商务谈判的策划书（实用18篇）

策划书是在进行项目或活动策划时所编写的一种指导性文档，它起到规划和引导的作用。通过研读这些策划书范文，我们可以开拓思维和拓宽视野，更好地应对工作和学习中的各种挑战。

商务谈判策划书

1、我方核心利益：

2、对方利益：

（二）双方优劣势分析

1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣势：

（一）战略目标：

（二）谈判目标

（一）战略目标：

（二）谈判目标

（一）开局：

2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位……等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策：

……等等其他策略可实施

（二）中期阶段：

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）最后谈判阶段：

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方……应对方案：

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关……从而……

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书

3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的.其他优惠政策。我方劣势：

1、自有资金较少2、行业经验较少对方优势:。

1、具有决定的权力;。

2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:。

1、缺乏现代企业管理的经验2、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:。

1、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到d公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。

2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：

1、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元2、人员分流。

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳2、中期阶段：

益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;。

5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

商务谈判策划书

我方（迎岚方）在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方（内蒙古贸易集团总公司）是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势：

2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心；

3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

我方劣势：

1、自有资金较少2、行业经验较少对方优势：

1、具有决定的权力；

2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势：

1、缺乏现代企业管理的经验2、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标：

1、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到d公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。

2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：

1、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元2、人员分流

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳2、中期阶段：

5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

商务谈判策划书

活动目的：

通过这次活动，提高专业内部地团结和凝聚力，增进同学之间的感情和友谊!珍藏我们的大学最珍贵的回忆。

旅途不只是在意目的地的美好，美好的是一个旅途的过程和跟谁一起经历。

活动主题：山情.水情.同窗情。

活动时间：20xx年x月x日晚上至20xx年x月x日。

活动地点：湖南——凤凰古城。

活动费用：358元/人(暂定)。

活动人数：09级连锁经营管理专业1、2班，共x位同学。

活动前准备：确定好人数、分好组，联系好一切，做好一切前期工作。

旅游过程：

第一天：

晚上九点于广州火车站集合，后乘k9068次火车(22：22—14：18)至吉首。车上玩玩游戏、斗斗地主，不要让我们的旅途太乏味!

住：火车上。

第二天：

住：二星级酒店或同级客栈。

第三天：

北门码头观人间仙境沱江天然浴场、驻立在江边的万名塔、一桥飞架的虹桥风雨楼、青山绿水掩映中的夺翠楼—黄永玉画室。走在古老悠长的青石板街，您会看到各式各样的银器，叫人馋涎欲滴的小吃，叫不出名的土特产，让人惊叹的苗家老太剪纸，凤凰著名特产姜糖的制做过程。而后逛妈祖庙、天后宫，登天王庙俯瞰凤凰古城全景。

晚餐可在凤凰有名的虹桥夜市解决，小吃一条街食物丰盛价钱便宜，您可以边喝沱江啤酒边体会沱江风情。晚上去酒吧跟ktv腐败吧，价格便宜，适合消费!

住：二星级酒店或同级客栈。

第四天：

早餐后可自费20元/人去泛舟沱江，一边聆听苗家山歌，一边体会人在画中游的感觉;结束后还可以路过听涛山拜谒沈从文墓地，感受一代文学大师的遗韵，而后继续游览凤凰古城。

也可以自费80元/人前往苗寨，体验真正的苗家生活，观苗家风土人情，独特的双层引水大石桥、拦门酒礼、尝苗家风味、充满少数民族风情的苗家歌舞、苗家大鼓、竹竿舞……如果你是男生，还有机会跟多情的苗家妹子“成亲”，当一回苗家“新郎”呢!

游毕乘车前往吉首，乘k9067次火车(18：58—10：40)返回广州。

住：车上。

第五天：

回到广州，结束我们难忘的古城之旅!

