，提高应对竞争、挫折和压力的能力，养成吃苦耐劳和积极乐观的优良作风；培养学生树立终身学习的理念，熟练掌握专业技能的同时，不断丰富完善自己，包括天文地理、风土人情、待人接物等等。总体来讲，营销人员应当具备的一些相关职业素养在公关课程中得到了一定程度的具体印证和规范。
由此可见，在公关实践教学中融入营销专业职业素养教育有着重要而深远的意义：有助于公共关系学课程教学目标的准确定位并选择正确的教学方法，有助于教师在制定教学计划时根据岗位需求设定学习项目，把精力放在学生发展的核心上，有助于学生更好地适应岗位需求，促进自身的全面发展，更快更好地适应社会。
2通过公关课程提升营销专业学生的职业心理素质。
职业素质是从业人员职场致胜、事业成功的第一法宝。职业心理素质更是其中关键，具体体现在职业兴趣、性格、气质、态度等方面。
通过对公共关系学课程的介绍，让营销专业学生深刻了解公共关系在社会生活及营销工作中的重要性，进而提升学生学习的自觉性。整个教学过程中让学生明白，公共关系学是营销专业一门重要的基础学科，是一门内求团结、外求发展的经营管理艺术。它强调，通过运用合理的原则与方法，经过有计划和灵活的执行，达到协调改善组织机构对内对外关系的目标，最终在公众中树立起良好形象，以谋求公众对本组织机构的了解、信任、好感和合作。
在理解这门的内涵基础上，需让学生充分明白：对于企业而言，公共关系的目的不是追求短期的、既得的销售量的增加，而是着眼于企业在社会中的良好信誉和长远利益；同时，对于学生个人而言，学好公共关系学也能够更好地经营管理自己，包括自身的情绪管理、形象管理、人际管理以及危机管理等。总之，让学生深刻认识到通过公共关系学的学习，不仅可以提高未来营销工作中的促销技能，更能够提升个人的职业素养与人际魅力；同时获得重要的营销专业启蒙，营销并不是单纯地追求短期利益，更多追求的是社会效益和长远发展，是一门综合的管理艺术。
a.介绍营销工作对公关能力的素质要求，帮助学生建立职业兴趣。
公关教学过程中要让学生明白随着市场经济的发展，营销专业虽然是个热门职业，但是现代企业在对营销人员的素质要求上也越来越高，具备创新精神的、德才兼备的、复合型的高级专门人才才是当前人才市场急需的。同时还要让学生了解当前的就业形势与压力，高等教育已经从“精英教育”转向“大众教育”，所以更应该提高自己把握各种机会的素质和能力。
具体教学过程中，通过公关策划的能力教育和训练，让营销专业学生重视思维创新的提高，通过头脑风暴法、对演法、全息交合法等具体活跃思维的方法锻炼学生打破常规，提高策划创新能力；通过公关人员素质能力介绍和实训，让营销专业学生客观的认识自我、分析自我，包括自己的性格、气质及兴趣，从而较准确的做出营销职业的内部选择：首先要让他们认识到性格是可以通过后天改变和完善的，开放、乐观、自信固然是适合营销工作的最佳性格特点，但是天生偏于安静气质的人，也可以从事营销中的公关策划和运营设计等需要思维缜密的后台分析管理工作，从而有效帮助他们回避在与人直面交流的缺陷，进而提升了这部分学生学习营销专业的兴趣和自信。
b.在公关案例教学中加强身边案例教育，培养学生的职业情感。
在公关课堂教学中适时进行激励教育，除了引用国内外知名人士，更多列举一些身边优秀毕业生的事迹，讲述他们如何在校期间培养个人优秀的职业品质以及自我提升的故事，介绍他们毕业后在事业发展中取得成功的实例，尤其突出本课程能力和素质的提高对未来求职的帮助与影响。如此操作，会让学生们深刻感受到身边曾经看似平凡的同学都可以通过在校期间严于律己，重视职业素养的点滴培养，进而得到了社会和用人单位的认可，最终能够更好的实现自我价值，这些激励能够更好地培养在校学生的职业情感并明确择业方向。
3通过公关课程提升营销专业学生的职业道德素质。
目前在校大学生基本上都已经是90后大学生了，不可否认很大一部分学生缺乏吃苦耐劳的精神，如何让这些学生树立正确的职业价值观和择业观是专业课教师义不容辞的责任。
现代企业市场销售工作流动性大，活动范围广，连续作业时间较长，必须经受得起疲劳作战、车马劳顿的考验，要求从业人员必须具备吃苦耐劳的精神；营销活动又是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业，要求从业人员必须恪守用户第一，服务第一的奉献精神；同时具备广博知识、亲切友善的礼仪之道；具备精通业务、锐意创新的素质能力；具备遵章守纪、维护信誉、奉献社会等职业道德。
a.通过讨论课、演讲课来培养职业道德。
道德是一种思想意识，单纯的注入式说教方法效果不一定显著，积极引导学生自己探讨、自己寻找答案，能够达到较好的效果而且印象深刻、影响深远。实际操作中，教师尽量紧随时代，选择时效性较强的焦点话题，诸如：近些年我国市场频频出现的奶粉问题、猪肉问题、假羊肉问题等，指导学生权衡经济利益与社会责任的关系，要求学生持续关注这些问题造成的严重后果和后续危机公关的处理策略。随后基于这些热门问题组织学生开展讨论，主要围绕经济利益和社会责任，对未来人生价值、商业伦理、职业道德、社会责任等问题进行更加深入的探讨。每个学生都根据事先准备的材料进行发言，大家各抒己见、相互启发，最终得出互相认可的道德标准，这些对学生们的未来职业道德都会影响深远。
b.严格公关课程考核标准，培养营销学生良好的职业道德。
课堂教学中如何将这些职业道德灌输给学生是值得研究的内容。譬如在公共关系学课程的公关策划实训的考核中，笔者对学生的考核成绩包含着多个考查点，其中包括策划的创新性和可行性、策划本身具有的文化性和情感性、小组成员的总体纪律性和对他人的服务性、小组成员在仪容仪态仪表和语言方面的综合表现等，每次都会评出较好和较差的两组。被评为较差的小组学生经常会觉得非常委屈和不解，这时教师应适时进行职业道德的教育，肯定他们的集体荣誉精神，同时认真指出存在缺憾的细节，对比各组的优劣表现。然后让学生换位思考，如果作为一名普通的客户，我们更乐于接受哪种策划方式和服务过程。从实训中令学生懂得，营销实践过程中每一个服务细节都要力求完美，细微之处见精神，细节决定成败。在这个过程中学生慢慢理解任何事情都必须一丝不苟、精益求精和服务至上、顾客至上的道理。
尤其针对企业危机公关处理的实训设计，对学生职业道德的培养和提升有着很大的推动作用。由于需要分析各个相关公众与企业的关系，工作细微繁琐，工作量非常大，部分学生容易产生心理惰性，直接拷贝其他小组的分析结果上交了事；或是随便在网上查找类似案例及解决办法，一旦发现此类情况，该小组全体成员的项目考核成绩一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和语言处理企业危机，而且小组全体成员需要对全班做出诚恳致歉、挽回形象。通过这样严格的实训和要求是让学生明白：首先诚实守信是最基本的职业道德，其次对待企业危机的态度直接决定企业未来的生死存亡，是关系到企业生命的大事，作为未来企业的经营管理人员必须调整好心态，必须具备认真、细致、踏实的工作作风。
4通过公关课程规范营销专业学生的职业行为习惯。
公共关系学是一门实践性、灵活性非常强的学科，但同时它的科学性和规范性也在不断提高。因此，实践教学中，首先要让学生明确职业资格要求，规范一言一行；然后注重课程实训锻炼。通过公共关系学课程的相关实训，建设营销职业文化环境和氛围以提升学生本专业职业行为习惯。真实的职业环境在提升学生的职业素质和技能方面有着巨大的推动作用，有意识地在每一个教学环节中培养和规范学生的行为细节，促进学生在就业时实现“零距离上岗”。
当前随着教学改革的推进，我们在营销专业的教学中，除了改进传统式授课，加入更多的案例教学以外，更应当加强学生的技能实训、实际演练。公关教学中需要安排学生结合所学章节，进行同步实训，仿真式训练营造出企业的职业文化氛围，这将有助于培养学生的职业行为习惯。
a.介绍公共关系学中有关营销专业的职业资格，使学生明确学习目标。
专业教学中尽量突出以职业岗位群为本，突出一专多能，否则学生未来的就业面就会很窄，谋求创业与全面发展就会愈加困难，因而教学过程中教师应对营销专业学生的专业课程进行指导和梳理，进而对一些关联对应的工作岗位做以详细介绍，同时剖析各个岗位的任职要求和能力标准，使学生了解相关职业的发展方向，最终使学生将未来工作任务和内容具体转化为学习领域的课程内容。譬如在公共关系学这门课程的学习中，结合各章节内容可以让学生明白：营销专业的学生在未来企业中主要可以从事的岗位除了销售以外，还有企业公关活动策划及指导、公关广告策划、公关形象塑造、公关礼仪接待以及公关危机管理等从业岗位，学生可以根据自己的能力和兴趣来初步选择自己的发展岗位，了解这些岗位所要求掌握的基本知识和技能，带着目标和压力去学习。有条件的话，还可以组织相应的职业资格证书考试，使学生在完成本课程的学习后即可获得相应的职业资格，例如“公关师”、“高级公关师”、“公关策划师”、“礼仪培训师”、“公关危机管理专家资格认证”等相关职业资格证书，通过“以证促学”将会使学习效果更加显著，进而提升学生在求职中的含金量。
b.公关实训有助于学生感受未来企业制度文化氛围。
利用专业课堂进行职业行为规范是有显著效果的。把原本的教室上课规章制度改换为模拟的某企业公司的管理制度。例如：在课堂管理过程中修改原来的课堂点名考勤制度为上下班依次排队签名，教师角色暂时转换为企业管理人员，学生角色则转换为员工，每次上课就需要按时“上班”，如果因事需要请假，则需提前一天以电话或书面形式向管理部门请示告知，这种工作制度的模拟目的在于纠正当前大学生生活过于散漫、随意旷课、迟到早退的不良态度，目标在于培养学生的认真工作态度和责任意识。此外，模拟企业训练可以有效增强学生基本的公关礼仪常识，例如实践中学生需要考虑何时以何种方式请假为最佳、需要考虑电话交流中的语言礼仪和技巧等。
c.公关实训有利于学生精神文化氛围的建设。
在公共关系学课程实训中，将全班分为若干竞争小组，针对同样的企业或产品推介，展开公关策划竞赛，整个竞赛考查项目包括：小组风采展示、小组凝聚力表现、小组企业或产品推介公关策划方案的ppt展示以及小组推选成员代表的公开演说介绍。在整个展示中，要求每小组成员着装职业化、统一化，礼貌邀请教师和其他小组成员列席与提问，表现出应有的职业风采；小组演说代表在陈述小组方案时，公开表达能力、语言组织能力和随机应变能力均得以锻炼和提升，逐步培养学生公开演讲的流畅性和逻辑性。让学生身临其境的感受公关工作氛围，增加了学生注重“细节之处见精神”的营销职业素养，领略了公关技能在营销中的魅力展现。
5结语。
高校专业教师不仅肩负着培养学生专业理论和知识的重任，同时更需要在专业课程的教学过程中适时地融入本专业相关的职业素养教育，在教学中以职业规范严格要求学生，让学生能够在潜移默化中受到相关职业训练，如此一来我们的大学生专业职业素养的教育一定会取得更加卓有成效的成绩，使学生在掌握过硬的专业技能的同时，能够更加自信地适应社会的需求和挑战，更快地适应未来的工作岗位。
[1]张德友.建设职业化实训室文化环境，提升学生职业素养[j].黑龙江农业工程职业学院学报，20xx，（1）.[2]王艳.市场营销教学中学生职业素质的培养[j].社科纵横，20xx，（6）：381382.[3]马红霞.基于能力导向的市场营销人才培养模式探讨[j].北方经贸，20xx，（2）：153154.[4]梁琳娜，樊峰岗.参与式教学法在高校市场营销教学中的应用[j].职业时空，20xx，（5）.[5]佘远富，刘超.论大众化背景下高等教育的社会适应性[j].高等教育研究，20xx，（1）：4148.[6]甄珍.高职营销类专业学生职业能力培养研究[j].石家庄职业技术学院学报，20xx，（6）：2224.
