成交高于一切读后感（汇总22篇）

读后感是一个反思和审视自我的过程，可以启发我们对生活和人生的思考。以下是一些影响深远的读后感摘录，让我们一起探讨文学与生活的关系和价值。

成交高于一切读后感

成交是销售的最终目标。销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。

可以说没有成交就没有销售。为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。

“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。当然最重要还是要先做人后做事。都知道销售是——先销自己后销产品。营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。

第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。

第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。

第三，表现出自己的知识专业性，市场预见性。这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。

“大客户销售十八照”，招招都是宝典。孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。

同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前台、内部朋友），孟老师将这四种人都叫做关键人，除了决策者外，其他三种人虽然不能说in但却有权说out这四种人都必须一网打尽。

1、拒绝是一种反应，不是反对；

2、帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交；

5、要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，这样才能构成一剑封喉的攻势。

制度高于一切读后感

赵一路：

节前花了点时间阅读了《制度高于一切》，书中提到：制度高于一切。制度决定成败和兴衰，制度决定高度和跨度。一个发达而进步的企业必基于一种发达而进步的制度;一个昌明而伟大的国度必基于一种昌明而伟大的制度;一个和谐而文明的社会必基于一种和谐而文明的制度。文中所指的制度是一个十分宽泛性的概念。它从来没有像今天这样与每个人的利益得失密不可分，从来没有像今天这样与每一个企业的成败兴衰息息相关。好的制度犹如好的道路，它可以让人们来去自由，行走便捷，并很容易抵达人生理想的目标。人们之于社会的理想，主要指向理想的制度;人们之于企业的理想，也主要指向理想的制度。好制度可以创造安宁、创造和谐、创造激情、创造活力、创造文明、创造素质、创造财富、创造希望、创造力量、创造效率、创造进步、创造繁荣、创造昌明，甚至创造奇迹。

书中提到人人都应该树立“规则意识”。一个人没有“规则意识”会被认为素质低，一个管理者没有“规则意识”也绝不是一个优秀的管理者。我觉得一个主管在本职岗位必须认真地不折不扣地按公司制度执行，书中说的很好，信任也是一种约束。我时刻牢记着徐建洪徐总在给我的生日贺卡上的贺词――“严格按公司制度执行，做好市场一线的服务”。公司让我负责商务科，就是对我最大的信任，我必须不折不扣地去执行。商务科负责公司的整个发货开票任务，按gsp及公司相关制度，所有的开票必须按“先进先出”按批号先后顺序开票。但在实际操作过程中总有一小部分人会提出要求，要求把最新的批号的产品发往客户。遇到类似情况时我们总会耐心解释，坚决不同意。有一次，一位客户经理要买10盒金奥康，要求给的批号，说是送给客户用的，我就耐心解释，按公司制度和正常发货次序只能发4月的产品，任何人不能挑批号发货。不是我不懂如何善待客户，不是我不懂如何做客户的服务工作，也不是我不懂人情世故，只因为我在这个岗位，因为有制度在此，我只能这么做，任何人不得违反。最后她还是未买。我在这里也希望各位领导和同事能配合我们工作，人人按制度执行，如果有好的制度，我们不能及时、很好地执行与落实，或落实不到位，将会是制约我们公司发展的致命伤。就像按批号发货这件事，如果大家都挑批号发货，首先就违反了gsp，其次老批号产品不断积压，会给公司带来巨大的损失。

我们每位员工都应该将公司的规章制度变成一种习惯，那么我们的制度建设和执行就会变得十分轻松。如果能将制度贯穿我们每位员工、每个岗位，那么我们的工作环境必然会更加和谐和富于人性化。

高晶：

“没有规矩，不成方圆”，规矩固然重要，可是要“成方圆”，规矩则必须被众人所认可、所重视。只有建立良好的制度并且贯彻下去才能创造人与人、人与社会之间的和谐。相反，如果一个制度的确立只考虑到了很小一部分人的私利，那么这样的制度必将影响社会而被淘汰。

《制度高于一切》的作者张振学先生引用了著名的“火炉法则”来阐明好制度的特点：及时，及时的奖励和惩罚能保持制度的权威，进一步强化制度;预先知道，制度不是领导者的武功秘籍，而应该是所有当事人都应该清楚明了的文件或者口头约定，遵守或者违法制度的后果是事先都充分了解的;一致性，制度有它的严肃性，一旦制定，对所有的当事人都要有约束力，就像火炉一样，不论谁去触摸，都会得到同样的结果;不针对具体个人，制度的制定考虑的是抽象的人性，而不是针对某个具体个人做出的规定，这样才能保证制度的公正和后续的遵守和执行。

显然，光有好的制度是不够的，只有严格执行的制度才是良好的制度。“火炉法则”也是我们在执行制度过程中必须遵守的，只有严格遵守的制度才会真正意义上指导人们的行为，且进一步强化。

在现代企业中，企业制度与企业文化的关系也越来越密切。制度不仅仅局限于制约的层面，它在一定程度上体现着一个企业内在的精神。制度中规定了企业整体以及员工个体遵循的行为规范，从中我们不仅能够看出这个企业崇尚什么、反对什么，即企业信奉的价值理念，而且还能看出这个企业的做事方式与风格。

进入英诺珐四个月了，公司一开始给我的印象就是和谐、规范。自接手前台行政助理工作之后，学习了公司的相关政策制度，更对这家生机勃勃的企业充满了信心。作为销售公司，销售经理的管理是一个很严峻的问题，而英诺珐的每一位销售经理都需要经过严格的培训，从言行到学习产品知识等等，然后进行公平的考核筛眩这套员工入职管理制度为英诺珐选拔了一批英才，也体现了制度之下人人平等，只讲能力，不讲人情。至于自己的工作，虽然看似小而繁琐，可是每一项工作都是在制度之下有条不紊地进行着，不论是领导还是普通职工，订机票、用公章、发文、报销费用等都需要按照规定的程序进行审批，潜移默化中，成了每个人的一种习惯。企业中，工作中，最难能可贵的就是将制度化为习惯，将拘束化为动力。

邵良：

毛主席说过：“加强纪律性，革命无不胜。”所以，制度一经制定，就必须获得不折不扣地贯彻执行，所有的人都必须严格遵守，而绝不应有凌驾于制度之上的特殊人物。有了制度不去执行比没有制度更可怕、更恶劣。

德国人把用规则看守的世界，称为“天堂”，在这个天堂里，规则首先是科学合理的，其次要有对规则的集体信任。规则和制度是可以比较的，通过比较，我们可以是出孰优孰劣，谁高谁下，然后为我们自己对规则或制度的调整、完善和创新提供借鉴。在企业中，很多时候，最为本质的区别是规则的区别和制度的区别。规则和制度不同，则想法不同、关注点不同，甚至于行事风格、工作习惯和思维方式亦不同。