--备注--。

一、价格：358元/人(30人以上来回硬座报价);如换硬卧，加100元/人/程。

二、费用包含：

1、交通费：广州——吉首来回火车票及手续费、吉首——凤凰来回包车费。

2、景点费用：景点大门票(注明自费项目除外)。

3、住宿：两晚当地酒店住宿，标准双人房或三人房。

4、导游：当地优秀领队服务。

5、保险：旅行社责任保险。

三、凤凰地区酒店20xx年起全部不配个人用品，请自带个人卫生用品。

四、古城提倡环保，不建议大家开空调的，如果要使用空调多交10元/人/晚的空调费用。

行程以外活动费用，个人消费。

注意事项：

1.带好身份证，学生证。

2.夜间气温较低，参加的同学需要带多几件衣服;同时，因为有玩水项目，需要多备衣物。另外，请准备好各种生活用品，如雨伞、防晒等。

3、要是有晕车的同学请坐前面，并且自己在上车前吃晕车药，带好胶袋备用。

4.注意钱包、照相机、手机等等物的保管;准备好现金(当地取钱比较麻烦)。

5.注意个人安全，走散或者有突发事件要马上联络组长。

20xx届连锁经营管理专业毕业旅游筹备委员会。

20xx年9月26日。

附：

个人协议书。

在学校的要求下以及为了同学们的人身安全各方面考虑，现需同学们自愿签订“20xx年09届连锁经营管理专业毕业旅游协议书”。协议内容如下：

1.本人承认毕业旅游是单纯的旅游行为，不带任何商业色彩;。

4.参与毕业旅游的同学都必须统一购买保险;。

5.参与毕业旅游的同学必须知会自己家庭亲人并登记其有效的家庭联系方式;。

本人签名:。

20xx年月日。

商务谈判策划书

（我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司）我方：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150—400万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

主谈：汪xx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

文秘：吴xx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：xx，解决相关法律争议及资料处理。

我方核心利益：

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择。

我方劣势：

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，

用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：

b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

d、要求占有60%的股份；

e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：

a、先期投资120万；

b、股份占有率为48%以上；

c、对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

商务谈判策划书

朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成。

1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生。

朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生。

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析。

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：

(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：

(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;。

(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：

所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

1、主方目标：以每平米15法郎成交土地。

2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具体谈判目标：

杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。

5、预测客方谈判目标：

之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。

五、谈判风格与策略。

主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。

缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上客方。

基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的化。

(1)投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。

(3)趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。

(4)客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。

1、开局阶段。

(1)导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。

(2)具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。

(3)导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。

2、磋商阶段。

(1)采取开放式提问和试探性提问。

参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗?你卖地以后要去哪定居呢?

(2)对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。

(4)回顾总结。

对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。

3、讨价还价阶段。

主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。

还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略。

主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。

4、让步阶段。

(1)主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。

(2)采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。

(3)最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。

七、谈判的障碍及障碍破除。

1、客方优势地位障碍。

对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。

障碍破除方法：

对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。

2、战略障碍。

谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

障碍破除方法：

打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。

2、客方拉芳先生的情况;。

3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。

4、双方就合同条款进行磋商。

相关法律资料：《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任第一百零七条。

九、制定应急方案。

1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。

2、以合同成交。

措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

1、主方与客方签订协议。

2、预付定金。

3、祝贺本次谈判圆满成功。

商务谈判策划书

对方：xxx公司)。

我方：xxx。

1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

对方：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;。

副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。

决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。

文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;。

法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

我方核心利益：

1、争取到最大利润额;。

2、争取到最大份额股东利益;。

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金;。

2、有多方投资可供选取。

我方劣势：

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少。

2、投资前景未明。

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;。

3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够;。

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益;。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现;。