市场营销论文
互动性教学方式是一种现今的教学方式充分的契合了时代的发展，可以有效提高高职市场营销教学的教学质量，高职院校应当积极的推行互动式教学模式在市场营销教学课程中的应用。
2现今高职市场营销教学中存在的问题分析。
2．1教学理念的滞后。
现今我国的高职院校的市场营销课程对于市场营销课程的认知存在着一个误区，市场营销教师们一直讲理论教学作为市场营销教学的重点。这种教学方式是由于多数的高职院校将书面考试作为唯一的市场营销课程的评价方式。这就造成了教师们“轻实践，重理论”的教育理念，这种教育理念导致学生们在学习的过程中，需要死记硬背大量的理论知识。高职院校的学生们在这种传统的教学方式的摧残下难免产生厌学的心理，这不利于学生们的成长。
2．2教学手段的落后。
不契合时代要求的教育理念必将导致教师们的教学方式的落后，现今高职院校的市场营销专业的教师们在课堂教学的过程中没有认识到学生主观能动性的重要性。教师在讲解课程的时候按部就班的依照教材上的内容进行讲解，没有延伸到当前的市场环境之中，学生们所学习的知识没有实践的价值。由于教师教学方式的呆板，学生们的问题往往难以解答，有些教师甚至动用教师的权威，强制性的否定学生们的问题，这对于学生的成长是伤害巨大的。
3互动式教学的优势分析。
3．1互动式教学有利于课堂教学氛围的转变。
传统的教学方式将教师作为市场营销教学课堂的主体学生们处于被动的地位，这种单向性的教学方式让课堂氛围显得压抑，学生们的学习积极性受到挫伤。互动式教学将教师和学生们摆在了课堂的相同的位置，学生们在课堂学习中可以放纵自身的思维，使自身的学习积极性得到了提高。学生们在学习过程中面临的问题完全可以向教师提问，在一问一答之间课堂的氛围得到了充分的提高。
3．2互动式教学有利于提高教师的专业水平。
传统的单方面的授课方式，让教师主导课堂，教师就难以在课堂教学之中寻找到自身教学方式的缺点。互动式教学方式，让学生充分的参与到课堂之中，学生们的学习进度和学生之间的差距可以让教师们第一时间发现，这样教师们就可以调整自身的教学方式，教师的教学能力将会得到提高。互动式教学方式某种程度上也让学生们处于课堂监督者的位置，教师们面对学生们求知的心理，不得不努力的提升自身的教学能力，去满足学生们的学习要求。
3．3互动式教学有利于融洽师生关系。
在传统的教育理念中，教师和学生似乎存在着一条看不见的沟壑将他们的距离给隔开。互动式教学方式完全可以消除这一条沟壑，教师和学生可以站在平等的位置上交流。这对于市场营销专业学习来说是大有裨益的。市场营销专业需要及时的关注当前市场的动向。由于学生们仍处在象牙塔之内，他们的目光难以触及市场，教师与学生之间距离拉近之后，教师可以帮助学生们去分析市场环境，从而帮助他们今后的就业。
4如何在高职市场营销课程中使用互动式教学方式。
4．1鼓励学生们进行课堂提问。
互动式教学的实施的必要条件就是让教师和学生产生交流，因此教师们要鼓励学生们积极主动的进行提问。在具体的教学中教师们可以采用讨论教学的形式，先将学生们分成几个讨论小组，教师们给出讨论的主题，主题要充分的契合教材，讨论既可以激发学生们的思维能力也可以让他们讲讨论过程中的问题。
总结。
出来。讨论过后教师们在一一的解答学生们的问题，这样学生们市场营销学习就能得到进步。
4．2案例式教学与互动式教学相互结合。
案例式教学方式对于市场营销教学的帮助是巨大的。使用案例式教学方式可以让教学的内容充分的契合现今时代发展的情况，也可以让学生们的思维延伸，让他们在现实生活中寻找的市场营销的关键。教师们在使用案例式教学方式的时候也要注重引导学生们进行提问，案例的使用要在讲解知识点之前，这样学生们就可以寻找到问题进行提问，教师与学生之间的互动就会加强。这是将互动式教学和案例教学相互结合的最佳方式。
4．3教师要提高自身的人格魅力。
互动式教学是为了拉近高职市场营销教师和高职学生之间的距离。为了让学生们主动的接近教师汲取知识，教师们就应当要努力的增强自身的人格魅力。随着时代的发展现今的高职学生们的眼界得到了开阔，他们对于市场营销教师们的要求也逐渐的提高。因此需要教师除了具备娴熟的理论知识之外，还应当拥有幽默风趣的讲课能力，只有这样高职学生们才会积极主动的与教师进行交流，互动式教学才能充分的落实下去，学生们的市场营销能力才会提高。
5结语。
互动式教学方式充分的契合了现今高职市场营销教学课程，高职的市场营销教师们应当在课堂之中多多的使用互动式教学，拉近教师和学生之间的关系，营造出有利于教学的课堂氛围，学生们的学习积极性将会得到提高。
市场营销论文
1.波特五力分析。在分析本行业内企业的竞争格局时，以及本行业与其他行业之间的关系进行分析时，所采取的主要分析方法为波特五力分析法，它属于外部环境分析中的微观环境分析。在波特看来，行业竞争中存在着五种基本的竞争力量，这五种力量主要包括：有可能进入此领域的同行企业、与本企业的产品具有相似性的同类型产品、顾客对价格的敏感度、渠道商对价格的承受能力和本行业内部已有的竞争。分析法。sowt分析将包括机会（opportunity），风险（threats），优势（strengths），劣势（weaknesses），通过swot分析，可以多方面了解企业所处的环境，再对企业所处的内部环境和外部环境进行综合分析，才能找出最适合本企业的经营策略。企业产品的生产和营销过程存在着很多的风险，为了对企业的综合情况进行客观的了解，我们可以通过swot分析，对企业在市场竞争过程中的积极因素和消极因素进行充分的了解，这有助于我们启发思维，制定出最适合本企业的市场营销战略。分析法。进行市场的细分、选择和定位是stp的主要含义。市场细分在企业的市场营销策略中占有极其重要的地位。stp分析能够促进企业对市场及其竞争结构基础的了解，同时，stp分析能够为企业制定正确的市场决策提供参考。
二、制约酒类行业市场营销的因素。
1.产品因素。企业生产产品往往面临多重风险，如：企业进行产品的生产时是否对市场需求情况进行分析；产品的品质是否经得起考验；产品是否选择了一个适合的时机进行上市等。这些环节如果出现问题，极有可能对酒类企业的市场营销产生制约作用。2.意识因素。酒业行业有很强的营销观念，但是与此同时往往出现调研意识缺乏的问题。在酒类行业中，市场营销在火热开展的同时，往往市场调研能力比较缺乏，一些酒类企业在进行市场调研工作时，没有经过系统的规划。制约酒类行业发展的最大阻力往往来自于对竞争对手信息和顾客需求的不了解。3.促销因素。促销活动是企业的市场营销中相当重要的内容。企业往往受到不恰当的促销策略或者是不利因素的负面影响。因此，企业需要对促销因素进行控制，主要包括以下几个方面：利用人力对产品进行推销的风险、通过广告对产品进行推销的风险以及通过公关对产品进行推销的风险。4.营销。企业的营销战略实现的重要媒介与平台是其营销渠道，营销渠道能够帮助企业贯彻企业对产品进行市场营销的目标，因此必须采取一定的风险控制管理，同时还要给企业制定有效的战略。企业的市场营销主要存在以下几类渠道风险：分销渠道风险、储运渠道风险、回收款渠道风险。
三、酒类行业市场营销战略创新路径分析。
企业市场营销战略创新的必须经过营销理念体系的建构，营销资源的整合，营销模式的转换，立体化营销体系的建立，以实现市场优势的最大化。1.优势产品的推出必须直面消费需求。企业进行市场营销活动时，必须对用户的需求进行充分的了解，并在营销过程中注重满足用户的需求，并以此作为企业的市场营销活动的出发点。因此，酒类企业必须充分考虑用户的需求，通过将最好的产品推送给用户，达到提高企业的竞争力和市场占有率的目标。2.培养市场营销专业人才必须基于企业需求。更为优秀的市场营销专业人才，需要构建基于企业需求进行市场营销策略专业人才培养教学模式，这就一定要以市场人才需求为导向。真正培养出市场营销专业人才，为我国的社会经济发展做出贡献，就必须做到市场营销专业教学目标的科学定位、根据市场动向不断优化教学模式、科学合理的制定教学计划、培养学生实践动手能力。3.建立立体化营销体系必须转换营销模式。企业的竞争包括产品的营销，也包括产品的附加利益。企业的用户表现出动态性的特征，他们的忠诚度会随着时间的转移发生起伏。市场营销能够对经济发展起到一定的促进作用。4.确立消费者品牌归属感必须发掘市场潜在需求。营销活动需要环境的支持和推动，酒类企业要制定企业正确的的市场定位战略，并在其指导下进行产品策略和定价策略的制定。为了取得市场竞争中的胜利，就应该利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售及售后服务等方面获得社会对企业和产品的认同。
四、结语。
为应对挑战，提升酒类行业市场占用率，酒类企业需对营销观念和手段进行不断更新，将自身优势充分发挥出来，使市场营销网络不断完善、营销服务水平不断提高。
市场营销论文
摘要：“互联网+”和“+互联网”等新型词汇的产生，表明互联网给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时，互联网的大力发展也给商业企业带来了新的挑战，传统的、单一的传播途径被打破，更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现，如何选择有效的市场营销策略，对于一家商业企业来说至关重要。为此，社会中消费者偏好角度入手，结合商业企业的特点，结合引爆点理论，阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。
关键词：市场营销策略；互联网；引爆点理论。
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略。
首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略。
社会的发展经过了工业时代，进入了互联网时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和互联网时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。
2.产品感官策略。
传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上，传统的营销环境信息相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是互联网时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量信息，信息数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激，反而会降低消费者的注意力，而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息，比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略。
除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略。
随着互联网的大力发展，人们获取信息的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律。所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的rio鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的信息对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有互联网影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略。
消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式；而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费；当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的信息，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以20xx年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰；当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上，商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
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市场营销论文
实践教学是实现职业教育培养目标的关键的教学环节。在市场营销教学中重视实践性教学，强调实际操作能力，要深入社会和企业的市场营销实践中，让学生运用学到的知识和方法去发现问题、分析问题和解决问题，从而掌握市场营销专业技能，提高实际操作能力和综合素质。
一、市场营销专业加强实践教学环节的重要意义。
实践教学是培养学生创新能力的关键途径。实践能力主要包括基本生活能力、动手操作能力、学习思考能力、人际交往能力、职业活动实践能力等。实践能力是创新能力形成和发展的重要前提条件，创新的结果和效果要通过实践活动在现实世界中体现出来。
实践教学是提高教学质量的根本保证。加强提高学生的实践能力，推动学校实践环节教学改革，加大实践教学研究的广度和深度，明确实践教学的目标体系，对于深化实践教学改革，提高实践教学质量有着重要意义。