公司也为每位员工制定了可行性的制度，使我们能顺利和有效地开展工作。我在公司商务内勤的岗位上才工作了四个月，也正因为公司制定的各种工作制度，才能使我能很快地适应工作节奏，并能仔细快速地完成每天的工作。与我工作相关就有很多条制度，其中就“含麻黄碱复方制剂的验收、检查、保管、销售和出入库登记制度”规定：我们商务内勤须将购含麻黄碱复方制剂企业的一证一照一书及采购人员的身份证正反复印件加委托书一并汇集，经质管科审核才能准予发货。平时虽已经按照规定在做，可只是觉得这项工作流程就应该如此，在看书过程中，使我明白，既使小事只要有制度规定，必须按制度执行，要把制度成为习惯，这样和谐的社会也就能近在咫尺了，而我们也能顺利而有效地完成本职工作。

徐敏敏：

就我个人的观点来看，其实此书作者别有用心，他非常清楚各大众企业管理层想说又不好意思说出口的所谓“苦口婆心”的一句话，但也忽略了当今众多读者的心声，从而只能成为企管书架上的一个摆设道具却很少有人能够真心实意地品完它、体会它。其实这本书非常经典，但或许不应该把这句话用来作为整本书的一个标题，从而失去了许多诚心体验、慢慢品味的读者。大学企业管理科目上有很多关于战略经营管理的小寓言故事，“木桶”故事、“金鱼缸”故事、“刺猬”故事，在此想提一下“南风”故事。“南风”故事，源于法国作家拉封丹写过的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来了一个冷风凛凛、寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得更紧。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。这则寓言形象地说明一个道理：温暖胜于严寒。“冷酷无形”的制度，就像北风，让人寒冷刺骨，而“人情味”就像南风，用尊重和关心来取而代之，以人性为本，多点“人情味”，尽力解决员工日常生活中的实际困难，使员工真正感受到领导者给予的温暖，从而激发工作的积极性。

在我看来，“制度高于一切”这标题或许更适合上世纪七八十年代的中国，或许更适合民主主义专政，但并不适合有三十年改革开放的当今中国社会。“所有事物都具有两面性”的唯物主义观点会让这个社会更加认同。书中哈佛人的做作、德国人的刻板、美国人的固执不提倡我们去学习;解放思想，走“中国特色”的社会主义道路，提倡和谐社会，提倡不断创新的制度或许更能鼓舞现实社会的人们。

制度创新、制度设计置于战略研究、企业策划和管理咨询的核心位置，通过对企业具体运作实践和存在问题的深入认识，将世界上最先进、最科学的经营理念、管理制度融会到企业的决策模式、组织结构、行为方式上，不断的改革、不断的创新，从而使企业的管理体制、运作机制和具体制度更为科学、更为先进、更为完善，以达到充分激发企业员工的积极性和创造力，最大限度地提升企业的竞争力。此类制度我想才是优秀企业所必须的。

陈丽玲：

大家都说“制度是死的，人是活的'”，可是我认为个人诚信是重要，更重要的是制度的强制性和统一性。所谓“一样米养百样人”，我们生活的时代如此瞬息万变，是非对错很多时候每个人都有每个人的看法，而只有“死”的制度才能保证我们的企业管理有序执行，保证我们的产品保质保量，保证我们的文化让更多的人接受并推崇。

制度该由谁制定?又由谁执行监督?对于企业而言，这三者有一个共同的主体，那就是企业的管理者。只有制度了公正统一的制度，并强而有力地执行，加上时刻的监督，制度才会给企业带来收获，企业才会更加壮大。而我们的员工则需要将制度转换为自身的一种意识习惯，更好地为企业服务，同时为自己开创良好未来。

章茵：

当我们每个人都能发自内心地愿意遵守生活秩序的时候，我们的环境会变得更干净;当我们每个人都能遵守制度和规则并将之变为习惯时，我们的社会自然而然就更加文明和谐。对于个人而言，良好的工作、生活习惯是人在其思维习惯中所存在的道德资本和文明资本，而将遵守制度变成习惯之后，我们会有更多的自由空间。

公司每出台一个新制度，都要组织相关人员进行培训、学习、总结。尤其是对新员工，公司制度首先成为他们学习的第一课，也是必修课;大约从6月份开始，我们物流培训中心接待了一批又一批的新员工培训，几乎从未间断。公司花了大量的人力财力，对新入司的员工进行包括纪律、产品知识、制度、以及公司文化理念等各方面的培训，其目的无非是为了让他们从进公司的第一天起就能全面了解公司的一系列政策、制度，让他们理解制度的可行之处和将会给企业产生哪些方面的影响，产生怎样的效益。通过对制度的学习，使我们每位员工在认识到制度是在保护自己的利益时，会更加积极地维护制度，与此同时，如果自己违反了制度非常明确自己会受到怎么样的惩罚，需要承担怎么样的责任。我们每个人既是制度的执行者，又是制度执行的宣判者。

我们不缺乏制度，缺乏的是不折不扣地贯彻制度的决心和行动;为了规范、纠正及促进各销售公司的各项基础工作，公司督察部在三季度组织我们总部人员对各销售公司日常基础工作进行核查，有不符合制度要求的，按相关条例进行处罚，强有力的查核也是落实制度的保证。检查是一堵“防火墙”，检查的过程即是落实制度的过程，也是揭露问题和修正错误的过程。对制度的严格遵守，不止是一种品格，一种素质，也更是我们每位员工的一种责任。

成交高于一切读后感【】

成交是销售的最终目标。销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。

可以说没有成交就没有销售。为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。

“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。当然最重要还是要先做人后做事。都知道销售是——先销自己后销产品。营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。

只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。我觉得这时候产品正好是联系双方的。一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。销售的第一步不需要花太大？力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。

当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。

如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。第三，表现出自己的知识专业性，市场预见性。这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。

“大客户销售十八照”，招招都是宝典。孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。

同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前台、内部朋友），孟老师将这四种人都叫做关键人，除了决策者外，其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽。

书中有几句经典的话：

1、拒绝是一种反应，不是反对；

2、帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交；

5、要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，这样才能构成一剑封喉的攻势。

成交高于一切心得体会

第一段：引言及相关概念介绍（字数：200）。

在商业领域中，“成交高于一切”是一个常见的口号。这句口号的意义在于强调商业成功的核心是销售成果，而不是讨论过程或方法。它强调公司或企业的经营不能只停留在各种策略和计划上，更要以实质的销售成交为准则。“成交高于一切”并不意味着不关注客户的需求和产品质量，而是要求提高销售业绩，只有成交才能带来利润，才能实现企业的长期发展。

第二段：市场竞争的残酷现实（字数：250）。

现代商业竞争环境的激烈与残酷不言而喻。市场上充斥着各种产品，无论是实物商品还是服务，最终能够获得客户的选择并达成交易的产品才是真正成功的。在所有各方面条件相对均衡的情况下，唯一能够决定商业成功的因素就是销售成交。因此，从商业角度来看，“成交高于一切”反映了市场竞争的现实。

第三段：成交引领企业发展（字数：300）。

销售成交的重要性不仅仅在于实现企业的短期销售目标，更在于进一步推动企业的发展。只有通过销售成交，企业才能获得盈利，并为自身的长远发展积累资源。没有成交，企业就无法生存下去，更不可能追求更高层次的目标。通过不断提高销售成交率，企业可以拓展市场份额，增加品牌知名度，以及积极投入研发、技术创新，从而在市场竞争中脱颖而出。