c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释;。

d、要求占有60%的股份;。

e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;。

f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

a、先期投资120万;。

b、股份占有率为48%以上;。

c、对方财务部门务必要有我方成员;。

2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

相关法律资料：

备注：

《合同法》违约职责。

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

商务谈判策划书

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

（一）活动主题：薪火相传，商务新风

（二）活动时间：20xx年11月18日—20xx年12月16日

（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

（七）赞助单位：

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

（一）初赛阶段

1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

（二）复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛

形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

内与对手进行现场商业谈判。

（三）决赛阶段

1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年12月9日参加决赛。

决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

（四）评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：

根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖：

一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。

最佳团总支组织奖，奖杯一个。

最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。

2、个人奖：

20xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程：

（一）活动启动：20xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，

20xx年11月18日，召开发布会；

20xx年11月19日，在商业街召开咨询会；

（二）宣传活动：20xx年11月17日—20xx年12月16日

（四）参赛团队培训：20xx年11月25日—20xx年11月27日

分3轮：（同时开展网络教程）

第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；

第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

（五）初赛作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；

（六）初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年12月1日前提交；

（七）初赛比赛：20xx年12月3日（星期三）：

（八）初赛结果公布：20xx年12月4日；

（九）复赛前期准备：20xx年12月4日—20xx年12月8日；

（十）复赛阶段：20xx年12月9日（星期二）；

（十一）复赛结果公布：20xx年12月9日；

（十二）决赛准备阶段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；

（十三）决赛时间：20xx年12月16日（星期二）。

通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。

通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

附：

活动负责人联系方式：周妍萍15899842186

共青团华南师范大学南海学院委员会

华南师范大学南海校区商务贸易协会

商务谈判策划书

中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2、谈判地点北京香山大酒店。

3、谈判时间:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、谈判方式:正式小组谈判。

主谈:肖永胜公司谈判全权代表。

决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策。

技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导。

法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理。

b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修。

c维护双方长久以来的良好合作关系。

甲方优势:a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场。

c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户。

d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距。

e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。

d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素。

b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题。

c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系。

乙方优势:a相关费用计算方面的法律有利于本方。

b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位。

c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用。

d与甲方长期合作可以从情感上降低损失。

乙方劣势:a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖。

b此彼交易数量大，金额高，损失惨重。

c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情。

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。

尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定。

性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。

商务谈判策划书

商务谈判策划书

我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是20xx年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

商务谈判策划书

1、我方核心利益：

2、对方利益：

1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣势：

（一）战略目标：

（二）谈判目标

（一）战略目标：

（二）谈判目标

3、对方提出有关条款的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》xx备注：

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方xxx应对方案：

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关xxx从而xxx

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在xxx一点上，不作出任何让步，且在xxx上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书

为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：x有限公司、纸业有限公司、制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前x天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在x天后晚上x：x分进行谈判，地点乙方会议室。

商务谈判策划书

旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。

经济与管理学院。

经济与管理学院团委学生会。

经济与管理学院全体行政班级。

宣传阶段：11月15日——11月19日。

比赛阶段：11月21日——12月7日。

（一）报名阶段：各参赛团队队长于11月21日下午15:00—16:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。

（二）初赛阶段：

时间：11月25日晚。

地点：待定。

以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，采取的是竞争性谈判，分a、b、c即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。

初赛形式：1、团队自我展示。

2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。

要求：

1.必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。

2.每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。

3.演讲由4位上场队员中的1位来完成。

4.在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：

l介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工。

l对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；

l阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；

l介绍本方本次谈判的战略安排；

l介绍本方拟在谈判中使用的战术。

（三）复赛阶段：

时间：12月1日。

地点：待定。

初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作ppt并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和ppt的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。

复赛流程：

1．背对背演讲（形式与初赛相同）。

2．正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。

3．评委提问。

模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。

（四）决赛阶段：

时间：12月7日。

地点：待定。

复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。

比赛采用打分制，制定详细的打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。

本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。

1．本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。

2．每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。

3．设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。

4．谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。

5．谈判双方人数一致，每队4人。

6．每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。

7．参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。

8．复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。

一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名，另设优秀奖数名。

商务谈判策划书

从xxx外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东。

二、谈判团队人员组成(甲方：xxx方乙方：xxx外经贸集团)主谈：xxx决策人：技术顾问法律顾问。

我方(xxx方)在xxx自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对xxx的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(xxx贸易集团总公司)是20xx年在我国政企脱钩的大形势下，从xxx外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共xx余人，多数是原xxx外贸厅业务处的工作人员。x年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

我方优势：

2、xxx在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;。

3、谈判结果对xxx的风险较小，即使不成功，xxx先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

我方劣势：

1、自有资金较少。

2、行业经验较少。

对方优势:。

1、具有决定的权力;。

2、可能对这个谈判兴趣不高。

对方劣势:。

1、缺乏现代企业管理的经验。

2、缺乏职业经理人。

我方目标:。

1、理想目标：从xxx外经贸集团分流，要求得到xx公司xx%的股权，成为公司的主要管理人员。

2、最低目标：要求得到xx%的股权，成为公司的主要管理者。

对方目标：

1、继续收取管理费，具体数额从xx万元上升为xx万元。

2、人员分流。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额xx万元的对策：

1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到xx公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

商务谈判策划书

我方（迎岚方）在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方（内蒙古贸易集团总公司）是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势：

2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心；

3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

我方劣势：

1、自有资金较少

2、行业经验较少

对方优势：

1、具有决定的权力；

2、可能对这个谈判兴趣不高

对方劣势：

1、缺乏现代企业管理的经验2、缺乏职业经理人四、谈判目标

我方目标：

1、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到d公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。

2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。

对方目标：

1、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元2、人员分流

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳2、中期阶段：

5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

商务谈判策划书

三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我方劣势：

一、自有资金较少。

二、行业经验较少对方优势:。

一、具有决定的权力;。

二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势。

一、缺乏现代企业管理的经验二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:。

二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：

一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元。

二、人员分流。

商务谈判策划书

3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。

4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。

5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。

6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。

7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。