实践教学是适应区域结构调整的必然要求。市场营销专业应增强学生专业适应性的思路，强化专业实践技能，更好地为区域经济发展服务。
二、如何在市场营销教学中应用实践教学。
1.校内实践。实践教学由校内实践教学和校外实践教学两部份组成，要使实践教学达到预期的效果首先要确保校内实践教学的质量。
首先，要有计划、有组织地编写实训系列教材。实训教材不同于纯理论性教材，编写实训教材不能闭门造车，应根据实践教学计划，广泛开展调查研究，充实企事业单位的实际资料。
其次，要注重培养教师的实践能力。一是要选派一些理论扎实、业务水平高的教学骨干到企事业单位任职，具体从事营销管理活动；二是可以从企事业单位聘任既有丰富的实践背景，又有深厚的理论积淀的优秀营销管理人员充实教师队伍；三是要改进当前学校人才评价体系，在注重教师学历、职称的同时，重视教师的实践能力。
第三，是要注重教学方式的多样化。除传统的课堂教学外，可以采取演讲、讨论、案例分析、课堂模拟、项目研究等多种方法。在教学过程中，鼓励学生发表见解，提高学生的思维能力、表达能力和沟通能力，激发学生的内在潜质。
2.校外实践。学校的实践教学离不开企业的支持，深化学校与企业的合作是为学生提供一个既稳定又贴近现实社会需求的实践平台的重要途径。学生可以在对口企业获得更多的实习和实际上岗操作机会，使学生更加全面地了解一个产品和企业，包括产品知识、企业概况、行业市场环镜、岗位职责、业务工作规范等，培养学生产品产品鉴别能力、市场调查能力、推销能力、谈判能力、与人共事能力和社会适应能力等，并为学生未来的就业和成才开拓现实途径。
校外实习基地是校企合作的桥梁，是师生接触管理实践的载体。实习基地的建设是一个长期的、持续的过程，学校要关注基地企业的管理与营销发展，积极开展业务交流与合作，善于从理论视角为企业把脉，为企业解决营销难题。学生实习内容要精心准备，根据学生专业方向，安排助理岗位，通过扎实的营销实践培养兴趣、深化专业知识的学习。
市场营销论文
电力行业属于自然垄断行业，在经济社会不断发展且电力供应不断紧缺的形势下，电力与行政经常会联系在一起，这是时代发展的必经过程，详细内容请看下文试论中职市场营销专业项目化教学。
我国电力企业在高度垄断的条件下引入竞争机制，不断建立起完善、公正公开、充满活力竞争的市场营销架构，是我国有步骤推进电力企业改革的坚实一步。按照产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的原则，循序渐进建立健全现代企业制度有利于电力企业的转型，有利于电力企业的技术创新，有利于电力企业改进效率，更好地服务经济社会发展，是当前新形势下电力工作的重要任务和发展方向。在当前社会主义市场经济导向下，电力市场营销是供电企业的重要任务，决定着电力企业在市场竞争中的生存与发展。电力要发展就需要充分销售电力产品，且在销售的过程中充分体现企业的理念和文化，使用户最大化感受到电力服务的优质。电力企业改革不断深入的同时对电力市场营销提出了更高更大的要求，电力营销已经成为电力企业经营运作的核心部分。在市场需求方面，工业用电的需求猛增以及居民对用电质量的高要求赋予了电力营销新的内涵和意义，如何在电力供应缺口不断扩大的基础上，积极鼓励企业错峰用电，减少对居民用电的影响，成为电力企业营销工作的首项工作。
选择性成为电力市场主要标志。
东西部之间，平原与山区之间，发电成本差异较大地区之间的电力输送往往通过高压输电网络或者超高压输电网络完成，这样既能有效减低电损，还能实现不同电网区域之间或者发电区域之间的充分竞争。高压输配电系统日益成为多地区电网互联的大电网，甚至成为国家电网或者跨国电网，使得各个地区出现了经济功率交换——由资源丰富、劳动力成本低和电力负荷水平低的区域将电力送往相邻电网或者高负荷电网，来完成售购电网之间的电能转供任务。公平竞争原则使电力供应的各个环节能够自由选择贸易对象，因此选择性转供成为了我国电力营销的标志。
发电环节开放性与竞争性共存。
我国在深入电力企业改革的过程中，不断推进现代企业制度的建立。发电企业与供电企业分开运行，在相同电网、相同电质、相同电价的情况下，发电企业之间的竞争愈演愈烈，这也使得我国的电力市场出现了发电和供电具有不同的技术经济特性。说明电力行业虽然是自然垄断行业，但内部竞争依旧激烈，尤其体现在发电企业之间。
发电与供电之间计划性与协调性共存。
由于电力的生产、输送和使用具有瞬间性，任何一个环节发生故障都不能完成一次电力销售，都会对电力系统造成严重的影响。因此，电力销售的各个环节相互紧扣，相互联系，构成一个和谐的整体，这就要求系统必须具有计划性和协调性，包括发电企业与供电企业之间的平衡，以及发电企业之间的协调。
电力营销客户具有能动性。
在传统的电力销售过程中，电力企业属于绝对垄断地位，这种销售属于行政性销售，电力用户处于被动地位，丝毫没有选择权。电力系统改革后，竞争元素进入电力企业，使得电力市场营销发生了质的改变，电能使用者不再被动，取而代之的是电力选择权和能动性，同时被称为客户。
电价是电力市场重要要素。
在我国社会主义市场经济初期，电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段，从市场层面来讲，经济手段更为重要，因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用，这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。
电力同时也成为制约电力企业发展的制度障碍。编辑老师为大家整理了试论中职市场营销专业项目化教学，希望对大家有所帮助。
市场营销论文
摘要：营销战略是企业打开市场，争取市场所占份额的一个重要手段之一。市场营销如何定位市场战略，如何最大限度的发掘市场所在的潜力，使得消费者愿意购买。同时还要满足消费者的需求。这些问题直接关系到企业命运的生存和发展。本文就是想通过自己对于市场营销策略创新的几点意见，希望能够迎合消费者的消费心理，构建合理的市场营销理念体系，实现企业市场占有份额的最大化。这个是所有企业更好发展的一个必经之路。
关键词：创新；市场营销；战略；消费需求。
企业的市场营销要以企业目前的发展情况对出科学的判断，在此基础之上对其发展前景作出科学的预测和判断，这一点是市场营销成败的一个关键因素。除此之外，市场营销还要以消费者或者说顾客的需求作为根本出发点来考虑，全心全意为人民服务的宗旨是不能改变的。同时，市场营销在立足自己企业发展前景的基础之上，还要同国家政策相符合，符合社会主义和谐社会的要求，开阔市场，把社会责任同企业文化相互结合起来，贯穿于企业发展的过程始终。我认为企业营销要想有所突破，就必须从以下几个方面来进行创新：
一、明确市场目标，树立营销理念。
顾名思义一个理念是一个人发展和进步的一个指导思想，思想错了，其他在思想指导下的行为也不会对。方向错了，就会一直错。所以作为企业，我们在进行市场营销的时候，第一步就是要明确自己的市场目标，树立正确的符合需求的营销理念。这样才能更好指导我们的实际的营销活动，才能真正的使得营销活动发挥应有的作用。
树立理念是如此的重要，那么作为企业，我们如何定位自己的市场目标，如何树立正确的营销理念呢？应该从两个方面来看，首先，是企业生产的产品。产品一定要满足消费者的消费需求，这个是首要的条件。现代营销的一个重要特征就是要求企业不断发展创新，要以实现人类社会可持续发展作为终极目标的。产品要有一定的市场需求，一定的区域的市场容量才能行，企业之间的竞争除了商品之间的竞争之外，还需要有其他附带利益的竞争，所以企业营销的重点要从顾客的感觉、感情和行动等方面，设身处地为消费者着想，不断发掘消费者新要求新需求，让消费者增加对企业的忠诚度。另外一个方面，在目前这种个性化和消费需求多样化的今天，市场营销是一个更新消费者链条、创立自己品牌的一个特别有效的方式，这个能够使得企业能够在更高的层次上面表现自己，而且市场的竞争也会到了更高的层次。这个使得企业面临更多需要面对的问题，比如国际市场的经济状况、比如国家政治政策、比如资源文化、中间商、商品价格等等。要面对这些还要在把握市场全局的基础之上，开展营销活动，要及时的调整策略，根据时代发展的形势来开展市场营销活动。使得消费者能够在有序的营销活动中不断了解品牌，喜欢这个品牌。
二、了解市场潜在商机，满足消费者的品牌归属感。
市场是变幻莫测的，市场营销在市场当中开展，对市场的了解要及时而且准确。市场可以说是一把双刃剑，如果顺应形势的发展，那么会取得事半功倍的效果；反之，如果不顺应形势的发展，么会取得功倍事半的效果。环境对于市场营销活动的推动作用是非常巨大的。
企业在市场环境的推动之下，要如何定位呢？要在激烈的市场竞争当中如何脱颖而出？我想可以从下面几点来看。
树立自己的企业品牌形象是非常重要的，这个品牌形象包括的内容是非常广泛的。不仅单单包括商品的质量，还有在销售过程当中的产品质量，以及销售的服务态度，售后服务如何等等。站在消费者的角度来看，要从这些方面不断的完善自己，增加消费者对于这个产品品牌的认同感，同时还能够向社会提供资源节约、能源消耗少的、安全便利的产品。那么制作一个完美的营销方案就变得特别的重要，也就成为了企业在市场竞争中成败的一个关键条件。这个营销要适应消费者的习惯和需求才能适应市场需求，还要不断的更新企业的消费理念，把企业这个大品牌做大做强，推广的前提条件是商品真正的质量过关。这样才能够使得企业立于不败之地，发展的更久更远。市场营销的创新过程不是一蹴而就的，它是一个循序渐进的过程，不能过激过快，但也不能跟不上发展需要，掌握好度是非常重要的一点。有针对性的增加企业对于消费者的满足感，对企业品牌产生归属感。
三、改变旧的营销模式，建立全方位的营销体系。
任何事物都是有内在规律的，营销也不例外。市场营销的规律就是顾客的心理和企业市场营销这间有着密切的联系，二者是相互依存相互影响的。现代市场环境是不断变化的，企业要想面对这种辩护莫测的时候，要逐渐改变以前传统的营销模式，不断调整营销中的模式。以市场为中心，以顾客为导向，以有效的合适的方法去占领市场。
随着社会生产力的提高，如今的社会市场转向了买房市场，顾客对于产品的要求逐渐的提高，更加追求层次上面的，并且向着多方面发展。市场营销随着经济的发展，使得传统的营销方案面对了严峻挑战，所以企业需要转变自己的营销方案。要不断深入对营销市场的认识，通过实际的营销实践来指导制定新的营销策略。还要结合全球发展的新形势，企业应该把视野放远与全球。将企业文化和顾客的需求结合到一起，这样才能在各种因素中寻求到最佳的方案，最后到达双赢的成绩。
四、在整合营销资源的基础之上，发挥市场优势的最大化。
市场营销需要企业的整体战略决策作为支撑，以产品或服务为载体，以最低的营销投入提升载体的价值，在创造或传递新价值的过程中，实现企业价值的最大化。企业在开发营销的时候，要树立自己的名牌意识，这样对竞争对手来说是一个非常有力的优势。
如何整合自己的营销资源，首先就是要不断更新自己的品牌以及设计等等，提高本身的硬件条件，在制定营销策略之后，还要把服务、售后等等都联系到一起，形成一个完整的营销链条。这样主动去面对市场，充分运用有效的营销手段，这样才能发挥最大的效益，才能够对资源进行合理再分配，实现市场优势以及最大增值。
企业市场营销风格是在企业发展中长期沉淀所形成的，具有企业自身的特点。对现代市场营销本质的深刻揭示，可以为现代企业构建营销理念提供理论基础。市场营销要对消费者心理加以诱导，适应消费者心理的过程，促成消费行为实现。营销人员可以借助调研识别消费者需求，为制定营销策略提供信息和细分市场，并评估营销规划与促销活动的效果。要以质量为基础，树立企业形象和鲜明的企业经营理念，以消费者需求为中心，运用各种途径将企业的经营理念表达出来，为企业的生存和发展服务。（作者单位：沈阳师范大学）。
[1]张坤炎.市场营销中应如何与客户交流[j].中国城市金融，20xx，（7）.[2]高建中.多元化市场情况下市场营销的渠道管理[j].财经界，20xx，（12）.[3]汪浩.浅谈企业的市场营销策略[j].经营管理者，20xx，（23）.[4]郭建庆.对市场营销上水平的思考与探索[j].商业文化，20xx，（12）.[5]王波.市场营销人员核心能力体系研究[j].中国市场，20xx，（49）.[6]朱天博.市场营销组合及影响因素分析[j].全国商情，20xx，（22）.
市场营销论文
截至目前，我国医疗器械市场营销呈现较快的发展速度，已经成为仅次于美国、日本的全球第三大医疗器械市场。我国医疗器械行业在未来时间段内将继续保持较快的发展速度，会成为仅次美国的全球第二大医疗器械市场。尤其是近年来，在政府政策扶持和新医改体制推动下，我国医疗器械市场更是呈现爆发式市场增长。20xx年，我国医药总的市场规模为13326亿元，医疗器械总的市场规模约为2556亿元，两大市场的消费比是1：0.19。可见，我国医疗器械市场具有极大的发展潜力。
20xx年在我国医药物资协会公布的《20xx中国医疗器械行业发展蓝皮书》中显示，目前我国医疗器械市场集中度相对较低，在国内医疗器械行业零售市场尚未有上市企业。国内医疗器械企业加快改制进程，加快培育医疗器械企业市场竞争，促进医疗器械企业长足发展。
自20xx年我国推行新医改政策以来，国内医疗市场不断扩大，医疗器械企业原有的市场“直销+分销”模式较难满足市场新要求。医疗器械企业不仅需要研发适合市场需求的产品，创新市场营销也成为对企业的新挑战。
（一）市场定位策略——医疗市场细分。
笔者基于市场关注度和目的对国内医疗市场进行细分，指出大致包括：基于客户管理、基于医院收入和基于市场调研的医疗市场。