第四段：过程与结果的关系（字数：250）。

虽然“成交高于一切”强调结果导向，但过程同样重要。高效的销售过程是实现成交的基础，而良好的关系维护和售后服务则能够促进重复性成交。优秀的销售团队应该注重建立与客户的信任关系和长期合作，而不仅仅是为了完成交易目标而短视地行事。对于企业来说，长期稳定的客户关系是持续发展的基石。

“成交高于一切”使我们认识到，销售过程中的每一个步骤都是取得成功的机会。冷静客观地分析销售数据和现象，不断优化销售策略和方法，及时调整销售团队的组织和人员分配，都是实现成交的关键。同时，对于每一个销售人员来说，努力学习和提升自己的销售技能，不断适应市场和客户需求的变化，也是取得销售成绩的重要因素。

结语：总结全文观点（字数：100）。

在商业竞争中，成交是实现企业发展的关键。各个不同阶段的销售环节都需要充分重视，从而增加销售成交的可能性。一步步地提高销售能力、优化销售流程以及与客户建立稳定的合作关系，才能够实现“成交高于一切”的理念，为企业的繁荣和长远发展奠定坚实基础。

成交高于一切心得体会

第一段：引言（150字）。

"成交高于一切"这句简洁而格言，表达了商业界的一个重要原则：在商业活动中，一个企业或个人的最终目标是实现成交。这个原则不仅适用于传统商业，也适用于现代电子商务。在我个人的商业经历中，我深刻体会到了成交高于一切的重要性。本文将结合我个人的经历和观察，探讨这个原则的真正意义。

第二段：过程与挑战（250字）。

在商业活动中，实现一次成交是一个复杂的过程，需要克服诸多挑战。首先，市场竞争激烈，各行业的企业面临着巨大的竞争压力。只有通过不断提升自身的核心竞争力，才能在激烈的竞争中脱颖而出。其次，在交易中，买家和卖家之间往往存在信息不对称的问题，这使得交易的实现变得更加困难。此外，有时候买家会对产品或服务的质量进行质疑，这就需要卖家具备强大的解决问题能力和扎实的售后服务，才能最终达成交易。在这个过程中，我们必须明确成交是我们的最终目标，要时刻保持积极的态度，克服各种困难和挑战。

第三段：方法与策略（300字）。

为了实现成交高于一切的目标，我们必须制定合适的方法和策略。首先，建立和维护良好的客户关系是至关重要的。了解客户的需求和喜好，通过与客户建立良好的沟通和互动，可以提高客户对我们产品或服务的认同感，从而增加成交的可能性。其次，开展有效的销售和营销活动也是实现成交的重要手段。通过市场调研和推广活动，我们可以将产品或服务推向市场，吸引潜在客户，增加成交的机会。此外，灵活运用价格战略、客户满意度调查等方法，也可以进一步提高成交率。

第四段：案例与实践（300字）。

在我个人的经历中，我曾经做过一个销售经理的工作，面对竞争激烈的市场，我采取了许多策略来实现成交高于一切的目标。首先，我与客户建立了良好的合作关系，促进了成交的发生。通过定期拜访客户、参与客户关怀活动，我加深了与客户的互动和信任，提高了成交率。其次，我与市场团队密切合作，研究市场需求，制定适合市场的营销策略。我主导的一个销售活动，在两个月的时间内，实现了比预期高出30%的销售额，取得了令人满意的成绩。

第五段：总结（200字）。

通过自己的实践和观察，我深刻体会到了成交高于一切的重要性。在商业活动中，一个企业或个人只有实现成交，才能赢得市场份额和利润。然而，要实现成交高于一切，并不是一件容易的事情，需要我们具备高超的销售技巧、良好的人际关系和坚定的信心。同时，我们也要不断学习和改进自己的方法和策略，与时俱进。只有在不断努力和实践中，才能更好地理解和应用这个原则，实现更多的成交。

制度高于一切读后感

在快要放暑假的时候，我们学校的五年级学生光荣的参加了国庆群众游行队伍，大家都很兴奋。有的同学把报的辅导班取消了，有的放弃了自己的休息时间，有的为了国庆而取消了外出的计划。总而言之，大家都想为祖**亲添彩！为了这个心愿，就算我们受再大的苦，再大的累，也心甘情愿。七月六日，我们先步行到西翠小学开会，让我们感动的是我们学校有一些年龄比较大的老师也跟我们一起步行到西翠小学。开完会后，我心里暗暗发誓，我要像解放军叔叔一样，不怕苦，不怕累，为祖**亲的60华旦添彩。

转眼间，暑假已经过了一半了。我和我的伙伴们经历了从我们上学以来最大的考验。虽然天气很热，太阳直晒，要求严格，训练内容单一，但是这些东西也没有挡住我们训练的热情。

我们都只有一个愿望——————为祖**亲的'60周年生日献礼。之后，我们天天在学校训练。要求三十秒走五十八步，说得容易，做起来难。刚开始，我们走得不是快一秒就是慢一秒，有的还走歪了，真是上梁不正下梁歪。后来就有点样子了。最近几天，我们每隔几天就合练一次，每次都两三点钟集合。虽然同学们都很疲惫，但是没有一个人有怨言，家长也很支持。每次大家训练时，团结一致；休息时，我们谈笑风生。

十一这一天，我们凌晨三点钟就集合了，虽然是早晨，但是同学们依然精神焕发。七点半，我们到达了王府井步行街，虽然我们要坐在地上四个小时，但是同学们的欢笑声和歌声使得那凝固的气氛一下活跃起来，天空中不时飞过几架直升机，好像在为我们加油。

轮到我们出场了，同学们变得特别兴奋，一个个像是充满气的气球，格外精神。走到天安门广场时，我们按照音乐得节奏同时放飞气球，气球仿佛是一艘希望之船，载着人们对未来的美好生活希望飞向蓝天，随即我们欢呼雀跃。那一刻，我感到无比的自豪和骄傲，因为我们要继续发祖国的光荣传统。同时，我们的祖国正向另一个新时代迈出脚步！

文档为doc格式。

成交高于一切读后感

本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。

对我触动最大的有三点：

一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的'的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。

二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。

三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。

最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：

第一，卖出去；

第二，卖上价。

成交高于一切读后感

看得出来是一把一把的销售经验总结出来的理论读物，文字浅显易懂，相比之下没有太多国内营销类读物常有的“王婆卖瓜”气。

唯一的缺点是行文稍显干涩，案例分析恨少。个人觉得可以配合另外两本讲大客户销售的小说《圈子圈套》1和2来读。这里的方法不光可以用在大客户销售上，也可以借鉴于处理老板、同事关系等任何个人的“大客户”关系上，受益匪浅。不过这样的事真是知易行难啊……前路漫漫，在此谢谢作者先。

成交高于一切读后感

成交是销售的最终目标。销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。

可以说没有成交就没有销售。为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。

“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。当然最重要还是要先做人后做事。都知道销售是——先销自己后销产品。营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。第三，表现出自己的知识专业性，市场预见性。这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。