1.基于客户管理的医疗市场。医疗器械企业可以结合客户采购能力和企业影响力，将客户划分为一般客户（代理商覆盖为主）、普通客户（分销模式）、重要客户（直销模式）；2.基于医院收入的医疗市场。该类医疗市场目标客户可以分为乡镇卫生院/社区医疗中心、普通公立医院（综合服务型+学术研究型+夹缝生存型）、外资医院/高端私营医院。我国基础医疗市场包括农村医疗型和社区医疗型。医疗器械企业应结合不同的市场需求，从产品研发至市场营销真正体现不同市场的差异性需求；3.基于市场调研的医疗市场。该类医疗市场客户包括被动更换型、积极更换型、区域防守型、区域重点型、综合发展型、学术领先型。医疗器械企业需要结合该类市场细分，综合考虑设备维修、医院特点、设备需求、医院资金、设备采购等特点，针对性的向客户制定市场销售策略和提升客户满意度策略。
（二）产品策略——高价值产品。
医疗器械市场竞争需要有高性能、高质量的产品，才能立于不败之地。而且很多医疗器械市场客户也往往将产品质量排在第一位，因此，医疗器械企业需要积极和高等院校、科研院所开展合作研发，充分利用先进技术，围绕产品质量生命主线，对产品质量进行强化监督，不断完善医疗器械质量体系。同时，医疗器械企业应将产品使用培训、产品售后服务整合融入市场营销理念，将传统售后保修服务升级，实行集“产品质量、使用培训、售后服务”于一体的全方位营销服务。另外，医疗器械企业要实行差异化战略，在加强产品研发力度，加速产品质量升级，生产高价值产品，让竞争对手难以模仿。
总之，医疗器械企业应深度实现产学研合作，加强高价值产品研发，实现研发科技向市场产品的转化，积极努力创新技术，普遍应用产品创新，全面提升产品价值，重点升级医疗基本装置，创新高端医疗产品，创新医疗前沿产品，突破医疗创新能力。
（三）渠道策略——全方位营销。
渠道营销作为市场系统的重要部分，是市场营销规划核心，对医疗器械企业成本控制和市场竞争均有积极作用。具体而言，医疗器械企业营销渠道需要考虑渠道方向、市场管理、渠道网络管理、渠道自我管理和渠道营销辐射等方面内容。
在新医改体制背景下，国内很多医疗器械企业规避和国际巨头争夺高端市场冲突，纷纷选择基础医疗市场渠道建设，逐渐向基础医疗市场倾斜销售布点。医疗器械企业不断完善基层服务网络，有效整合直销体系和分销体系，实行“双管齐下”的销售渠道，为国内基础医疗市场提供技术服务支持，争夺市场营销。如，医疗器械企业招募组建医疗团队，深入基础医疗市场支持分销渠道，及时反映市场客户需求，为客户提供便捷灵活服务；借助优秀代理商逐渐覆盖基础医疗市场分销网络，深入挖掘基础市场需求，确保企业高品质服务。另外，医疗器械企业还以直销渠道为核心，逐渐向周边城市辐射，积极开展基础医疗市场合作项目，向基础医疗市场提供医疗建设方案和设施产品，惠及更多基础医疗市场客户。医疗器械企业还可以针对特殊客户设计创新性渠道方式，如为有实力客户设计融资租赁销售方式，先行销售、安装产品后，在租赁期间内正常经营还款，可以覆盖更广的市场客户，尤其是基础医疗市场客户，以融资租赁方式可以最大化的占有市场。
（四）售后服务策略——体验营销。
目前，医疗器械市场产品众多，市场客户无从下手，医疗器械企业创新营销策略，让客户参与体验，给予客户个性化、差异化的营销体验，让客户在体验中真正了解产品功效，创新市场营销体验新模式。在体验营销过程中，客户切身体验医疗器械产品效果，辅以营销人员的推介，更加充分的了解产品的优点和使用方法，进而刺激客户的采购欲望。如，很多医疗器械企业代理商在开拓社区市场时，往往采取体验式销售方式，鼓励吸引客户亲自参与产品试用活动，亲自接触产品的益处，对医疗器械产品产生信赖，进而信任医疗器械企业，在体验中促成销售。
另外，医疗器械企业还应加强售后服务跟进管理，很多客户在购买医疗器械产品后，由于不熟悉产品操作流程，尤其是高新技术产品，往往出现误操作，甚至导致发生事故。因此，医疗器械企业应将产品使用培训和售后服务融入产品营销流程，为客户提供专业技术培训和指导，帮助客户解决在使用产品中出现的问题，相互可提供相关问题解决方案。同时，还应配备相应的售后客服服务，让客户在售后服务中享受专业咨询解答，在购买使用中安心、放心，同时售后服务也是产品营销的附加值，可以增加客户购买信心。
（五）客户关系营销——客户价值链。
在市场营销中应加强客户关系管理，和客户构建良性合作关系，剖析企业和客户之间营销的价值链，促进双方朝向更深更远的方向发展。
在市场营销中，首先要构建客户关系。其中，客户消费金额和消费频率是两大重要指标。医疗器械企业可以结合客户消费金额将客户分为最有价值客户、最忠实客户和最高客户。尤其要加强和最有价值客户和最忠实客户的关系管理，加强和客户之间的联系。在市场营销中，医疗器械企业可以考虑客户规模和采购习惯，在营销前预估客户采购计划，做出先期市场推广，优于竞争对手开展市场前期介入。同时，医疗器械企业还需要做好客户反馈工作。客户反馈工作不仅仅是企业市场营销问题，更是企业经营管理问题。为了增加客户满意度，企业需要建立完善的客户管理系统，加强对客户反馈的管理工作，有耐心的倾听客户投诉，解决客户反馈问题，提升客户满意度，稳定保持现有客户的同时，还可以利用口碑效应扩大潜在客户市场。
三、
结论。
医疗器械企业的改制以及新医改体制的推动，势必带来医疗器械市场变化，企业应敏锐捕捉市场机会，针对性推出产品研发策略，整合传统直销和分销模式，创新销售方式，如以融资租赁的方式扩展占有基础医疗市场，加强客户对医疗器械产品的体验营销，从客户的关系价值链入手，构建良性客户关系，融入产品使用培训和售后服务流程，加强对客户反馈管理，在医疗器械市场争夺市场。
一、医疗器械“销售工程师”的需求现状。
20xx年，中国医疗器械行业市场规模1500亿元，近10年复合增长率为21.3%，远超发达国家。科技部在《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》中指出，“十二五”期间，国家将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升我国医疗器械产业的国际竞争力。另外，即使在经济发达的珠三角地区，也有大量的医疗设备需要更新换代，因此，医疗器械的市场需求非常旺盛。
医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，远远超过了医疗器械行业人才需求的同比增长。医疗器械销售人才的选拔标准非常严格，业内将这方面的优秀人才称为“医疗器械销售工程师”，即“产品技术专家”。它是指从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取订单的销售人员。可见，医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件，他们还需要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，甚至还要跟随医生在手术台上帮忙。
二、高职“医疗器械推销学”课程教学目标创新和任务化教学内容设计。
（一）课程教学目标的创新设计。
传统的“推销学”教学目标是学生毕业后能够从事各种销售岗位，如接听客户电话、上门推销、客户服务等。而“医疗器械推销学”的教学目标是培养医疗器械相关销售岗位所需的知识和技能。即学生需要掌握一般推销的理论和技巧，而教师应适当结合一些医疗器械销售的案例，促进学生理解推销规律。
通过对珠三角近百家医疗器械相关企业进行调查，数据显示，医疗器械销售人员与服装、快消品等行业的销售人员有着非常大的不同，他们必须是技术服务型销售人才。医疗器械销售工程师必须具备的素质和技能如表1和表2所示。
借鉴美国职业教育的改革目标，医疗器械推销学课程必须创新教学目标，即为了适应学生职业生涯发展和区域经济发展需要，应培养具备专业岗位技能和综合职业能力素质的医疗器械销售工程师。该课程创新后的教学目标包括以下两个方面。
1.培养学生牢固掌握医疗器械销售岗位专业知识和技能。如在医疗器械销售实务课堂中，将学生分组，进行医用大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示，结合产品进行与客户的阶段性拜访对话；根据医院招标要求，制作医疗器械产品投标方案；开展家用医疗器械网店销售等。同时，将讲课内容与医疗器械购销员考证紧密结合，从而实现“岗证通”。学生只有具备了坚实的岗位职业能力，才能快速上岗。
2.培养学生职业化发展所需的综合能力，即在不同情境中灵活解决问题、达成目标的相关能力。如良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、挫折承受能力、沟通协调团队合作的能力等等。在课程教学中，融入此类能力提升项目，如课堂学生讨论、分组完成作业、进行市场调研、设计促销活动方案、轮流管理小组成员、带领学生参与销售技能大赛、创业挑战杯比赛等。
（二）任务化课程教学内容的设计。
医疗器械推销学教学内容的设计难度很大，因为很难与医疗器械产品融合。课程采用了笔者与行业专家、具有丰富销售经验的销售人才共同编著的《医疗器械推销理论与实务》教材，将教学内容分为医疗器械推销理论概述、医疗器械客户购买心理及行为分析、医疗器械销售模式及招投标分析、医疗器械推销过程等几个部分。课程以医疗器械产品销售过程中的工作任务为主线，设计几个贯穿整个课程的大型综合项目，作为训练学生职业岗位综合能力的主要载体。指导学生自行进行家用及大型医用医疗器械产品及所在公司介绍，运用迪伯达、费比等推销模式对产品进行推荐，进行医疗器械客户的来源分析及筛选；学会如何约见医疗器械公司客户、如何对其进行产品展示和价格谈判、如何最终促成医疗器械产品销售的成交、如何对医疗器械产品设计招投标、如何与医院的科室主任、采购科主任及分管院长沟通等，从而实现了产品介绍、产品推荐和售后服务等工作任务的完成。通过学习，学生能够将一般的推销技巧和理论与医疗器械产品紧密结合，且毕业后能快速胜任医疗器械销售岗位，并具有向优秀医疗器械销售工程师成长的潜力。
三、“教学做”一体化的教学方法探索。
“医疗器械推销学”课程新的教学目标和教学项目的完成必须采用教、学、做一体化的模式，因此，必须设计与之相适应的教学方法。
（一）案例教学法。
在案例教学中，学生不需要死记推销理论和技巧，而是应通过对其他销售人员成功或失败的销售案例的分析和讨论，加深对推销理论和技巧的理解，同时，应促进学生对课堂教学的主动参与，调动学生的积极性和多角度思考问题的能力。例如，讲到医疗器械推销人员的工作职责时，可以通过“一次失败的ct机销售”案例，小组讨论和分析推销人员值得学习的方面在哪里？他为什么会失败？学生们通过5分钟的讨论，既熟悉了医疗器械推销人员的工作过程，又理解了医疗器械推销人员所必需具备的素质和能力。
（二）情景式角色扮演法[3]。
在“医疗器械推销学”教学中应用角色扮演法时，教师必须营造尽量真实的销售环境，使学生感受到销售工作场所的氛围，从而激发学生积极主动地完成顾客或销售的角色。实施步骤是：（1）教师设计仿真的销售情景，设定好顾客角色、销售人员及公司角色等；（2）学生提前复习所学理论，理解面临的问题及解决的目标；（3）学生思考、揣摩好自己所饰演的角色在不同情况下可能的语言或行为；（4）大家尽量布置好仿真的销售情景，如产品证书、资料、桌椅，并注意礼仪等；（5）提醒小组其他成员观察角色扮演的学生的表现，如产品熟悉度、语调、语速、沟通技巧、商务礼仪、应变能力等，然后记录下来；（6）学生和教师共同点评与总结。学生先对刚才的角色扮演进行评价，评价中教师应引导其和所学理论及技巧相结合。教师的点评既不要过分批评学生，也不能泛泛而谈，要“扬长避短”，着重培养学生多角度思考问题、解决问题的能力。
（三）销售技能竞赛法。
鼓励学生积极参与二级学院、学校和企业以及其他各种销售技能竞赛。[4]例如，参与医疗器械产品介绍竞赛、实践销售结果评比、营销沙盘模拟比赛、投标文件设计竞赛等，既可以巩固学生所学的推销理论基础知识，又可以提升其创新能力，并增强了他们的团队合作能力、时间管理能力、应急处理能力和语言沟通、表达能力等，而这些都是医疗器械销售工程师所必须具备的岗位专业能力和综合职业素质。
（四）综合实训模拟法。
在课程内容结束后，进行5天的医疗器械销售综合实训。其中，前2天，进行社区家用医疗器械体验销售，后3天则围绕一个大型医用医疗器械进行产品介绍、医院及医生信息资料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院长的拜访对话、招投标及签订销售合同。该综合实训项目以团队方式进行，小组成员在熟悉医疗器械产品的基础上进行分工合作，最终提交综合实训报告。
（五）实践教学法。
医疗器械销售工程师是市场中“滚打摸爬”出来的，而不是说出来的。“医疗器械推销学”教学中，应重视各种销售实践模拟、社区销售、家用医疗器械连锁店实习、家用医疗器械网店运营、兼职老师对销售实践的分项和指导等，强化学生专业技能和综合职业素养的培养。同时，应将课程学习内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。
在课程教学中，可安排具有丰富实战经验的销售人员（其中，在销售岗位工作3-5年的优秀毕业生是一笔宝贵的财富）与学生分享其经验。如设置“如何将推销模式运用到销售实践中”、“家用医疗器械连锁销售店铺如何管理”、“新市场开拓如何进行客户寻找和筛选”、“同客户谈判过程的策略和技巧分享”，以及“如何进行成功的招投标管理”、“如何维护长期的客户关系”等专题。这些生动讲述，更强调与市场实际情况的结合，促进了学生从事医疗器械销售的兴趣，并引发他们思考如何弥补自身技能和素质的不足。
四、关注过程性学习导向，进行多样化考核方式探索。
建立课程综合考核标准，提高课程考核与培养“优秀销售工程师”目标的关联度。课程对学生的评价应该从重视理论考试成绩转化为提倡综合考核标准。[6]综合考核标准包括理论知识考核标准、岗位技能考核标准和职业素质考核标准，以强调“知识、技能、素质”三方面的要求，突出整体的“综合能力”培养目标。如：课程考核成绩综合化，既包括理论考试成绩，也要包括课堂讨论、发言成绩，以及个人日常作业、小组实训作业、市场调研报告等，从而将结果性考核导向转化为过程性学习导向。
“医疗器械推销学”课程考核中，围绕销售工程师应具备的岗位技术能力和综合职业能力，选取不同的考核方式，每种考核方式都有其特定的功能。如考查学生掌握“医疗器械推销学”课程知识的程度，可采用笔试的方式，当然，也要学生根据案例、销售情景设计答案；考查学生的知识应用技能，可采用分组模拟讨论、展示的方式；考查学生的实践能力，可采用完成实践课业的方式；而考查学生的综合素质，可采用撰写论文的方式等。
市场营销论文
高等职业教育与企业之间的联系是非常紧密的，随着生产力的发展，企业对劳动力的素质要求进一步提高。为了扩大职业教育的规模，提高职业教学的效果，丰富职业教育的内容，市场营销专业的教学改革势在必行。市场营销专业具有非常强的实践性，该专业改革的成功和失败并不是由学校决定的，而是由企业进行考察和验收。因此，结合工作岗位的要求，通过企业和学校合作，是教学改革成功的关键。高等职业方面的教育需要符合我国改变经济发展的新方式，培养学生的职业技能，提高我国职业教育的水平。在高职院校的市场营销专业进行教学方面的改革，能够提高人才的质量。结合岗位的要求进行教学改革，是高职院校的生命力所在。因此，该专业的学生应该在实践中学习和进步，在市场营销工作中掌握真正的才能和扎实的学识。此外，应紧密贴合市场营销岗位的需求，把工作和学习交替转换，从市场营销的岗位出发，培养学生各个方面的知识和技能，使其更加符合岗位的要求。但是许多高职院校认为实践环节的效果不显著，因而无法全力支持教学改革。
2结合岗位需求的高职院校市场营销专业教学改革方法。
2.1高职院校改革市场营销专业的教学观念和教学材料。
考虑到高职院校学生的特点，结合市场营销岗位对学生的要求，为了增强学生的实践能力，对现有的教学材料进行相应的改革。为了提高学生的兴趣，突出指导的作用，要建立具有高等职业特点、与岗位接轨得好、具有实践特色的教学材料。在对教学材料进行改革的过程中，学校应该大力推动教学材料的改革工作，把岗位的需求加入到教学材料的编辑中。市场营销教师对教学材料进行更新和完善，学校应该给予相应的支持。例如，学校可以对教学材料改革效果好的教师进行奖励，或者举办教学材料的改革比赛，提高教师的积极性。此外，市场营销专业的教育需要更加贴合市场的要求，突出实践教学的重要性。
2.2高职院校提高市场营销专业教师的实践能力。
为了使高职院校的教学改革更加符合岗位的要求，需要提高市场营销教师的实践能力。实践能力强的教师在进行教学的时候，能够结合市场营销领域的发展动向，结合岗位的需求，对学生进行教育，使培养出来的学生更符合岗位的要求。如果教师在市场营销缺乏相关的实践经验，那么在实际教学中就无法结合岗位的要求对学生进行教育，而只能是停留在书本上。鉴于此，一是可以让教师进入企业，增加实际工作经验；二是可以让企业的专业人士进入学校，对教师进行培训；同时，加强企业人士与学校教师之间的分享和交流，提升教师对工作的理解能力。
高职院校结合岗位的需要和要求，针对市场营销专业建立完善而全备的实地训练基地。高职院校通过企业的领先思想观念、技术技能等合作，建立更完善的校园内部和校园外部的实地训练基地，把市场营销理论方面的教学转变为实践方面的教学，提高学生对工作的适应性。此外，企业可以投入资金，并且冠上企业的名称在高职院校里建立实地训练室，在这里营造实际市场营销工作的场景，把相关企业的工作经验和营销理念带入到学校里，给教师和学生进行实习和训练提供更加方便的渠道。教师可以帮助学生完成实习任务，与企业开展一系列市场营销方面的合作活动，为企业带来新鲜的活力。
3结语。
市场营销专业发展迅速，在高等职业教育中的地位重要。高职院校在市场营销专业方面一直在尝试教学改革，并且在改革的路程上也取得了一些成就。但是高职院校在相关改革中，还是存在一些问题。而市场营销这门具有较强实践性的专业，为了使教学改革变取得最终的成功，就需要结合工作岗位对人才的需要和要求，从教学观念、教学材料、教师资源和实习基地上寻求更有效的结合。
市场营销论文
摘要：随着中国家具产业的发展，中小家具企业原有粗犷式的发展模式已经远远不能适应现代市场的竞争，大部分中小家具企业缺乏科学市场理论的指导。
基于此，本文以营销理论为基础对中小家具企业的营销行为进行指导，对促进中小家具企业持续健康发展提供借鉴。
伴随着中国经济的发展，人民生活质量的提高，居住和办公条件都在不断改善，市场对家具质量和特色追求也在不断的提高。
中国家具产业已经从纯粹的手工业转变为一个技术和艺术不断提供门类齐全，且初步实现了机械化的重要产业。
但是，近5万家的中国家具企业，大部分都是中小企业，产品同质化严重，厂商成本居高不下。
这都显示中国大多数家具制造企业对新市场条件下的营销功能认识不足，没有针对消费者的需求，制定出合理科学的营销策略，造成家具企业在市场竞争的策略盲目不确定，摇摆不定，缺乏统一、有规划的营销策略的指导。
基于此，本文以营销理论为基础对中小家具企业的营销行为进行指导，对促进中小家具企业持续健康发展具有重要意义。
定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。
家具企业市场定位的目的是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给其目标顾客，使其产品在目标市场中占有强有力的竞争地位。
例如随着家居市场的不断细分，有些企业通过把市场定位于专业生产儿童家具的厂商取得了很大的市场成功。
另一家具企业的市场定位是传承祥瑞文化，在认真做好家具的同时，将一切吉祥纹饰通过故事情节展现在红木家具上，使其产品具有文化和收藏双重价值。
2.1产品策略。
产品决策指的是家具企业基于目标消费者的需求作出的关于家具产品开发相关的决策与计划。
其内容涉及到：家具的品质标准、家具为满足消费者需求而设计的必要功能和美学功能、家具特性、家具的商标和品牌、销售服务、家具的包装设计、质量保证，当然还包括家具产品生命周期各阶段不同的策略内容。
随着现代生活中服务的价值在产品价值中的比重在不断的提高，家具企业在开发实体产品过程中，特别要重视相关服务产品的开发。
如果说以往一个家具企业没有自己的核心技术，只是通过山寨和模仿、同时打价格战的方式就能获利的话，那么这种局面将在今后逐渐终结。
随着80后逐渐成为消费的主力军，他们的消费观念正在悄然发生变化，在传统的结实耐用和环保的要求的基础上，他们又增加了更多新要求。
据相关数据显示，如今的消费者越来越倾向于产品的个人风格和独特个性，而且注重产品设计的兼容性，这就要求企业在做家具的时候不但要在质量上把好关，在环保上做到优秀的同时，在设计上也应体现出当前年轻一代都市白领对品味和格调的追求。
2.2定价策略。
家具企业合适的定价策略对家具产品的促销作用非常大，所以在定价时要谨慎对待。
家具产品在定价时要考虑以下因素：家具的制造和销售成本、家具市场供求状况与产品弹性、目标市场的竞争激烈程度、目标市场的经济水平与购买企业对家具产品的感知价值。
家具的价格体系包含基本价格、系列产品价格、折扣价格、信贷条件、付款时间等。
家具企业制定价格决策的基本原则是在目标消费者能够接受的基础上尽可能多的获取利润。
家具企业在实际的市场经营中，很多企业制造的家具虽然内在质量很高，同时外观设计也非常优美，但是由于价格策略的失败，使非常优秀的产品也很难销售出去。
譬如，某家具企业把自身定位在高档红木家具市场，那么在定价时除了考虑利润问题外，价格对消费者心理的影响也是考虑重要因素，根据其定位就应该制定一个相对较高的价格。
2.3分销策略。
分销策略指的是家具企业的商品流转通道决策或者营销渠道决策。
家具企业应该考虑选择什么样的通路，把家具从家具企业转移到目标消费者的手里面。
(2)采用什么类型的批发机构?(3)应该采用独家经营商店，专业商店还是普通商店来销售家具?(4)商店的位置和装饰问题?(5)家具企业怎么能够保障适时的货物共赢?中国家具企业普遍存在着重产品轻渠道的问题。
虽然一些著名的外资连锁折扣店早就进入内地市场，但是中国大部分中小家具企业仍旧采用非常原始的'大型摊位租赁制综合市场为主的销售渠道。
当前，家具企业应该根据自身的企业状况选择商场、专卖店、家具城、贸易商城、国际大型连锁店、网络等各种渠道销售家具。
关于家具企业渠道的优化，不仅要开拓各种渠道模式，同时也要注重现有渠道的改善、增加零售终端的附加值。
要对渠道终端加强培训管理，建立健全顾客信息档案记录，店面终端进行标准化管理、维护老顾客保证产品忠诚、提升终端服务人员的素质要求。
2.4促销策略。
促销策略指的是家具企业为了使家具从制造商转向顾客，扩大家具销量，提高产品占有率而采用的各种促进销售的活动。
促销包含广告、人员推销、公共关系与销售促进等，成功的促销策略对家具的营销用处很大。
相对而言，家具属于耐用消费品，消费群广泛，所以，家具企业应该主要采用广告促销结合销售促进的方式，辅之以公共关系和人员推销。
在广告促销方式的选择上要注意企业自身的资金实力和目标消费者的定位，根据目标客户的媒介使用习惯和媒介的特点来有效确定广告媒介。
特别是中小型家具企业，自身资金实力有限，要选择性价比较高、目标客户关注的媒介，如手机媒介、户外媒介、网络媒介、杂志媒介等。
中国家具企业经过了三十年的发展，已经积累了一定的市场规模，如何从做大转变到做强，中小家具企业只要做好市场定位，针对定位采取适当的市场营销组合策略才能够在市场上取得成功。
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市场营销论文
1.生产观念。产生于19世纪末至20世纪初，是最古老的市场营销观念，核心是“生产至上”。就是卖方的一切经营活动以生产为中心，以产定销。企业的主要任务是努力提高生产率，扩大生产。生产观念的使用条件是产品供不应求。生产观念随着科学技术和社会生产力的发展以及市场供求形式的变化，适用范围越来越小。
2.推销的观念，产生于本世纪20年代末，经济大萧条，产品供过于求，销售困难，竞争加剧，人们担心的已不是生产而是销路问题。推销技术受到企业的特别重视。推销的观念是通过开拓市场，扩大销售来获利。从生产导向发展为推销导向是经营思想的一大进步，但基本上仍然没有脱离以生产为中心，以产定销的范围。因为它只是着眼于既定产品的推销，只顾千方百计地把产品推销出去，至于顾客是否完全满意以及如何满足顾客则并未给予足够重视。
3.市场营销观念。它是第二次世界大战后在美国新的市场形势下形成的，是以顾客需要和欲望为导向的经营哲学。它把企业的经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。简言之，生财营销观念是“发现需要并设法满足它们”，而不是“制造产品并设法推销出去”；是“制造能够销售出去的产品”，而不是“推销已经生产出来的产品”。虽然营销观念强调满足顾客需要是企业压倒一切的最高宗旨，但私人企业生产经营的目的毕竟是为了利润。许多企业为了牟取暴力，往往置消费者利益和社会利益于不顾，例如虚假的广告宣传、冒牌的或有害的商品，不择手段的推销等等。这表明，市场营销观念需要补充和修正，需要一种更加完善的营销管理哲学。
4.社会市场营销观念。就是不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益。20世纪90年代，绿色营销即重视生态环境，减少或无污染、维护人类长远利益的营销，在许多国家方兴未艾，这可看作是社会市场营销观念的一种新的更高的体现。环境保护的呼声日益高涨，企业的经营活动必须考虑到对环境的作用。绿色营销正是适应了这一要求。所谓绿色营销是指在销售产品中应从保护环境、反对污染、充分利用资源的角度出发，通过研制产品、利用自然、变废为宝等措施，满足消费者的需求，实现企业营销目标。
1.新媒体时代的到来。随着互联网技术的快速发展，新时代的新媒体即网络媒体的市场份额快速扩大，人们更多的依靠网站去了解新闻，通过社交软件去交流情感。比起传统的被动接受的媒体形式，新媒体无疑具有传播速度更快，传播范围更广的优点，不论是什么层次什么文化程度的人，只要能够联网，就能够平等的获取信息。正因为有这些优点，借助新媒体进行宣传和推广具有比传统媒体更多的优势。
2.电子商务环境。电子商务是伴随的互联网行业的发展产生的，因此电子商务的大部分特点与大部分的网络行业相类似。最主要的特点是互动性，即人与商家能够在线上进行互动。正因为电子商务企业都依赖于互联网，对于电商的市场营销所需要的投入和工作量比起传统的营销手段来说会更为复杂，以为要涉及的面更加庞大，需要面对的顾客群体也更加复杂和多样。与此同时企业所需要承担的责任也更多。市场营销的目标不再只是单方面的宣传，而是要随时得到反馈信息更改营销策略。
3.消费风尚的转型。近些年来我国的经济趋于繁荣，人们的生活水平有了极大的提高。在过去，人们的消费往往局限于满足日常的生活需要，购买的基本都是生活必须品。而随着经济的发展和消费理念的提高，人们越来越多的购买满足精神层面需求的商品上来。与此同时，人们也越来越注重在购买商品时的购买体验以及商品的售后及后续服务。消费者对产品消费服务的要求在逐渐提高，这也促使市场营销做相应的改变。