“大客户销售十八照”，招招都是宝典。孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。

同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。任何一个客户里边，都会有四类人：一个叫做决策者（老板或采购），一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练（门卫、前台、内部朋友），孟老师将这四种人都叫做关键人，除了决策者外，其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽。

书中有几句经典的话：

1.拒绝是一种反应，不是反对；

2.帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交；

5.要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，这样才能构成一剑封喉的攻势。

最近在看孟昭春的《成交高于一切》，发现其中的一些案例很明显是从国外的书上抄过来，更恶心的是其中的人物偏偏改了个中国名字，不知道这么一改，是不是就算作者自己的东西？看来我们的知名营销专家孟昭春还是很浮躁，很是急功近利啊。

看得出来是一把一把的销售经验总结出来的理论读物，文字浅显易懂，相比之下没有太多国内营销类读物常有的“王婆卖瓜”气。（免不了还是有点哈）唯一的缺点是行文稍显干涩，案例分析恨少。个人觉得可以配合另外两本讲大客户销售的小说《圈子圈套》1和2来读。这里的方法不光可以用在大客户销售上，也可以借鉴于处理老板、同事关系等任何个人的“大客户”关系上，受益匪浅。不过这样的事真是知易行难啊……前路漫漫，在此谢谢作者先。

【甄寰体版】事先听闻此次课程为营销主题，私心想着销售岗位水深火热，小女子生性逆来顺受不可锻造，如此奔放刺激之领域也尚未涉足，其中理念冲突恐是在所难免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉着尊师重教的古风，仍抱着虔诚之心前来聆听；不想老师台风之从容、逻辑之清晰、理念之新颖、视角之独特仍是让小女子顶礼膜拜；故而想着若能在授课技巧上学得三两技法，在理念上取得片言真经，对他日茁壮成长也是极好的；倘若还能触类旁通、举一反三、学以致用，虽会耗费诸多脑细胞，倒也不复恩泽。好好说话：孟老师的营销课程让我悟到了管理的相通之处！

【蓝精灵体】在那珠江之畔中大校园特聘的“孟百万”，他的课程理论+实战，带给我们28条新理念，他说客户营销四维成交要反复地修炼，如此才能走在营销的前沿；噢~~可敬的“孟百万”，噢~~时尚的“孟百万”，他把营销的精髓浓缩成两张小卡片，鞭策我们对照上弦拓新天！

本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。

对我触动最大的有三点：一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。

最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

成交高于一切读后感

当赏读完一本名著后，相信大家都积累了属于自己的读书感悟，不妨坐下来好好写写读后感吧。想必许多人都在为如何写好读后感而烦恼吧，以下是小编为大家整理的成交高于一切读后感，仅供参考，欢迎大家阅读。

作者将客户分成四种购买影响者，决策者，使用者，技术把关者，教练。其中，一般人认为一个订单的成交往往取决于决策者的决定，实际不然。其他人在成交中所起的作用是万万不可忽视的，其中使用者，特别是当使用者与决策者分离时，是销售环节最容易获得支持的，教练，也就是客户中能够为销售员提供努力方向的人，在每一种购买影响者中都存在，无论是决策者，使用者，还是技术把关者都可以为销售员提供有用的信息，如何获得和辨别有用的信息，而成为教练，关键在于销售员的提问。“唯一愚蠢的问题是你不问问题”，研究表明，95%以上的人都是有问必答的，销售中机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能赢定。因此，如何提问，是销售员必须学习的技巧。老师特别提到了销售工具中的一个非常有用的工具“拒绝100”，通过将客户经常提出的问题的总结，并根据集体的智慧收集的多个应对方案，可以快速有效的让新销售员掌握从客户处获得教练信息，达到有效沟通的技巧。

作者有几个理念给我留下了深刻印象，也给我将来工作提出了新的启发：

1、“拒绝100”手册。

其实不仅仅是销售需要这种手册，客户服务部同样需要。可以把在服务中经常遇到的容易产生不满的问题整理总结出来，根据作者传授的三个步骤：全员参与-分配任务-整理编辑，征求意见，编纂出适用于本部门的拒绝100手册，这对统一服务标准非常有意义。

2.依赖营销能手的4个弊端，及如何利用系统和工具摆脱对能人的依赖。

现在企业中普遍存在以上的问题，依赖能人，对企业是危险而不健康的。原因是能人难于培养，很难规范，跳槽的风险大，能人离职，工作没法接手。因此，如何想办法尽量不依赖某个人的力量，是每个企业应该长远关注的。作者提出的利用系统减少对能人的依赖的理念我非常赞同。例如，新员工培训，企业如果对新员工培训过于依赖人，则人力物力消耗很大，而在一个充分利用系统的企业，可以这样解决问题，员工通过观看光盘，完成既定作业，接受严格考核的流程，培训专员哪怕不懂得任何培训也可以完成。这就是不依赖人，利用系统的魅力。

3.销售工作中需要充分利用的11个工具。

作者提出的这11种工具，有的比较常见，有的'很新颖，有的虽听说过，但老师给了全新的解释和应用。

比如，vcd的利用，企业的宣传利用光盘的形式，虽然前期制作费用高，但可以复制使用，形象统一，减少对销售员自身素质的依赖。

网站，博客营销：利用博客营销的确是比较新颖的方式，越来越多的知名企业开通公司博客，或公司老总开通个人博客，为提升企业形象，扩大品牌知名度提供了崭新的渠道。网络的发达，给博客的商业化提供了便利。除此之外，利用博客进行危机公关，也是非常有效的途径。

学习的目的不在于你学到了什么，而在于你应用了什么，将所学付诸实践。

绝对成交读后感心得

看完这本书了解到，需求决定市场，而有需求，有市场，更需懂得销售，掌握技巧，才能物有所值，物超所值。目前虽有意识培养锻炼胆量，韧力，毅力，不受任何心理波动影响的专业态度。但，仍有深深恐惧。销售这门艺术，博大精深，自身见识浅薄，仍需不断学习，完善。非常清醒的认识到自己现在仅拥有做业务的态度，尚达不到业务高手的程度。我坚信，销售这门艺术，带给我的价值并不仅仅止于事业上的帮助，更有助于人格，素质上的提升。

流水不腐，户枢不蠹。产而销，产品质量决定根本。而销售，却是全盘运作的枢纽，产销两旺才是良性循环。产品再好，销售不旺，如何带来源源不断的资金，再投资以更新设备，改进产品，以期更好的销售，不断的进步?酒好不怕巷子深的`时代已经过去。学如逆水行舟，不进则退。商场中亦同，只有不断前进，适时更新观念才能不被竞争对手击倒，不被淘汰出局。

销售，首先，你要乐于与“人”打交道;其次，要有勇于面对全新挑战，勇于面对挫折的勇气，毅力，恒心;再其次，对不同人心理的拿捏，语言的组织能力，随机应变的机灵反应;最后，还要有服务精神。客户服务不要怕麻烦，觉得对业绩无用。此点能做得好。客户信息反馈能让你对自己产品的优劣，了如指掌，又能进一步加深客户对你的印象。已使用者口碑的良好作用，是任何广告也比不上的。

从呱呱坠地到长大成人，连父母也是从陌生到熟悉，从不认识到认识，我不觉得没有既有的人际关系就做不好业务，没有吃喝应酬就拉不来生意，没有送礼回扣就拿不来业绩。不讳言，销售过程中会有需要请客送礼，吃喝拉拢的时候，但这绝不是做业务的唯一途径。没有既有的关系，就想方设法结识业内人士，千方百计阐明双方合作的效益。只有建立在平等的互惠合作关系上，合作伙伴才能持久，才能平衡。既有的朋友圈子，如果有十个人，就算每人每天给你单，月内剩下的二十天，仍要开发新的客户。只有不断的开拓新的资源，你的人脉才能越来越广，财路才能越来越宽。一个池塘里，需要有源源不断的新鲜水流动补充，不然就只是一塘死水。

如何建立客户对你的依赖感?以我目前的认识。需对专业的全面了解，诚信的原则，踏实做事的态度，才能在客户对你的逐步了解中建立信任。信任的建立往往需要很长时间，而令他人丧失这种信任，却可能只是因为某一细节没有注意到而失去客户，慎之，戒之！

执着，在很多人眼里，似乎并不是件令人欣赏的事。正是因为世人的得过且过，随波逐流，所以执着的人，有机会并能成功的人，才会那么的弥足珍贵，那么特立独行，没有对事业执着得近乎狂热的人，又如何去感动顾客，打动人心?人不疯魔不成戏。演员要把自己全身心都融入进剧情，才能传神地塑造好角色。做业务这一行，也必须心无旁鹜，全力以赴才能达到销售业绩的最高境界。

看完此书，发觉杜先生此书最大的特点，也是做业务最大的特点。那就是：心理暗示，不断的心理暗示。似乎此法能最大程度的激发人的自信。唯有对自己有攻无不克，战无不胜的信心，只有拥有此等能力的人，才能在商场中，所向披靡！我们名品地暖如今面对的竞争，正如一场没有硝烟的战争一样。置之于死地而后生，让自己没有依赖，没有后路，才能破釜沉舟，去做到最好，更好！

目前自身自信不足，今后的生活工作中仍需不断努力。书本传授给我们的只是一种心态和方法。具体的坚持和实践，还是要靠自己。此类销售学所能做到的，只是让你去更新一种观念。观念改变了，也许就能有令你意想不到的作用，就能激发出你自己也想像不到的潜能！

《成交高于一切：大客户销售18招》9：第9招

在客户身上存在着80／20法则，即80％的销售额来自20％的客户，这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。

销售是有概率的，分子越大，成交的机会越大。

一、80％的销售额来自20％的客户。

少量的客户为企业创造了大量的利润，可见，每个客户对企业的贡献是不同的。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。

在客户身上存在着80／20法则，这是意大利经济学家派里托在1897年发现的。100年之后的1997年，理查德・考奇推出了《80／20法则》一书，详细地介绍了这条实用法则。80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80％的收获来自20％的努力；80％的销售额来自20％的客户；80％的利润来自20％的客户。80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。

80/20法则对于销售人员来讲，存在以下三个方面的现实意义：

1、80/20法则是销售人员的“灵丹妙药”

根据这一法则，我们可以将客户分为一般客户和大客户。大客户虽然在所有客户中所占的比例较小，但其销售额却非常大。所以，现在有很多企业认识到了大客户的重要意义，他们不仅制定不同级别的奖励制度来吸引大客户，有些企业还设立大客户部，专门负责对这一消费群体的销售。同时，企业还在不断采取一些措施，引导一般客户逐步转变为大客户，以达到较快增加产品销售的目的。

把80／20法则运用到市场销售中，我们可以找到非常可贵的销售策略，这成为销售人员的“灵丹妙药”。

2、像对待新客户一样重视老客户的利益。

我们还可以发现80／20法则针对于老客户销售的意义。

长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业销售人员往往把销售的重点集中在争夺新客户上。其实，与新客户相比，老客户会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新客户的同时，会想方设法将客户的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新客户一样重视老客户的利益，把与客户建立长期关系作为企业发展的目标。

3、成功的关键是要确定带来80％利润的20％的客户在哪里，并且留住他们。

运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键客户的价值。

在销售过程中，企业不仅要对客户进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。有些关键客户，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象宣传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”。所以企业应该努力争取到一些有较大影响力的关键客户。不过，这部分客户往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的努力才能得到少量的订货。但是，一旦将这种关键客户收入囊中，对于企业的影响将是巨大的。

同行业的竞争就集中体现在争夺关键客户资源上，比如中国联通和中国移动之前各自推出cdma和gprs移动服务产品时，都无一例外地将关键客户业务的发展提升到公司的生存和发展的层面上，不遗余力地推出各种资费政策、增值服务和促销产品，以争取或留住关键客户的心。

中国联通、中国移动分别与几十家集团客户签订了近百份协定，受理客户电话4000多条；为福利彩票、中企网、招商银行、上海证券交易所等十几家集团客户提供了个性化的解决方案，与30多家集团客户进行了技术业务交流，通过对集团客户的走访、回访、技术支持，建立了比较牢固的客户关系。

随着电信市场竞争态势的日益激烈，对于关键客户工作的重视，已是目前国内电信运营商一个普遍的心态。网通等其他集团公司同样也不例外。

1、拜访的客户越多，成交的比率越大。

你会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，“拜访的客户越少，成交的比率越小”，同样是你，销售成交的比率却在降低。

即使我们的销售技巧和销售业绩是在一定的水平下，但是如果要想达到更高的目标，也是完全有理可循的。不要说太难或者自己还不行，其实是你不愿意达到那个目标或者不够努力罢了。

由于销售环节中有太多不确定的因素，所以很多销售伙伴都说销售工作难做，心态特别容易动摇，整天苦苦寻找良策。但如果你对平均法则了解了并且深信，那么我们的心态就会得到改变，这一销售中的难题也就解决了。其实很多事情都是这样，如果知道了努力的结果是肯定的，那么心态就平和多了，手脚和思维都能放得开。

2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户。

平均法则还说明一个道理，那就是销售中的非平均概率。

例如：你拜访100位客户，成交10位客户，成交率为10%，表示10位客户里面就有一位成交客户。但要问你“每10位客户就一定有一位成交客户吗？”你会说那不可能！这就是非平均概率。平均法则要求的是总的基数。100位客户中肯定有10位客户成交，但这10位客户是呈非平均状况分布于其中的，这些客户有可能在一开始出现，有可能在中间分布，有可能在后面集中出来。所以如果了解了销售的“非平均概率”，你也许就会从容得多了。因为你知道平均法则是在一定的基数之上的，而不会完全适应你的想像突然出现在你的眼前，知道了这一点，我们的销售工作自然就有目标了。