1.市场营销观念转变影响企业管理的范围。市场营销在产品销售之前就要做好产品定位和定价等工作，企业计算成本和效益都要依据这些工作。而新时期的市场营销的范围无疑扩大了而且提前了。产品的成本出现在生产、运输、宣传、售后等等方面，由于互联网信息传播速度快，市场营销需要需要对产品的成本和用户的反馈等信息都要进行提前的定位和预测，这些都需要在产品问世之前完成。这就需要投入人力物力做好市场的调查，以及企业内部核算。企业管理的范围扩大了。
2.市场营销观念转变影响企业管理的策略。企业管理的工作变得更为复杂，这就需要企业改变企业管理的方式。市场营销需要企业对成本的计算更加精确和细致，做好成本的管理是企业做好市场营销的前提。由于成本计算变得更加复杂和庞大，也要求企业管理方式做相应的调整。成本管理的人员配备和组织方式等都要适应新的管理方式。
3.市场营销观念转变影响企业管理理念。现阶段的市场营销与过去的市场营销已经发生了很大的变化，市场营销内容当中的交流和互动变得越来越多，产品之外的企业形象等都占据了营销当中很大的比重。在新的阶段，市场营销应当顺应新的发展潮流，在注重产品质量和品质以及性价比等属性的同时，也更加注意做好产品的服务和品牌号召力。企业不再以短期的利益为主要的追求目标还是应当把适当的精力放在树立品牌形象，扩大行业影响力等方面。对于企业市场营销的用人方面，过去可能更多的精力放在推广产品本身，增加销售量上。在新的时期，销售人员应当更加理解产品的精神层面的价值和企业形象，销售人员作为成品形象和产品服务的一部分要充分理解自身的价值和目标。对销售人员的管理也更加人性化，不单单以销售量为考核标准。
4.市场营销观念转变影响企业管理的创新性。信息时代，人们知识更新的节奏无疑加快了很多。对于产品性能的了解和追求较之以往也有较大幅度的提高。人们需求的提高促使企业更加注重产品和服务的创新。如果忽视了创新，那么将很快会被市场所淘汰。这种创新主要体现在销售战略的制定和管理等方面。目前市场营销的创新手段非常灵活，例如很多企业会以手机信息和电子邮件等方式来做售后问卷和产品推广，这种直接由企业到客户的模式能够最大限度的将企业和用户联系起来，达到最理想的效果。而达到一定规模的企业也都建立起了企业资源计划（erp）来管理企业的生产和销售，从而使企业的市场营销更加的规范和快速。
1.对员工进行全面的激励。作为企业运转的最小单元，员工无疑是企业发展的最重要的因素。对于市场营销工作来说，员工的能力和态度更加关系到营销的成功与否。进入新时期，商品本身之外的服务和文化等因素都成为产品的一部分，因此，企业对于营销人员的要求也更加全面，而对于员工的激励体制也必然会有所变化。企业的管理者不再仅仅以物质方面的奖励作为激励措施，更多的，以企业文化为纽带的企业与员工的情感方面的联系更加紧密，企业对员工的思想和目标都有相当的`了解，按照员工自己的想法对其进行职业的规划和指导，使得每一个员工都有企业主体的意识，进而提高营销的水平。
2.建设企业文化寻求企业管理的创新。现代企业文化建设重视员工个人发展、寻求员工与企业的思想交流。在这种创新型企业文化指引下，企业管理会将目光放在区分性的管理上，而不是对员工进行整齐划一的管理。例如，企业文化为背景建设高绩效团队，使团队工作处于一个和谐、轻松、愉快的环境气氛当中，使团队工作效能得以提升。管理层在实施企业政策中要公正、公开，认真履行对团队的承诺，从而使团队成员对企业领导的信用以及企业的政策产生信心。
3.建设虚拟团队以实现信息化企业管理。企业的信息化管理不仅在于企业在管理工具上的信息化，更在于在管理方法上的信息化，尤其对于市场营销团队来说，营销活动的灵活性和多变性使得信息化管理显得尤为必要，虚拟团队的建设是企业化管理的实现途径之一。虚拟团队往往以企业一阶段的重要工作为目标，通过信息技术进行沟通和交流，团队成员之间能够随时随地相互联系，分享技术，高效的解决客户需求问题，由于具有优势互补、灵活机动的特点，虚拟团队中的成员能够一人任多职，不仅使员工个人绩效提高，企业的人工成本投入也相对减少了。
4.确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。名牌产品已成为企业进入市场的敲门砖，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深对选择产品的条件更为苛刻。这样就加剧了企业之间的市场竞争。因而企业必须在提高产品质量上下功夫，更好地满足消费者的需求，只有大家认可的名牌产品才可以成功。因此我国企业要制定名牌战略，企业根据自己的具体情况确立不同阶段的目标规划，可行性的实施步骤，要把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命，要采用新技术、新工艺、新材料、不断改进产品设计、开发新产品、加快技术改造的步伐、吸收先进技术、不断创新。
5.建立营销组织框架。树立现代营销观念。一是市场第一的观念，切实转变生产第一的传统观念，树立市场第一的现代营销理念，从急功近利的利润最大化的观念转到市场最大化观念上来，将市场需求作为企业生产经营的出发点和落脚点。二是大市场营销观念，现代营销已不是一个简单的卖字，它涉及产品、市场、消费等众多经济因素和复杂的社会文化因素。因此，营销工作从思路到方法上都必须拓宽，争取更广泛的社会消费集团和消费个人的支持。三是国际营销观念，企业要将市场创新点着眼于国际市场，在全球范围内开展生产和销售活动建立国际营销网络，积极参与国际分工、大力开拓海外市场，寻求更加广阔的发展空间。总之，信息技术的发展改变了市场营销的观念。在网络媒体大行其道，电子商务方兴未艾的今天，市场营销的目标的管理模式等都发生了很大的改变。随之而来的是企业管理方式的改变。作为企业销售产品，提供服务进而获得利润的一个重要的方面，市场营销的这些变化无不是为了适应人们日益增长的物质文化需求特别是在文化层面，人们更加注重消费体验和售后服务，由此带来的企业对于员工的激励体制和管理机制的改变也是巨大的。新时期人的特殊地位得到凸显，不论是对消费者还是对员工，企业都变得更加人性化，这极大的改变了过去企业唯利是图的面貌，企业在互联网新时代的管理和营销无疑是在一个正确的轨道上不断发展。
市场营销论文
一个企业要想获得竞争优势，其产品的市场营销模式必须与时俱进，营销方法必须更加灵活，互联网的发展进步要求企业必须适应互联网的发展变革，改进传统营销模式，在新的市场环境下，消费者的需求也从传统的低水平物质满足向高水平的精神满足转变，企业的营销战略必须适应时代发展而变革，企业必须制定适合企业自身的发展营销战略，挖掘市场的潜在需求，对消费者行为做出系统分析，确定消费者的消费倾向，产品市场营销最关键之处即满足消费者对产品的需求，因此，新的时代环境下，企业应改进营销方式，确定营销策略，整合市场资源，只有建立系统的营销模式才能使企业获得长远发展。
1、互联网的发展促使企业营销策略发生转变。
传统的营销模式主要是人与人之间的直接互动，比如一些专卖店现场的促销模式、一些企业通过印刷墙体广告为企业做宣传的模式，随着互联网技术的发展，世界经济发展模式也相应的发生了转变，网络营销方式日趋发达，企业也越来越多的利用计算机技术为企业做网上宣传，这一方面降低了传统营销人力成本，另一方面传播范围广泛，大幅度地提高了企业的知名度，互联网的发展主要使企业市场营销模式发生了如下转变：
1.1新媒体技术的出现以及互联网技术的快速发展、电子商务的快速发展及网上购物的发达为企业营销方法提供了新的思维方式。中国如今网民有几亿人，网上购物数量巨大，尤其每年的双十一活动、双十二活动，更是创造了中国老百姓购物的奇迹，今年双十一当天，阿里巴巴集团即实现销售接近800亿，可见网络的力量如此强大，因此，在如此强大的网络市场面前，如果企业不率先更新营销方式，采用现代化的计算机技术为企业营销铺路，那么企业势必会被时代所淘汰。电子商务的发展为企业宣传提供了新的平台，而且降低了企业宣传人力成本，随着大数据的建立，企业掌握消费者消费倾向的数据更容易，进而可更深入的了解消费者消费倾向，并有针对性地制定营销方式，提高市场营销效率。
1.2随着新技术的发展，产品流水线作业方式已经大范围的普及，自福特公司开创流水线模式以后，流水线的作业模式大大提高了企业生产产品的效率，使得产品规模生产成为可能，如今，企业为提高自己的竞争力，不仅要提高产品质量，更要突破营销思维，形成具有自身企业文化特征的营销模式。如今，很多行业产品更新换代频繁，这一方面对企业的研发能力提出了很高的要求，要求产品生产部门要紧跟市场周期安排产品生产，另一方面企业为了避免存货，也要研究市场需求状况，尽可能扩大产品需求市场，使产品在下一个新品更新换代前能够全部售出，这样就对企业的营销部门提出了很高的要求，要求他们在销售产品时把产品的生产周期考虑在内，大胆创新营销模式。
1.3企业竞争归根结底是市场的竞争，产品的生产也应该以市场为导向，不可闭門造车，应该根据消费者的需求去生产满足他们的产品，近几年经济不景气，制造行业尤其处于危机之中，产品生产过剩库存严重，对企业的营销部门造成了一定的压力，如今，企业之间生产的产品重复性强，很多企业无法开创他们自己的蓝海市场，而且消费者的需求越来越体现个性化，随着互联网技术的发展，整个市场消费理念发生了根本的变化，如果企业还是关起门来搞销售显然无法将产品推出去，这样就要求企业营销部门做好市场分析，根据市场的需求量来安排生产，将产品体现出企业的个性，这样才能提高消费者的品牌忠诚度，为企业的营销打开市场，使企业产品保持一定的市场占有率。
1.4互联网的应用使信息越来越透明化，企业的任何一个小动作都会通过互联网迅速的传遍社会，因此，如今企业在生产时不应只以利润最大化作为自己的企业目标，在保证企业利润的同时，企业也应注重自己的社会影响力，提升自己的社会品牌度。如今随着工业化进程的加快，社会发展程度有了一定的提高，但因为对自然的过度索取，也出现了不大不小的环境问题，随着人们生活质量的提高，他们对与自己利益切身相关的环境也越来越关心，这要求企业在开展营销活动时要注重社会公共利益，不应一切都向利润看齐，通过市场营销活动树立企业品牌形象，提升企业的知名度。
企业的发展很大的目标是为了获取利润，以使自身能够在激烈的市场竞争中保持自身的市场份额，而营销是为企业带来利润的关键一环，随着互联网技术的发展，企业的营销模式必须紧跟社会发展，在传统模式的基础上更新营销模式，确保企业的市场占有率，以使企业可以长期存续下去。
2.1企业应充分利用互联网的优势进行产品营销。在互联网广泛普及前，比如90年代初很多企业营销模式还是采取电视广告、墙体广告等的模式，这些传统模式一方面使得信息传播速度慢，另一方面企业为此也要付出很多的人力成本，而互联网技术的普及使得企业营销途径更加广泛，互联网使得产品可以和消费者直接接触，产品的各种信息很直观的展现在消费者面前，而传统的营销模式很难做到这一点，同时，互联网也使得消费者获取产品的成本降低，可以足不出户即可选购自己所喜欢的产品，因此，企业营销部门应充分利用互联网的优势，大力发展产品网络营销模式，但不可抛弃传统营销模式，将传统模式与互联网模式相结合，根据不同的消费群体选择不同的模式，大大提高企业营销效率。
2.2随着社会的发展进步以及人们生活水平的提高，消费者对产品的需求不只停留在产品的质量上，同时也要求产品体现其个性化的需求，如今很多diy的产品颇受消费者青睐，因此企业要想立于不败之地必须按照市场需求安排产品生产，互联网的出现、大数据的形成使得企业获取消费者的消费倾向越来越容易，因此也使得他们可以按照市场需求安排生产，这样对营销就有了很大的帮助，使得营销不是盲目进行，而是根据市场需求方向销售产品，这一方面降低了产品的库存，另一方面也使企业的市场影响力得到提升。
2.3互联网的出现使得企业降低了获取资源的成本，通过互联网企业可以整合各种资源，在产品的生产开始前，企业可以通过互联网做足分析，了解清楚市场对其产品的需求倾向并因此来安排生产，在产品的销售环节，企业通过互联网可以进行各种模式的广告宣传，先提前预热，在宣传阶段应重视企业文化及品牌内涵的宣传，如今消费者对一项产品不只是看质量，更重要的是购买一种服务、一种文化。信息经济时代，产品的品牌至关重要，企业在保证产品质量的同时，还应做好售后服务，尽可能的满足消费者的各种合理需求，并配备专门的产品售后人员，保住产品品牌，拓展产品销售渠道。
2.4企业应建立自己的营销体系。市场环境每时每刻都在发生变化，消费者的消费心理也没有固定模式可循，但企业的营销是有其规律的，首先，企业应首先明白其市场范围究竟有多大，其生产的产品是满足什么类型的人的需求，这样以此来安排产品生产，并采取有效的策略去占有一定的市场份额；其次，企业产品的营销不只是产品的售出，它涉及到产品的社会、经济、文化等各方面的因素，因此企业在建立自己的营销体系时，应充分了解自己准备进入的市场情况，随着经济全球化进程的加快，企业越来越多的成为跨国集团，因此他们必须更深入的了解国外的文化传统，做出相应的营销策略；再次，企业要获得消費者的忠诚度，获得固定的市场份额，也必须做足功课，深入的了解社会需求状况，当然互联网的出现使企业获得一定的信息更便捷，也使企业销售活动成本更低，归根结底，企业应在互联网技术下建立自己的营销体系，形成真正的靠制度约束行为。
2.5企业应提高自己的社会责任感，互联网使得信息的传递越来越快捷，消费者在购买产品时也不是只关注产品的质量，而是会了解企业的文化及历史，任何企业要想在激烈的市场竞争中生存下去，必须掌握互联网这种媒介技术，因此，企业在追求自身利润最大化时，也应注重塑造自己的品牌形象，将企业文化贯穿到营销模式中，将传统营销模式与互联网技术下的营销模式相结合，注重产品文化价值的营销，满足消费者的不同需求，提高企业社会知名度。
3、结语。