所以，销售的成功关键还是你的行与信。“销售平均法则”对任何销售人员来说都具有积极意义，它是一个销售人员尽快走向成功的必备法则！

案例4：运用80/20法则，成功留住大客户。

案例呈现：姜海洋是闽佳商行有限责任公司的外贸销售代理，自从进入这家以外贸出口为主营业务的公司以来，他的业绩在营销部始终名列前茅，特别是在开拓和维护关键客户的过程中，屡屡让他的同事钦佩不已，问及销售秘诀，姜海洋很多时候都是轻描淡写的一句话：“秘诀就是80/20法则。”

在他的客户名单中，占据20%的重要客户永远是需要真正贴心服务的。

2005年12月中旬，姜海洋从在美国联合航空工作的同学口中得知，由于国际市场油价高涨使得美国独立航空公司面临破产的危机。他突然想起自己的一个重要客户计划到美国洽谈进口水下通讯技术设备，订的从华盛顿到亚特兰大的机票正是这家航空公司的。于是马上电话提醒该客户，但是由于独立航空公司的机票价格便宜，该客户不愿意更改。为了说服该老板，姜海洋亲自赶到该企业所在地，把客观的现实情况一一道来，经过一个多小时，终于劝动了该老板换了另外一家航空公司的机票。

2006年1月2日，美国独立航空公司宣布从1月5日开始停飞。由于及时更换了航空机票，该客户到美国洽谈的事宜没有因此而耽搁。事后这个客户对姜海洋非常感激，由于姜海洋细致入微的服务，不仅避免了该公司的重大损失，而且这笔生意让该客户成功赚取了53万美金。

对于20%部分的这些重点客户，姜海洋的原则是一定坚持有规律的拜访。为了使拜访更加有效，姜海洋去拜访客户的时间雷打不动地选择在星期四的下午，风雨无阻地坚持下来，已经到了无须与客户预约的程度。

这种在外人看来非常死板的方式，随着时间和次数的增多，效果越来越明显，这种无言的承诺，使得越来越多的客户相信姜海洋所在的企业必定是一个遵守承诺的公司。长久的合作便是从这样的细节开始起步的。用姜海洋的话来说：“一个人的时间和精力是有限的，如果不能区分谁才是你的重点客户并加以重点维护，你的工作看似忙碌实际上是做了许多无用功，只有分清谁是20%的部分并把精力重点投入，你才可能做到事半功倍！”

案例分析：

（1）姜海洋在进行优质客户开拓和维护中的基本策略是什么？

（2）如何用最有效的方式把握和维系关键客户？

分析结论：

大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何发展与大客户的关系呢？本案例中的姜海洋给了我们一个很好的答案。简单地说，大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。

在本案例中，姜海洋的所作所为在很大程度上是竞争对手所无法超越的，由于他在满足大客户的附加值需求方面做得很出色，同时更注意对大客户的感情投资，所以那些大客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代的难度就变大了。

做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝。我们都知道，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关。很多公司一味地靠降价来培养大客户的忠诚度，然而，竞争者往往会出更低的价格。

绝对成交读后感

《绝对成交》是我工作以来看的第一本书，虽然只是泛读了一下。但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念。通过一段时间的工作积累，生活环境的改变，我对这本书的理解也更深。我将自己工作中遇到的困难和问题，与书中的进行了对照比较，解决了自己在销售上存在的一些问题，这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深。我相信在以后的工作中，《绝对成交》肯定会是我的好帮手，为我以后的人生创造更多财富。

首先我得谈谈以前我对销售这个概念的理解，我总以为一个人只要有足够的勤奋、自信和懂的多就可以把销售这个工作做好。工作了这么久之后，再将《绝度成交》这一看，才发现自己的思想太稚嫩了，发现那些只不过是一个销售必须具备的属性，而不是真正能成功的的因素。作为一个销售，必须自信，这个自信是来自于自己和对产品的认识，而不是我当初认为的性格上的自信。这里所讲的自信应该是将自己的属性和产品的特型结合到一起，从而创造出一种结合的自信，一种能够将自己和产品同时推荐出去的自信。

其次，就是发现工作了这么久，我竟然对销售这个职业的并不是很了解。总认为自己该做的事情做到了，就会有回报，换句话说就是自己吃亏跑了客户，一定时候就会有客户签单。现在想想，发现确实是太幼稚了，这样下去自己就走进了一个死胡同。因为在整个销售的过程中，我根本就没有科学合理的规划整件事情该怎么做，怎么会有签单的机会呢？就如我去汉口跑一趟客户一样，我压根就没有考虑一下我的成本问题，一味的将自己辛苦与业绩画上等号。其实并不然，只有合理的规划自己的工作，才能在尽量短的时间内创造效益的.最大化。仔细的盘算一下我每天的成本，来回的车费，中午吃饭喝水，耗费一天的时间，总的成本加起来，我想我肯定可以办更多的事情。在没读过这本书的时候，自己的时间观念一直都不怎么强，总是觉得事情做到就可以了。现在仔细一想，我那完全是在浪费我自己宝贝的财富，只有有时间观念的人才可能高效的完成任务，才可以拿到更多属于自己的东西，才能得到别人的尊重。我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯，逐步的让自己的工作变得有计划，让工作高效的运转起来。

绝对成交读后感

这本书真的很不错。

我很少对专业的销售书籍下这样的论断。

我们都很清楚，销售对我们的生活非常重要，而能够成为一名优秀的销售人员更是会给自己的生活带来很多实实在在的好处，很多人也很有上进心想要提升自己。可销售真的是一门学问，不是你卖过几年东西你就懂得销售了，也不是你已经干过几年你就有足够的经验可以做好销售了。很多人做了几年的业务，可实际上却只有一年的经验，因为他们的后几年都是在重复第一年做过的事情而没有任何的长进。

我的建议就是请新进的销售人员或是老的.销售人员都能够多看看这本书。书上的很多方法和步骤都很实用，也很详细，虽说不能适用于任何情况，却真的能够帮助我们做好销售。

3

看完绝对成交后，我感觉自己相差太远了。他第一就叫到了要推销自己，自己推销出去。比如说乔吉拉德，他就是做了个很简单的动作，就是发名片，也就是把自己推销出去，等等！更多的销售大师都是把自己推销出去，更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次拒绝之后就退出，这样就给下一位销售员留下机会。下如手中所说，客户拒绝的你越多，再你这购买的就越多，把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要来做销售！要坚持。要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果，不要怕失败。而是把客户的拒绝当成是成交的前提，假如成在拒绝10次以后能跟我成交一万的订单，那么，他每拒绝一次就是一千元，当你心里这样想的时候你就会前进，一定要坚持。每天对自己说自己是最好的，自己是最棒的，给自己信心。

绝对成交这里讲了有十大步骤，五大功能，问问题赚大钱。这些都是讲方法。

其实销售就是这么简单。看了之后好像都明白，但是忘最重要，就是行动，坚持。可能你坚持了一次两次，但是你没有一直坚持下来。甚至是根本就没有行动。看完绝对成交之后，就有一个信息在我脑中转，那就是马上行动，开始按这些方法去做，就是这些简单的方法，坚持下来。一直坚持下来。相信自己一定能做好销售。销售并不难，难的是你有没有行动，你能不能坚持一年，两年，三年，十年，或是一生。从现在开始实行。行动起来。

《绝对成交》读后感悟

成交高于一切心得体会

在商业交易中，成交高于一切。这个口号在商业圈内有着极高的知名度。成交不仅是商业成功的标志，而更是商业活动的灵魂。而成交高于一切的理念，远不仅在商业领域中适用，它在我们的生活中更具有深刻的现实意义。

在商业交易中，成交高于一切这一观念的重要性不言而喻。商家争取每一笔生意都是为了最终的成交，以换取经济利益的最大化。对消费者而言，成交亦是意味着自身获得所需物品的成功与满足。因此，成交高于一切成为了商业活动中的至高法则。

相较于商业领域，成交高于一切更有着深刻的人生意义。在我们的生活中，我们所关心的并非仅仅是自身经济利益的获得，更在于自身目标的实现。将成交高于一切的理念应用于个人生活中，即可推动我们更加努力的工作学习，追求我们想要的目标，并在实现自身目标后获得精神层面的满足。

成交高于一切的理念，不仅适用于商业领域与个人生活中，它也在许多先进的国家和组织理念中见到应用。比如，世界知名企业亚马逊公司秉承“顾客至上”的理念，为了实现与客户的每一次成交，投入了大量人力物力资源。亚马逊的成功在于秉承了成交高于一切的理念，让消费者享受到了更好的服务和购物体验，同时也从自身获得了经济上的收益。

第五段：结论。

成交高于一切的理念，适用于商业，个人生活和国家组织等各个领域中。正是依靠这一理念，才能够在各自领域中实现成功。然而，在追求成交的过程中，我们也不能忽视一些道德规范和法律规则。成交高于一切，不代表我们可以不择手段去实现我们的目标。因此，在追求成交的道路上，我们需要保持正义和良心，才能够更加光明磊落地实现自己的目标。

成交高于一切心得体会

成交高于一切，这是商业界最为经典的口号，也被业界奉为圭臬。它不仅折射了商业世界的本质，更是让人对商业世界有了全新的认识。在这样一个商业已经越来越竞争的时代，想要生存下去，不断发展，只有成交高于一切才能做到。本文将对成交高于一切的心得体会进行探究，展现出成功人士的成长经历和成功故事，希望能够给广大读者带来一些助益。

首先成交高于一切是一个积极的态度。成交高于一切这个口号的核心在于——只要能够成交就是胜利。在这个实现成交的过程中，有了这样积极的态度，才能够在商业战场上有所作为。在成功人士的成长历程中，都有着坚定的信念，强烈的动力和目标，以及乐观上进的态度。在面对挫折的时候，要有勇气，敢于冒险，挑战自我，不断突破和现状的桎梏，积极向前迈进。在积极的态度下，将会成为一个信心满满，勇往直前的人。

其次，成交高于一切是关注客户需求的表现。成交取决于客户的需求，通过深入的了解客户的需求，才能提供更好的服务。现代商业的竞争越来越激烈，只有关注客户和市场成交才能保证商业的生存和发展。在这样一个竞争的商业世界中，我们必须要时刻关注市场和客户的需求，结合实际情况，深入挖掘，发掘出真正的客户需求，然后针对性地进行产品和服务的改进和优化，为客户提供更好的体验和服务。只有对客户的需求足够关注，才能更好地成交，从而获得更大的竞争优势。

最后，成交高于一切的前提是合规合法。一个企业的生存和发展不仅要成交高于一切，也需要在法律、道德和社会责任等方面保持一定的行为规范。虽然成交是商业行为的核心，但这不意味着我们可以任意漏税，规避税收，在员工福利、环境保护等方面随意踩红线。任何一家企业只有为社会和客户带来实实在在的价值，才能成为市场和客户共同信赖的品牌。在经营的过程中，不仅要高度关注成交，同时也要遵守各种规范，做出符合商业伦理和社会责任的行为制定。

第五段结束语。

成交高于一切这个口号不仅让我们更好地认知商业，对商业的未来充满信心，也告诉我们要激励自己，时刻关注市场和客户的需求，同时要遵守经济行为的规范标准，做出符合商业伦理和社会责任的行为制定。相信在生活和工作中，只有树立起成交高于一切的理念，才能在这个商业竞争的世界里战胜对手、取得更大的商业成功！

绝对成交读后感

【甄寰体版】事先听闻此次课程为营销主题，私心想着销售岗位水深火热，小女子生性逆来顺受不可锻造，如此奔放刺激之领域也尚未涉足，其中理念冲突恐是在所难免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉着尊师重教的古风，仍抱着虔诚之心前来聆听；不想老师台风之从容、逻辑之清晰、理念之新颖、视角之独特仍是让小女子顶礼膜拜；故而想着若能在授课技巧上学得三两技法，在理念上取得片言真经，对他日茁壮成长也是极好的；倘若还能触类旁通、举一反三、学以致用，虽会耗费诸多脑细胞，倒也不复恩泽。好好说话：孟老师的营销课程让我悟到了管理的相通之处！

【蓝精灵体】在那珠江之畔中大校园特聘的“孟百万”，他的课程理论+实战，带给我们28条新理念，他说客户营销四维成交要反复地修炼，如此才能走在营销的前沿；噢~~可敬的“孟百万”，噢~~时尚的“孟百万”，他把营销的精髓浓缩成两张小卡片，鞭策我们对照上弦拓新天！

成交高于一切心得体会

在生活中，我们常常会遇到各种各样的情况，有些时候，我们可能会面临难以抉择的选择。在这些时候，有一个非常重要且实用的原则可以帮助我们做出正确的决定，那就是“成交高于一切”。这个原则不仅适用于商业交易，而且也适用于人际关系和个人成长。在这篇文章中，我将分享我对“成交高于一切”的心得体会和相关图片。

第二段：商业交易。

在商业交易中，成交是一切的关键。一个公司的利润和生存都依赖于交易的成交率。如果公司无法完成交易，那么它的业务将很快垮掉。因此，在商业交易中只有成交才是最重要的。

图片分享：一张展示顾客评价的图片，上面显示着巨大的五星评价和满意度90%的数字。这些都是基于成交完成的，同时，这些评价也可以为公司带来更多的生意。

第三段：人际关系。

在人际关系中，成交同样至关重要。如果我们不善于同别人交往，无法与他人建立良好的关系，那么我们就无法得到别人的支持和信任。同样，如果我们不能实现目标，我们就不能真正感到成功。因此，在与别人交往中，我们要尽最大努力让交往变得更加暖心和愉快，这样才能产生正面的影响。

图片分享：一张在团队建设中非常有意义的图片。图片中展示了团队成员之间互相支持和鼓励的场景，这些正能量可以让团队更加凝聚力。

第四段：个人成长。

在个人成长中，成交的概念同样适用。如果我们想要取得成功，必须学会如何让自己成长。这需要我们付出努力，坚持不懈的努力去实现自己所设定的目标。如果我们抱怨失败，或者放弃努力，那么成功无疑是遥不可及的。只有不断的尝试和实践，才能取得成功。