互联网是社会经济发展到一定程度的产物，它的出现一方面代表了经济的发展，另一方面也要求企业为适应其发展而做出改进，营销是企业特别重要的一环，它是实现从商品到货币的关键一跃，同时，互联网也是一把双刃剑，在互联网的大环境下，企业应转换营销模式，提升产品质量，将传统营销模式的优势与互联网相结合，认真研究消费者的消费需求，提高社会责任感，探求更先进的营销新思维。
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市场营销论文
市场导向观念，是一种以目标消费者需要与欲望为导向的营销观念。在市场导向观念指导下，企业应该这样开展营销活动：当企业决定进入一个行业进行生产经营时，必须正确确定目标市场，以集中资源有效地服务于目标顾客；企业在设计、生产产品时，不仅要发现和了解目标消费者的需要与欲望，还要调查了解竞争者的产品，以便生产出更符合目标消费者需要的产品；企业的产品生产出来后，还要对产品进行定价、为产品选择分销渠道、采用各种促销手段对产品进行促销，这些营销活动都要围绕满足目标消费者的需要来进行，也要比竞争者做得更好，让目标消费者购买产品时，买得合理、买得方便、买得满意；企业产品销售出去后，还要收集目标消费者的意见和建议，据此改进自己的营销工作。社会导向观念，是一种以社会长远利益为中心的市场营销观念。社会导向观念认为：企业在满足目标消费者需要与欲望，自己赚取利润的同时，要考虑目标消费者和整个社会的长远利益，要兼顾目标消费者、企业和社会三方面的利益。社会导向观念是对市场导向观念的补充与修正，其先进性更加明显。大企业、中小企业都应该在奉行市场导向观念的`同时，坚守社会导向。在产品的设计、产品原料的使用、产品添加剂的使用、产品包装材料的使用和废弃、广告的宣传等营销活动中，都要围绕消费者健康、环境保护、污染降低、能源节约等方面来进行。
根据产品的特征确定产品的需求者。确定的需求者，应该是多种类型，而不是一种类型。
根据地理、心理和行为三个细分标准中的细分尺度，估计产品需求者的所有需求。
依据人口因素中的细分尺度，从不同类型的需求者中抽取部分需求者，让其在所有需求中选择自己的需求，了解他们的不同需求。
广告目标是指企业广告活动所要达到的，广告目标决定着本企业广告诉求点的诉求方向。如果开展广告活动是为了激发目标消费者对本企业产品的初步需求，广告就应该向目标消费者介绍企业名称、产品名称或商标、产品的功能等信息；如果开展广告活动是为了说服目标消费者购买本企业产品，广告就应该向目标消费者介绍、证明产品给消费者带来的利益等信息；如果开展广告活动是为了提醒目标消费者继续购买本企业产品，广告就应该向目标消费者宣传企业名称、产品名称或商标、产品给消费者带来的利益等信息。诉求对象的需求，决定着本企业广告诉求点是否能够打动诉求对象。企业在制定本企业的广告传播信息时，应该调查诉求对象最为关心、最能够引起他们注意和兴趣的信息。选择并运用好营业推广工具。营业推广是指企业运用各种短期促销工具鼓励消费者购买企业产品的促销活动。这里所说的短期促销工具，就是营业推广工具。中小企业与大企业一样，都需要选择并运用好营业推广工具，才能达到促进产品销售的目的。针对消费者的营业推广工具多种多样，其中较为常见的有赠送样品、折价券、减价优待、赠品、特价包装、商品示范表演、免费试用、抽奖、以旧换新、特别服务等。中小企业在选择营业推广工具时要考虑以下因素：营业推广目标、产品的性质、消费者的购买心理和购买行为特点、消费者对促销工具的偏好、每种营业推广工具的利弊及所需的成本、竞争对手采用的营业推广工具等。
推销人员是企业和顾客之间的纽带与桥梁，肩负着为企业推销产品的重要任务。要获得推销活动的成功，推销人员必须树立正确的推销观念，推销观念是推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。推销观念有产品导向观念、技巧导向观念和顾客导向观念三种，前两种是不正确的推销观念，后一种是正确的推销观念。顾客导向观念认为：只有向有相应需求的顾客推销产品，只要合理地运用各种推销方法和技巧，顾客就会被说服并购买产品。持有这种观念的推销人员，在推销活动中，非常注重研究推销产品的价值、推销产品与竞争者产品相比的优点，也非常注重了解顾客的需求，善于运用各种推销方法和技巧向顾客说明、证实所推销的产品能够满足顾客的需求。推销人员的这些推销行为，很容易说服顾客接受并购买推销产品。中小企业的管理者应该掌握正确的推销观念，识别不正确的推销观念及其推销行为。
市场营销论文
在大数据时代背景之下，市场营销活动较为重要，企业只有创新市场营销方式，规范市场营销行为，并制定完善的管理制度，才能拓宽营销渠道，提升企业的经济效益，以此增强自身核心竞争能力。
大数据时代，也就是在网络信息系统逐渐开发与发展的过程中，形成的信息咨询系统，可以帮助企业在市场营销中，获取到更加准确的数据。主要因为大数据中的各类系统参考各行各业的数据形成的组织系统，是企业发展的关键要素。同时，应用大数据各类信息技术，可以推动企业市场营销行为的改革，拓宽信息融合渠道，并对其进行有效更新。大数据的特征就是种类多、容量大、价值高等，可以提升企业市场营销工作效率，因此，企业相关管理部门必须要重视大数据信息技术的应用。大数据属于一种庞大的数据信息，具有较为良好的信息处理能力与加工能力，大数据与云计算产生直接联系，属于结构化数据，企业将大数据下载到数据库中，并对其进行有效的分析，可以提升市场营销信息分析工作质量，增强其发展效果，减少企业市场营销中存在的各类问题，达到预期的管理目的。
在大数据时代的推动下，企业的市场营销工作受到双重影响，除了可以提升市场营销工作效率之外，还会出现各类挑战，因此，市场营销管理部门需要全面分析大数据时代下工作情况，充分发挥机遇优势，全面应对挑战问题，提升其工作质量与经济效益。
在大数据时代之下，市场营销工作面临较多机遇，有利于企业提升自身经济效益，增强市场竞争能力。首先，在大数据时代之下，企业在开展市场营销活动的时候，可以提升其针对性与合理性，科学应用网络营销理论知识，结合现代化网络营销特点，对各类数据进行搜集与处理，提升自身市场营销分析能力。在此情况下，市场营销人员可以通过信息的处理，全面了解顾客的喜好情况，并针对顾客的分布特点等，制定完善的市场营销战略方案，创新市场营销服务方式，发挥大数据的应用作用与优势，保证可以为顾客提供个性化的服务，在提升顾客消费便利性与可靠性的同时，增强市场营销工作的有效性。其次，在大数据时代中，市场营销部门可以完善顾客服务体系，构建先进的客户服务结构，发挥大数据的应用作用。同时，市场营销管理部门可以通过大数据做出精准的定位，提升市场营销工作的准确性，同时，还能利用现代化信息技术，在网络系统中与顾客相互沟通，除了可以提升营销便利性之外，还能通过网络系统了解顾客的真正需求，全面改善自身产品结构，发挥创造优势。同时，市场营销部门在大数据时代之下，可以围绕着精准的营销核心，降低工作成本，提升市场营销工作的合理性，将顾客作为导向，为满足顾客需求创新自身服务方式，进而提升市场营销工作质量。另外，大数据可以为市场营销工作提供多元化的营销渠道，减少产品的流转成本，满足客户对于低价格产品的需求，在此基础上，还能保证企业与顾客的沟通，增强市场营销工作的有效性。对于大数据中的流转与偏好数据而言，市场营销部门可以对其进行逐一的分析，并利用偏好数据提升市场营销工作的精准性，提高企业产品价值。再次，在大数据时代下，市场营销人员可以利用各类数据信息，实现产品交叉销售。交叉销售，就是在市场中横向开拓营销空间，摒弃传统的单一顾客类型的营销模式，利用创新等方式挖掘更多的顾客，在此期间，技术人员可以通过大数据了解顾客的真实需求，并分析顾客的消费特点，保证可以制定完善的产品结构优化与创新模式。同时，市场营销工作人员可以针对消费交易数据开展处理工作，明确消费者的各类行为，定期发送产品，保证可以满足现代化信息技术市场营销的及时性与可靠性要求，在交叉销售的情况下，丰富市场营销工作模式。最后，市场营销部门可以借助大数据与客户维持长期的合作关系。主要因为在大数据时代之下，市场营销部门可以快速获取市场份额信息，并针对企业自身竞争力，全面开拓市场营销渠道。同时，为了留住客户，市场营销部门需要正确处理与客户之间的关系，发挥信息采集技术与互联网技术的作用，制定完善的顾客销售服务沟通模式，要求市场营销工作人员以正确的态度与客户沟通，及时发现客户存在的疑问，并快速为其解答，满足客户需求。市场营销部门还要制定个性化的服务体系，针对老客户的维系建立相关服务机制，要求工作人员可以利用各类工作方式维系老客户群体，避免出现客户流失的现象。对于新客户而言，市场营销工作人员要全面分析新客户的需求，并采取有效措施满足其需求，以增强顾客对于营销服务的满意度，使其可以对企业产生一定的信任度，以此提升市场营销工作质量。另外，市场营销部门需要重视客户群体，针对客户群体完善营销服务功能，在满足客户需求的情况下，不会损失企业的利益，达到互利互赢的目的。
（二）大数据时代下市场营销面临的挑战。
在大数据时代下，虽然市场营销工作迎来较多发展机遇，但是，还是存在较多的挑战，需要市场营销部门采取有效措施对其进行处理。具体表现为以下几点：第一，垃圾信息的挑战与处理措施。由于大数据中存在的信息较为复杂，在实际应用中，难以对数据信息的真实性与可靠性进行管理，导致企业受到不准确客户信息的影响，无法提升市场营销方案的科学性与合理性。同时，在大数据时代之下，原本的商业环境也会变得更加复杂，市场营销部门一旦不能利用技术对客户信息进行保障性处理，将会导致出现数据分析问题，甚至会出现传统信息爆炸问题。因此，企业市场营销人员需要对其进行仔细的分析，排除一些垃圾信息，减少大数据中的传统理论模式，创造出属于市场营销部门的特有管理体系，以此提升企业市场营销工作质量。第二，技术学习成本挑战与措施。由于市场营销部门在应用大数据各类技术的时候，会学习新技术知识，导致出现较大的成本支出，同时，顾客的产品购买方式有所改变，市场营销部门需要减少拜访营销方式，利用大数据分析技术满足顾客的需求，这也就表明市场营销部门需要培训具有数据分析与处理能力的人才，会增加市场营销模式的创新成本，难以提升企业的经济效益。因此，企业在培训人才的时候，要结合大数据时代下的市场营销培训成本问题，聘用高素质技术人才，减少培训成本，同时，还要从各个渠道获取技术人才培训资金，要求企业重视技术人才培训工作，并给予足够的培训资金，使其可以在短时间之内培训出数据处理与分析的技术人才，保证市场营销工作的科学性与合理性，减少大数据应用问题。第三，信息传输安全挑战与应对措施。在大数据时代下，网络信息技术的安全性是主要问题之一，市场营销部门在应用计算机设备与信息技术的过程中，很容易受到一些不法分子的侵入或攻击，影响市场营销数据信息的安全性，难以提升市场营销工作质量，甚至会降低市场营销数据分析工作有效性。同时，部分市场营销部门还没有树立正确的安全营销观念，不能利用先进技术控制信息数据的安全性与可靠性，难以提升其工作质量，甚至会导致有价值的数据信息被盗取，部分客户在消费之后，会出现资料信息泄露的现象，影响着企业的信誉度。在此情况下，为了保证市场营销数据信息与顾客资料的安全性，相关部门必须要制定完善的管理制度，利用先进的安全技术对市场营销机制进行处理，保证网络系统不会被不法分子侵入，同时，还要树立正确的网络信息安全管理观念，将安全管理责任落实到实际工作中，保证每个工作人员都能意识到安全管理工作的重要性，并在实际工作中利用先进的安全防护措施开展相关工作，减少其中存在的`各类安全问题。
在大数据时代背景下，企业必须要制定完善的市场营销方式的完善，保证可以提升市场营销工作质量。首先，需要制定交叉营销制度。企业在市场营销的过程中，必须要制定交叉营销制度，采取产品组合方式对其进行处理。一方面，可以建设在线电子商务系统，通过大数据挖掘更多的消费者购物车信息，保证可以分析消费者的消费需求，总结商品购买规律，保证可以为市场营销部门提供决策数据。同时，市场营销部门需要制定优化式的营销体系，做好市场营销规划工作，拓宽营销渠道，降低工作成本，提升其工作质量。其次，控制营销渠道拓展成本。企业市场营销部门需要根据大数据应用要求，对营销渠道的拓宽市场营销渠道，并对其成本进行控制。例如：在拓宽代理渠道的时候，市场营销部门需要制定完善的代理营销成本控制方案，控制代理成本。同时，市场营销部门需要合理应用大数据技术，全面挖掘网络中的额各类信息，并对营销渠道进行规划，开发新的客户资源，整合各类产业链，以此优化企业市场营销结构。最后，制定完善的市场营销结构。企业在市场营销的过程中，必须要打破传统营销方式的局限性，明确消费者的各类需求，并利用科学的营销方式对其进行处理，合理调整市场营销结构，创新企业的市场营销方式，保证可以满足企业的各类需求。同时，企业市场营销部门需要根据消费者的网购习惯，为消费者树立正确的个人保护意识，保证消费者的数据安全性，同时，还要引导消费者将浏览记录信息数据共享给商家，保证市场营销人员可以更好地分析数据，促进企业营销市场的稳定发展。另外，企业市场营销部门需要全面分析国家的法律法规，规范自身市场营销行为，利用科学的方式对其进行处理，以此提升市场营销工作的合法性。
在大数据时代下，市场营销管理部门面临着较多的机遇与挑战，相关管理人员必须要制定完善的管理制度，积极应对大数据时代下的挑战，优化各类信息系统，制定针对性的销售方案，满足客户对于服务与产品的需求。
[1]李朝春.大数据时代下的市场营销机遇与挑战[j].中国商论,20xx(26):1-2.
[2]贾玉洁.大数据时代下市场营销的新模式探讨[j].中国商论,20xx(28):3-4.
[6]王莹莹.基于智慧的旅游时代旅游者消费行为的旅行社发展应对策略研究[d].河南大学,20xx.