图片分享：一张关于运动的图片，可以看到该场面的主角不断的挑战自己，在不断失败和重复之后最终成功了。这个图像可以在成长和努力上给我们灵感和鼓励。

第五段：总结。

总的来说，“成交高于一切”是一个非常实用的原则，它可以帮助我们在商业交易、人际关系和个人成长中都能取得成功。在实践中，我们应该更加注重成交，不要轻易放弃目标。只有不断努力，才能取得意想不到的成功。所以，让我们永远坚持这个原则，并将其注入自己的日常生活中。

绝对成交读后感

/作者将客户分成四种购买影响者，决策者，使用者，技术把关者，教练。其中，一般人认为一个订单的成交往往取决于决策者的决定，实际不然。其他人在成交中所起的作用是万万不可忽视的，其中使用者，特别是当使用者与决策者分离时，是销售环节最容易获得支持的，教练，也就是客户中能够为销售员提供努力方向的人，在每一种购买影响者中都存在，无论是决策者，使用者，还是技术把关者都可以为销售员提供有用的信息，如何获得和辨别有用的信息，而成为教练，关键在于销售员的提问。“唯一愚蠢的问题是你不问问题”，研究表明，95%以上的人都是有问必答的，销售中机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能赢定。因此，如何提问，是销售员必须学习的技巧。老师特别提到了销售工具中的一个非常有用的工具“拒绝100”，通过将客户经常提出的问题的总结，并根据集体的智慧收集的多个应对方案，可以快速有效的让新销售员掌握从客户处获得教练信息，达到有效沟通的技巧。

作者有几个理念给我留下了深刻印象，也给我将来工作提出了新的启发：

1.“拒绝100”手册。

其实不仅仅是销售需要这种手册，客户服务部同样需要。可以把在服务中经常遇到的容易产生不满的问题整理总结出来，根据作者传授的三个步骤：全员参与-分配任务-整理编辑，征求意见，编纂出适用于本部门的拒绝100手册，这对统一服务标准非常有意义。

2.依赖营销能手的4个弊端，及如何利用系统和工具摆脱对能人的依赖。

现在企业中普遍存在以上的问题，依赖能人，对企业是危险而不健康的。原因是能人难于培养，很难规范，跳槽的风险大，能人离职，工作没法接手。因此，如何想办法尽量不依赖某个人的力量，是每个企业应该长远关注的。作者提出的利用系统减少对能人的依赖的理念我非常赞同。例如，新员工培训，企业如果对新员工培训过于依赖人，则人力物力消耗很大，而在一个充分利用系统的企业，可以这样解决问题，员工通过观看光盘，完成既定作业，接受严格考核的流程，培训专员哪怕不懂得任何培训也可以完成。这就是不依赖人，利用系统的魅力。

3.销售工作中需要充分利用的11个工具。

作者提出的这11种工具，有的比较常见，有的很新颖，有的虽听说过，但老师给了全新的解释和应用。

比如，vcd的利用，企业的宣传利用光盘的形式，虽然前期制作费用高，但可以复制使用，形象统一，减少对销售员自身素质的依赖。

网站，博客营销：利用博客营销的确是比较新颖的方式，越来越多的知名企业开通公司博客，或公司老总开通个人博客，为提升企业形象，扩大品牌知名度提供了崭新的渠道。网络的发达，给博客的商业化提供了便利。除此之外，利用博客进行危机公关，也是非常有效的途径。

学习的目的不在于你学到了什么，而在于你应用了什么，将所学付诸实践。

绝对成交读后感心得

我很少对专业的销售书籍下这样的论断。

我们都很清楚，销售对我们的生活非常重要，而能够成为一名优秀的销售人员更是会给自己的生活带来很多实实在在的好处，很多人也很有上进心想要提升自己。可销售真的是一门学问，不是你卖过几年东西你就懂得销售了，也不是你已经干过几年你就有足够的经验可以做好销售了。很多人做了几年的业务，可实际上却只有一年的经验，因为他们的后几年都是在重复第一年做过的事情而没有任何的长进。

我的建议就是请新进的销售人员或是老的销售人员都能够多看看这本书。书上的很多方法和步骤都很实用，也很详细，虽说不能适用于任何情况，却真的能够帮助我们做好销售。

成交高于一切心得体会

作为一个销售人员，我深知“成交高于一切”的重要性。它不仅是我们每天工作的目标，更是我们职业生涯中需要时刻牢记的原则。通过与客户的交流和互动，我逐渐领悟到了“成交高于一切”的深层含义，并从中获得了一些宝贵的心得体会。

首先，要成交高于一切，我们需要不断提升自己的业务能力。销售是一项需要不断学习和进步的工作。只有不断磨练自己的技能和知识，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。我时常参加行业培训和交流会议，不断学习行业动态和销售技巧。通过积累和学习，不仅可以提高自己的专业水平，还可以更好地理解客户需求，为他们提供更优质的服务。

其次，要成交高于一切，我们需要建立良好的销售团队和合作关系。销售工作往往需要团队的合作和协作，没有一个团结和默契的团队，是很难取得良好的销售业绩的。我与团队成员保持密切的沟通和合作，在销售过程中互相支持和协助，共同追求销售目标。而在与客户的沟通中，我注重与客户建立良好的合作关系，以互信和共赢的原则为基础，与他们紧密合作，共同实现双方的利益最大化。

进一步地，在成交高于一切的过程中，我们要不断提升自己的人际沟通能力。销售工作离不开与客户的沟通和交流，良好的人际关系对于成交至关重要。我学会倾听客户的需求，耐心解答他们的问题，在与客户的交流中保持积极的态度和良好的情绪。同时，我也通过关注社交媒体和行业研究来了解市场需求和潜在客户的动态，以便更好地与他们进行沟通和互动。通过不断锻炼和提升自己的人际沟通能力，我能够更加有效地与客户建立联系，促成交易的达成。

此外，成交高于一切还意味着要始终保持专注和坚持。销售工作中充满了各种诱惑和困难，只有保持专注和坚持不懈，才能克服困难，取得成功。我在销售过程中时刻保持目标导向，不被琐碎和困难迷惑，坚持追求结果和成就感。我发现，只要能保持专注，不断调整自己的策略和方法，总能找到突破的机会，实现更大的销售业绩。

最后，我深刻认识到“成交高于一切”的重要性，它不仅是销售人员的责任，更是对客户和企业的一种负责任的态度。一次成功的成交不仅代表着我个人的业绩，更代表着对客户需求的满足和信任的建立。我相信，只有始终以“成交高于一切”的原则为指导，不断提升自己的能力和拓宽销售渠道，我们才能取得更大的成功，并为客户提供更好的产品和服务。

总之，“成交高于一切”是一个销售人员始终需要铭记的原则。通过不断提升自己的业务能力、建立良好的销售团队和合作关系，加强人际沟通能力，保持专注和坚持，我们能够更好地应对市场变化和客户需求，取得更大的销售业绩。只有始终以客户为中心，以成交为核心，我们才能真正成为优秀的销售人员，实现自己与客户、与企业共同的成功。