市场营销论文
当市场达到成熟阶段时，它要有一批固定的供应者、竞争者、经销商和顾客。这批人形成了一个既得利益集团，他们力图使市场形成一个封闭系统，实行保护，防止他人进入。这个既得利益集团往往可以得到政府立法部门、劳工组织、银行及其他组织机构的支持。他们会设立各种有形的和无形的壁垒来阻止他人进入，如课税、关税、规定进口限额和其他限制性条件等。
这种封闭型市场的例子是很多的。日本的大部分市场都是受到保护的。长期以来，人们对此怨声载道。外国公司在进入日本市场时，不仅会遇到高关税，而且在聘用良好的日本经销人和商人也难以签约。甚至当外国公司提供优质产品和优惠价格时也是如此。例如，摩托罗拉公司为向日本销售电讯设备作了多年的努力，最后终于获得成功，其方法是通过华盛顿当局对日本施加压力，并且对电讯设备进行了重新设计，以适应日本方面的严格要求。
英法联合研制了“协和”飞机，研制者们打算向一些城市提供服务。然而，在取得在这些城市的着陆权的'过程中，遇到了种种阻力。最主要的阻力来自顽固的航空公司和一些反对噪音的人。“协和”集团需要出售64架飞机才能不亏本。但只卖掉16架；结果使该集团有史以来成本最高的新产品遭到夭折。
当然，打进新市场方面遇到困难的公司并非就是封闭型市场的受害者。问题可能是公司的产品质量低劣、定价过高、财务上的困难、不愿意支付其他公司都缴纳的税款或关税，也可能是碰到了一个受到合法专利保护的市场。所谓封闭型市场是指：在这种市场上，已经存在的参与者和批准者设置种种障碍，而使得那些能够提供类似产品的、甚至能提供更好的产品和服务的公司难以进入，无法经营业务。阻止进入的壁垒包括歧视性法律规定、政治上的偏袒、卡特尔的垄断协定、社会偏见或文化偏见、不友好的分销渠道，以及拒绝合作的态度。这些壁垒造成了种种困难，这是大市场营销必须加以克服的。
公司怎样打入封闭型市场呢？通常有两种方法，一种是容易的，一种是困难的。采取容易的方法时要作出许多让步。以至使公司在进入市场后几乎无利可图。最近日本在土耳其赢得一份令人垂涎的建桥合同：建设一座横跨博斯普鲁斯海峡、长达3576英尺的吊桥。日本的投标叫价非常低，使得竞争对手和土耳其人都大吃一惊；竞争对手们都抱怨这种竞争不公平。克利夫兰桥梁工程公司经理抱怨说：“如果日本对土士耳其人说‘我们将送给你们这座桥梁’，可能（对日本人来说）会更便宜一些。”
采取困难的方法时必须制订一套打进市场的战略。完成这一任务需要具有特殊的技巧，对于只经过一般性培训并取得一般性经验的大多数营销人员来说，这些特殊技巧是不具备的。市场营销人员所受的基本训练是如何使用“4p策略：产品(product)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。他们懂得如何制定出市场营销组合战略来吸引顾客和最终用户，并使成本保持最低。但是进入市场的主要障碍并非都来自顾客和最终用户。当大门封住了进入市场的通路时，公司需要做的是砸开大门，或至少能找到钥匙开开大门，才能将商品送到潜在顾客手里。
进一步来讲，公司如欲达到在封闭型市场上销售产品这一目标，不能只打开一个大门，而要打开几个大门。公司必须找出每一个守门人，并通过施加影响或运用权力来转变他们的态度。
市场营销论文
当前的市场需求在发生着不断地变化，企业在生产经营活动中，已经逐步向着品牌运营的趋势进行发展。电力企业应该及时结合国家政策的支持，大力宣传环保节能意识，尤其在当前整个地球都受到严重污染的情况下，要加大能源保护以及能源清洁的宣传。以这个人们关注的焦点问题作为突破口，为电力企业宣传以及推广树立环保品牌形象。与此同时，电力企业应该加大促销力度，发掘更多的潜在用户，宣传以用电来取代资源的好处，提高企业形象的同时，也为市场打开了新的发展途径和方向。
电力企业要针对电网结构进行改造与完善，从而为用户提供更加可靠的供电服务，改善电能质量。以产品质量来增强对用户的吸引力，为电力市场营销打下良好的基础。与此同时，企业应该针对城市电网以及农村电网进行大力改造，完善电网结构以及智能电表的安装使用，从而提高了产品的可靠性。我们在优化产品以及挖掘潜在用户的同时，还需要配合电力体制改革，逐步放开电力销售市场，转变传统的营销观念，抓住新的机遇采取主动出击的方式，加大技术设备的投入，确定电力设备的安全性与可靠性，对于大型用电企业要提供相应的技术支持，合理依照企业的实际需求来调整机组运营，为企业和用户提供良好的售后服务。要加强为用户提供电力产品的相关宣传以及咨询服务，免费为用户提供相应的用电设计、用电材料等服务。对于已经销售的电力产品，要认真做好定期巡查工作，通过回访制度来加大与客户之间的联系，在用电过程中如果出现故障要及时做出响应，提供用户全天、全面的服务，保证用户的安全性。
电力市场营销的质量要得到提高，需要不断加大优质服务的建设，把提高服务质量当做促进电力市场营销的自觉行为。增强企业中的每一个部门以及每一名员工的社会形象，真正意义上把全员营销观念进行落实，要求企业中的每一个元素要与客户之间建立起共同发展的新型供电关系。建立起企业内部经营管理服务机制，加大企业内控制度力度，调整资产经营责任制，对于优质服务工作要严格要求，认真考核，以企业文化来影响每一位电力企业员工，在整个电力市场营销工作中形成一个良好的氛围。此外，电力市场中要针对常用的电力产品价格进行调整，及时针对市场以及用户需求进行分析，并且能够以最优化的价格体系来赢市场。
企业应该加强国际先进管理模式的学习，通过借鉴其先进的管理理念针对企业内部进行调整，促进企业与市场变化过程能够确保满足客户需求。电力市场营销工作的好与坏，与领导的重视程度密不可分。企业高层应该建立完善的`组织，规范电力市场营销工作制度，认真落实，严格考核。有效地组建起一支电力市场营销工作队伍，吸取优秀的营销人才，定期组织营销队伍的人员的业务培训，有效地调动起电力市场营销工作人员的工作热情，为保证电力市场营销水平与业绩的提高打下坚实的基础。
总之，目前电力市场营销工作还存在一定的问题，电力企业要敢于面对市场变化的挑战，及时发现问题并做出相应的调整，结合市场经济发展以及客户需求的变化来调整营销措施。在工作过程中，转变陈旧的营销观念，树立新型营销理念，加大与客户之间的沟通，保持更多的老客户，挖掘更多的潜在用户，确保电力企业的可持续发展。
市场营销论文
摘要：新经济时代的到来，促进了全球经济格局发生转变。传统经济逐渐向虚拟经济、知识经济和网络经济过渡，企业面临重新洗牌的命运。在动荡的经济环境中，企业为了生存，不断革新营销观念与策略，抓住知识营销、个性化营销、网络营销和绿色营销的主旋律，使企业由单一营销向多元营销转变，以适应新的经济发展规律，应对更加复杂多变的经济环境。
关键词：新经济时代；市场营销；发展趋势。
新经济时代起源于20世纪90年代的美国。由于当时美国经济出现了前所未有的新气象：gdp保持高增长。特别值得一提的是，低通货膨胀和低失业率，带来了美国经济的持续繁荣，也使世界各国看到了新经济的巨大潜力，从而开启了新经济时代。新经济时代的典型性是全球经济一体化，而这个重要进程加速了发展中国家经济的转型，也迫使企业越来越重视营销观念及策略的转变，以适应瞬息万变的经济环境。
一、新经济时代的特征。
《美国总统经济报告》中对“新经济”这个名词进行了定义：“新经济是专指商业实践、新兴技术，以及相应经济政策进行良性互动，以产生较高的经济效益，具体的表征是指个体收入提高、市场经济增长、低通货膨胀和低失业率。”[1]新经济时代促进了全球经济一体化进程，也为虚拟经济、知识经济和网络经济的发展提供了空间。而这三者已构成当今全球经济发展的主体，并在很长一段时间内仍将占据经济发展的主体地位。除了全球经济一体化和三大特征外，新经济时代还具有很多鲜明的标志：首先，新经济时代到来的同时，世界也进入到了信息化时代。经济的发展总是与科学技术进步密不可分，这一点可谓古今同理。在人们足不出户也能与世界连通的今天，经济发展也必须融入信息化沟通方式中，才能实现经济的可持续发展。其次，新经济时代的到来伴随交通传输行业的变革。再次，环境保持与能源短缺矛盾也是新经济时代的重要特征。新经济时代更趋于一体化、标准化、多元化发展，导致企业在同一经济环境中要脱颖而出、要发展下去，就必须依赖市场营销，通过市场营销策略的不断变化为企业争取更多的发展机遇，增强核心竞争力。
市场营销作为对经济环境变化较为敏感的理论，其自身定义使其始终处于不断变化与变革中。美国市场营销之父菲利普科特勒（philipkotler）从价值导向给予市场营销具体化的定义：“市场营销体现了个人或集体所创造产品的价值，且用于产品的自由交换和价值提升，并以此来创造顾客价值、巩固顾客关系。”[2]在新经济时代，市场营销也在发生变革。由于供求双方由卖方市场转向买方市场，且买方在消费需求、认知能力、信息获取渠道等方面都发生了变化，且卖方对于自身可持续发展的需求愈加强烈，这些因素加速了市场营销的变革，同时也强化了市场营销对新经济时代的适应能力。首先，知识经济发展迫使市场营销进行创新型变革。知识经济是专指知识占主导地位的经济模式，知识产业的迅速发展是知识经济时代的显著特征[3]。它将工业经济带入到知识与科学技术产业为主导的新经济时代。知识经济推进企业不断变革、不断创新，以提升核心竞争力。而营销创新作为企业创新的核心要素，推进企业进行营销创新，可稳固企业对知识经济变革的抵御能力。其次，新经济时代消费者的需求发生变化，从而推进市场营销变革，满足消费者的个性化需求。虚拟经济和知识经济的发展，提升了消费者的个人认知。
虚拟经济是相对于实体经济而言的，包括金融行业、房地产行业、体育行业、收藏行业等[4]。这些行业极大地满足了人们的个性化需求，包括物质与精神两个层次，也丰富了消费者的消费需求。而物质生活的极大满足，使消费者的消费观念更趋于理性化。这就使得市场营销必须向更加多元化和多样化的模式转变，才能应对消费者理性化和个性化的需求，更好地帮助企业销售产品、推广项目，提升客户忠诚度。再次，网络经济拓展了营销渠道，使供求关系发生转变。传统经济时代，供求关系表现为供不应求或供求平衡的状态；而新经济时代由于网络技术的发展，人们获取信息的渠道更加多元化和即时化，迫使营销策略更多地偏向分销、促销等方式转变。作为企业来讲，由于产品同质化和服务标准化，使得营销手段愈加透明，利润空间被一再压缩，迫使企业不得不降低营销成本，减少营销的中间环节，如仓储、运输等环节实行外包，以压缩支出成本，以加大广告投入和分销渠道的建设，使产品信息能够迅速传达给消费者。另一方面，网络经济推动了我国电子商务行业的发展，随之应运而生的b2b（企业与企业）、b2c（企业与个人）、c2c（个人与个人）等营销模式，使企业与个体消费者建立了“一对一”的沟通模式，不仅有效缩减了营销的中间环节，还使产品信息即时、准确地传达给消费者，将合适的诱因传递给合适的消费者，大大提高了营销成功率。这些营销模式也促进了供求关系的转变，企业不再盲目生产，而是根据市场需求定量保质地生产，降低了生产成本；同时也大大提高了消费者需求在市场营销中的作用，使得供求关系向“以求定供”“以销定产”等关系转变。最后，新经济时代孵化了企业可持续发展的诉求。新经济时代由于虚拟经济、知识经济和网络经济的迅速发展，中小型企业如雨后春笋般方兴未艾，市场竞争愈演愈烈。经济学家吴晓波指出：“未来几年中国80%中小企业将倒闭。”[5]可以看出，中小企业的竞争加剧直接导致了企业的生存危机。可持续发展成为企业发展的首要需求，而持续发展的基础是市场营销的多元化和多样化发展，不断吸引并补充到客户群体中，保持客户忠诚度及客户激活率，是当前中小企业市场营销的关键性课题。
趋势一，营销模式必须突出知识性。传统营销观念往往将营销狭义地理解为分销、促销，甚至是推销，没有从营销的“产品交换”实质来认知营销及其策略，从而导致了营销观念的新旧排斥。但在新经济时代，先有产品再进行营销的观念已不再适应消费者日新月异的需求变化，同时消费者文化素质的提升、认知能力也相应有所提高，传统的营销策略，如促销、分销、免费诱因等策略已很难调动消费者的购买兴趣。因此，先传播知识再销售产品的营销策略将成为未来营销模式的主流之一。在新经济时代，人们对于知识的渴望更加强烈，而且知识传播有助于提高产品的附加值，一旦消费者学会与产品相关的知识，对于产品的购买欲望也会大大提升。从客户忠诚度来看，知识传播的过程也可以理解为寻找目标客户的过程，对于知识感兴趣的客户会显现出来，或帮助客户从学习知识的层面自我挖掘购买欲望，可以帮助企业积累潜在客户资源。趋势二，个性化营销更能吸引消费者。新经济时代由于网络经济、知识经济和虚拟经济的发展，为消费者提供了更多产品信息获取的渠道，同时在物质生活得到极大满足后，消费者的消费行为和消费兴趣也发生了转变，由共性追求向个性追求转型。而新经济时代另一个显著的营销特征就是由卖方市场转变为买方市场。也就是说，消费者的购买需求成为主导市场发展的风向。于是，个性化营销将成为未来市场营销的主流模式。生产者必须提供能够满足消费者个性需求的产品，才能在市场竞争中生存下去。而共性特征较多的产品及营销模式，将无法再吸引消费者的兴趣，也无法激发消费者的购买欲望。同时，个性化营销往往采取“一对一”的营销模式，可为消费者提供更加完善、更加适宜的营销方案，有助于提高产品营销的精准性。从企业角度来看，个性化营销采取“以需定产”的方式，有助于企业的“零库存”管理，大大降低生产型企业的成本消耗，同时也为企业积累了更加精确、忠诚度更高的客户资源。趋势三，网络营销优势更加明显。
不可否认，自20世纪90年代末，全球已进入网络营销时代。特别是近年来，随着信息技术的发展，电子商务得到了迅猛发展，加之微信、微博等移动客户端信息渠道的成熟，网络营销在潜移默化中已走进人们生活，并成为营销模式中不可或缺的一种，也是企业在信息时代生存下去的另一个重要渠道。尤其对于生产企业而言，避开中间环节，与消费者建立“一对一”的沟通，直观地了解消费者需求，有助于生产型企业迅速修正产品问题。更为重要的原因是，网络营销进行的信息推广更符合当前消费者的阅读习惯和信息获取渠道。用消费者最为喜欢的方式进行营销信息推广，才能更好地抓住消费者的兴趣。趋势四，绿色营销将成为主流。新经济时代的另一个重要特征是能源紧缺、环境恶化。随着消费者环保意识增强，对于高污染、高耗能产品的需求量大幅下降，而向消费者提供科学含量高、无污染、节能型产品的绿色营销更易被消费者接受。绿色营销的范围较为宽泛，几乎涵盖了社会经济发展的方方面面，从消费者日常衣食住行到国家经济可持续发展。在新经济时代，企业要想生存下去，就必须学会运用绿色营销观念进行市场营销，从产品包装到营销战略实施的各个环节，都应以绿色营销战略为主导，以提高消费者生活质量、优化消费者生存空间的出发点，才能赢得消费者的支持。同时，绿色营销有助于企业树立具有社会责任感的形象，提高企业的社会知名度，为企业增加社会效益。放眼全球经济环境，绿色营销已被各国消费者所接受，也成为企业迎合消费者需求、生存发展下去的必要武器。在产品趋向同质化、服务趋向标准化的今天，市场营销在企业生存与发展中占据越来越重要的地位。企业要切实推广产品、推进项目、提升品牌知名度，就必须迎合新经济时代的特征，抓住知识营销、个性化营销、网络营销和绿色营销的主旋律，发挥市场营销的优势。未来市场营销将继续向多元化、个性化方向发展，网络营销所占的比重会越来越大。企业要生存和发展下去，就必须遵循新经济时代规律，运用新经济时代的市场营销策略来武装自己，增强自身的核心竞争力，才能在复杂的经济环境中持续发展下去。
[1]陆伟.浅谈新经济时代企业人员的学习问题[j].东方企业文化，，(14)：70.
[2][美]菲利普科特勒.市场营销原理[m].郭国庆，译.北京：清华大学出版社：：7.
[4]刘一铭.经济虚拟化对宏观经济稳定的影响[j].经济，，(12)：31.